“每卖出一件衣服，SHEIN会给我15%的佣金，每个月还会有额外的现金奖励。转发SHEIN的产品链接或者折扣代码，是我在假期最重要的事。”

Lisa是美国佐治亚州立大学的学生，也是中国快时尚品牌SHEIN的忠实粉丝。

一次，她意外地在SHEIN官方网站的页脚发现了其联盟营销（Affiliate Marketing）计划。有朋友告诉她：“你在Instagram上拥有4.8万粉丝，完全可以成为SHEIN销售计划中的一员，在为SHEIN购物获得折扣优惠的同时，也能额外赚些钱。”

“成为SHEIN的联盟客后，我第一个月就赚到了2000多美金。” Lisa在自己的Instagram上兴奋地表示，过去的一个月，有300多个客户点击了自己分享的产品链接，进入SHEIN的官网并成功下单。

她在分享自己的日常穿搭的同时，也找到了赚钱的新方式。

尽管对于过去半年月均访问量近1亿次、日均访问量近350万次（注：不含APP访问量）的shein.com来说，Lisa贡献的300多个UV根本不算什么，但SHEIN正是通过千千万万个Lisa为自己的网站带来了可观的流量。

Lisa们本身就是SHEIN的忠实消费者，或者非常认可SHEIN的产品和品牌调性，愿意花费时间和精力为SHEIN在Instagram、Youtube或TikTok等社媒平台上发帖。而SHEIN也通过给她们返佣的方式，把他们变成了自己的“蚂蚁雄兵”。

“毫不夸张地说，SHEIN独立站的访问量，已经和阿里的全球速卖通是一个等级的了。但在它的流量中，有很大一部分不是通过竞价广告进来的，联盟营销所产生效果不可忽视。”长期研究海外流量玩法的Bruce指出。

“百万素人”给SHEIN做导购

拥有2630万粉丝的歌手兼Youtube用户金伯利·洛伊扎（Kimberly Loaiza）已经连续分享了几个月的SHEIN产品链接和折扣代码。

她是SHEIN最有影响力的追随者之一，评论区也有好多粉丝留言表示，身着SHEIN服饰的Kimberly非常迷人，自己也想马上下单购买。

不过，像Kimberly这样的头部红人并不是SHEIN联盟营销的首选合作对象，在SHEIN的联盟客队伍中，大规模吸纳了中长尾的红人（KOC）。

“SHEIN的联盟客必须自带流量，但又不是名人明星，最好是一些有影响力的大学生群体、做垂直内容的网红博主、有粉丝基础的宝妈们。”Bruce表示，这些博主虽然粉丝数量远不如头部明星，但日常发布的内容更接地气，所吸引的粉丝群体与SHEIN的目标受众也更契合。

“我与SHEIN的合作方式，跟红人营销还是有很大区别的。”Lisa在交流中坦言，海外的红人营销需要事先支付一大笔费用，在卖货的同时，也是在给品牌做形象和价值的背书。但参与SHEIN的联盟营销，更像是做SHEIN的下线，是一种更偏向于卖货的行为。

而且，对Lisa这样的联盟客来说，也只有真正产生订单的时候，钱才能实打实地落到自己的口袋里。

事实上，早在2011年，SHEIN就开始利用网红在社交网站上做推广、为站点引流。有一段时间，站内绝大部分流量都来自网红的推荐，ROI高达1：3。但其早期依赖爆款制造流量和网红带货获得的粗放式增长，在2014年到2015年前后开始出现疲软。网红营销的方式，SHEIN一直沿用至今，但又逐渐分流出了联盟营销的玩法。

“一种说法是，海外网红的费用在明显攀升，五年前一位粉丝数量30万左右的Youtube网红，只收费几百美元，但现在已经飙升到3-5万美元，更不用说头部明星了。”Bruce认为，对现阶段需要引流的海外品牌来说，通过素人进行联盟营销，是一种性价比更高的选择。

除了网红博主，公开资料显示，SHEIN的联盟客还包括一些资讯网站、优惠券网站、比价和测评网站，这些流量网站同样可以通过推荐用户到SHEIN网站购买而赚取佣金。

根据SimilarWeb的数据，过去半年，shein.com的PC端流量当中，5.24%来自于引荐渠道（Referrals，即从其它社交平台或者网站引导用户进入SHEIN网站）；在SHEIN最大的流量来源国——美国，2020年1月至3月期间，自于引荐渠道的流量甚至达到了19.41%。而这些便是Lisa们所贡献的。

公开信息显示，SHEIN在2019年收入约160亿元，2020年约700亿元。换言之，像Lisa这样的“素人们”，即便只为SHEIN贡献了不到10%的流量，当中所产生的交易额，也足够令人想象。

“如果素人引流按照10%的成交转化率计算，SHEIN至少在外部推广费用上要花小几千万大一个亿以上在联盟中。”一位独立站营销服务机构负责人称。