蓝鲨导读：锁价、锁单、锁渠道

作者 | 张二河

编辑 | 卢旭成

黄金在跌，“软黄金”在涨。

去年下半年以来，羊绒原料价格持续抬升。到今年10月，这已经是第四轮上涨，其中9月几乎是一次性跳涨一成。康赛妮A规羊绒纱线的报价从去年的990元/公斤走到1190元/公斤，涨幅约20%；具体到一件200克重的羊绒衫，光是原料成本就多出四十块钱。

有厂商直言，“你现在买到的所有羊绒制品，几乎都是涨价后的”。

事实上，有不少羊绒品牌已经反应过来。多家羊绒品牌发布调价公告，羊绒衫售价上调几十元到百元不等，部分克重更高、原本定价也高的大衣则涨价500元一件，涨幅在10%左右。

但在这条几乎全员涨价的链条上，有人并没有跟着涨。

一件羊绒的钱，中间隔着数倍加价

涨价的原因并不复杂，最核心的原因是供给端波动。

去年，主产区遭遇极端天气，山羊产绒的品质和超细绒的产出量都受到影响；国内对未梳理原绒的出口管控收紧；海外奢侈品牌提前签下长单，把优质原料锁进了自己的仓库。

供给端波动，带来的后果就是原料的结构性紧缺：15.5μm级别的超细无毛绒，市场上流通的货越来越少，贸易商惜售；内蒙古、辽宁主产区的羊绒收购价，一斤涨了二三十块……

但需求端却在不断上涨。最近两年，羊绒服饰从“保暖内衣”变成了社交平台上的“老钱风”符号，款式年轻化之后，买的人明显变多了。纱线龙头新澳股份的羊绒营收从2020年的1.96亿元增长至2025年的18.46亿元，五年扩张逾8倍，2026年上半年仍维持超过30%的增速。

一边是原料紧，一边是需求旺，价格只能居高不下。

对此，行业采用的通常应对办法是：头部纺纱企业普遍采用分批次滚动锁价、按需分批备货，拒绝在高位大额囤货；同时把产品线拆成高支纯羊绒和高性价比羊毛混纺两条，用结构对冲成本。

从某种程度上来看，这套打法能守住企业自己的毛利率，但守不住终端价格，成本会一层层传导下来，最终表现在产品的吊牌上。

事实上，羊绒制品的价格，从来不是“原料乘以倍数”这么简单。一件成衣从羊绒原料开始，要经过分梳、纺纱、织造、后整、缝制、检验六道主要工序，每一道都有损耗和人工。原料只是其中一块。真正拉开价差的，是原料之后的那一段。

传统链路里，纱线厂、面料商、成衣厂、品牌方、经销商、商场，每一环都要留利润。比如商场扣点，通常在15%到30%，位置差、议价能力弱的品牌，扣点比例甚至能到50%以上。同时，品牌还要请代言人、拍大片、投广告、装修门店，这些钱最后都要摊进吊牌价里。

此外，还有一层看不见的成本——库存。服装是期货模式，品牌要提前6到12个月下单，卖不完的只能打折清掉，因此行业普遍在定价时就预留了30%的折扣空间。

商场扣点、品牌加价倍率、营销费用层层叠加，最后到消费者手里，售价往往是出厂价的数倍。

不仅如此，很多人以为，工厂给品牌的报价就是“成本加一点利润”。实际上，一份报给陌生(品牌）客户的报价单，除了成本和利润，通常还要加进三笔“隐形成本”：第一，这笔货款能不能按时收回来；第二，这批货交完之后还有没有下一批；第三，旺季的产线会不会突然空转。这三笔“隐形成本”不会出现在报价单上，但它们也会最终摊到吊牌价格上。

于是，我们打开电商平台会发现，头部羊绒品牌旗舰店热销榜首的羊绒衫标价1249元，设计师品牌的羊绒针织衫接近2000元，高端线则已经把精纺羊绒衫卖到五六千一件。

不跟涨的底气

在原料涨了四轮、同行普遍调价的节点上，东方甄选的羊毛羊绒产品，价格没有跟着涨。

今年秋冬，东方甄选上新了三个长度的双面呢大衣——短款、中长款、长款，面料统一是95%澳大利亚美丽诺羊毛加5%山羊绒；另外，还有纯山羊绒衫、可机洗羊毛衫和羊毛混纺的时装线，三条线分别对着日常、时装、高端三类需求。

自9月28日上线全平台以来，东方甄选羊毛羊绒大衣销量已经突破13000件，GMV近千万元。为什么东方甄选的羊毛绒产品能做到三位数的价格？

“我们的羊毛羊绒大衣主打薄利多销。”东方甄选产品经理说：“这个款式七月份就下单了。确定好面料后，我们跟供应商把面料的价格卡好了才进行生产。”东方甄选产品经理透露，原料2026下半年涨得最凶的时候，这批货的面料成本已锁死。

还有一块被省掉的钱在渠道端。“我们自己有APP（最新财报显示东方甄选APP，注册用户数超1000万，付费会员数量达35.3万人），可以省去很多营销、广告费用。”东方甄选产品经理补充道，“市场上很多所谓的大牌，羊毛羊绒大衣动辄一两千，品牌会把广告、代言的费用核算到成本里。”

国标之前，先退一批面料

在价格稳住的同时，东方甄选在品质方面也费了不少心思。

东方甄选负责服饰的品控透露，“大衣属于非直接接触皮肤产品，按国家强制性标准，符合GB 18401的C类就可以。但我们的内控，对面料一律要求达到B类，也就是直接接触皮肤类的要求。同时我们额外增加了AP和APEO这两项管控。”

APEO是印染加工中常用的助剂，帮助染料均匀上色，性质稳定但生物降解性差，过量残留存在健康风险。而在当下执行的大衣国标里，这项指标并不是强制项。

“产品研发在年初时，现行女士西服大衣国标GB/T 2665-2017确实没有相关指标的管控。但我们研发新产品时，会横向参考同一大类产品的管控项目来规避风险。当时就是参考了毛针织品的要求，加了这两项。”他说，“事实证明这个内控要求加得很有必要，从检测结果上看，确实有超标风险。”

产品经理也表示：这批大衣的技术标准书，在7月下单之前就已经和工厂签完。那时新国标还没发布。等到新标准出来、把APEO写进去，实施时间要等到2027年8月，而2026年的这批货，是按一套还没生效的标准做的。“我们的检测标准，都是要高于国标的，”她说。

但在此之前，发生了一个意外，大货面料送检后，APEO检出值超出内控线。“是我们品控在现场抽检大货面料、送检测机构时发现的。”东方甄选的品控回忆，“当时没有争论，因为内控指标是我们的底线，坚决不能打破。”

代价是实打实的：整批面料退回重做，工厂排期被打乱，一款大衣的上市时间往后推了将近二十天，错过了最好的销售档期。也正因为这件事，双重检测被固定成了流程：面料到仓先做理化指标检测，成衣做完再复检一次。

比“检出问题”让消费者头疼的，是“偷料换料”。

这种风险在行业里并不抽象。此前有“188元买的100%山羊绒衫实为0羊绒”的话题冲上热搜，央视财经也曾曝光低价纯羊绒骗局；以毛充绒、虚标含量的现象并不罕见。受访从业者曾向记者透露，市场上不少号称羊绒衫的产品，实际羊绒含量仅有2%到4%。

羊绒和羊毛的价格差着数倍，混纺比例上做一点手脚，成本立刻下来一大截，而消费者用手摸不出来。

“面料到仓时，我们会齐色抽检，检测羊绒的真实比例是不是符合要求；成衣出厂前还会再齐色抽检一次成衣的羊绒含量，避免供应商偷料换料。”品控负责人说。齐色抽检，即每一个颜色都抽。

还有一道更前置的关口。品控从产品研发阶段就介入了，和工厂共同确认内控指标与做工要求，“前期指标、面料、试产、大货生产、出货，全流程都会参与”。至于纱线环节，他们没有直接管控，而是把标准要求提给工厂，由工厂向上游传导。

从目前来看，中国服装代工体系的强项是手艺和产能，弱项是体系化。东方甄选作为品牌方，要做的事情是把自己那套标准，硬生生嵌进一个习惯了凭经验的车间里，带动整个行业的提升。

当然，在原料一年涨两三成、所有人都在算成本的年份，把成分从95：5退回100%羊毛，是一件很容易做出的决定。但东方甄选产品经理说，“从我们选定这块面料开始，就确定不会为了成本降低羊绒的含量。”

消费者很快选择用脚投票。在东方甄选羊毛大衣商品的评论区，被反复提到的一句是，“比市面上卖一两千的大衣质感还要好”。

把“质价比”做成产品，而不是口号

把视角拉回行业，会看到一个有意思的结构：羊毛大衣是个成熟品类，但市场是分层的。

用好原料的那一档，基本是几个做了二三十年的成熟品牌在做，版型稳重、客群偏成熟，价格也站在高位；更年轻的一批品牌把款式做得时髦，但品牌溢价率不低；再往下是大量白牌，价格很便宜，可在原料选择上往往不那么考究。

这意味着羊毛羊绒产品有一个结构性机会——原料靠谱、工艺过关、价格友好那一档，是一片市场空白。但想要做好并不容易：因为原料不能降级、工艺不能缩水、终端价格随着原料价格大涨。成熟品牌的高价位本身包含了品牌溢价和渠道成本，年轻品牌靠溢价覆盖营销，白牌已经从原料里省……几乎没有人有动力、有条件在这个“空挡”里认真做一件产品。

东方甄选把这三件事拆到不同的环节里去解决：原料端靠提前锁价和面料直采守住成分，工艺端靠订单的确定性让工厂不必在报价里塞进风险溢价，渠道端靠自有APP省掉层层分销和营销摊销。三者叠加，让质价比变成了一个可以落地的产品决策，而不仅仅是一句营销口号。

今年以来，羊绒原料涨了四轮，东方甄选并没有跟着涨。究其原因，不是因为有人替成本买了单，而是因为原本叠在成本上面的那几层，被东方甄选压掉了一部分。