口述：辛选创始人 辛有志

整理：蓝鲨有货

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在迪丽热巴、胡海泉、朗朗等明星站台下，8月18日，快手头部直播带货机构——辛选首家直播基地在广州开业，辛选创始人辛有志在演讲、论坛，以及接受蓝鲨有货等媒体的采访中，系统地回顾了辛选的发展历程，秀了一把辛选的肌肉：

累计3亿+粉丝，用户3500万（目标是1亿）+，累计服务品牌SKU达1万+，拥有美妆、女装、美食几个类目强大的带货主播，准备在全国布局7个直播带货基地，通过优选商品，价格谈判，扶持成长等方面，分层分级全面赋能主播。

8月18日晚上，辛有志进行了6个多小时的直播，总计带货6.7亿元。

以下内容为蓝鲨有货根据现场演讲、论坛、采访整编，有删减，未经本人审阅：

这些年我五起五落。我认为，一个企业，最初是赚钱；中间阶段是怎么把企业做强、做稳；在未来，能帮助多少人/企业。

今天这个直播基地不如我想象的那么大，只有1万多平，我想象的是5万平米。辛选团队夜以继日地努力，把所有的资源，以及这么多年攒下的财富都放到了（这个）直播基地。（它）将赋予直播行业、直播生态不同的未来。辛选愿意做垫脚石，为直播行业的主播、生态贡献一份力量，希望这个生态越来越好。

我希望所有的用户、粉丝越来越认知、拥护直播行业，它是时代的代表。在这个时代里，暂时它起着推进的作用，未来有可能会起到引领作用。

01

那些瞬间

2018年8月，第一场直播，卖卫生棉卖了12万元。第二场卖了360万元，我跟我老婆说，如果产品的供应量够大，可以卖上千万元。

2018年11月11日晚上11点，我卖了1290万元。从那天开始，除了开播以外的所有时间，我都在研究供应链。我24岁回国做供应链，十年只做供应链。

2018年11月23日卖了1.1亿元，这是我自己能记住的时刻，直播生涯当中最兴奋的一次。

2019年7月，泰国（专场）做到了1.8亿元，当天一夜之间把泰国卖空。那天非常有压力，因为有前辈做到了1亿元。

2019年8月18日“从辛出发”，卖了1.3亿元。

2019年10月，第一次去韩国卖了3.6亿元，第二次卖了6.1亿元。现在大多数主播讲的是GMV，拍下就算，我们讲的是实际付款的额度。6.1亿元按照GMV算是15亿元。

2020年3月8日，女神节卖了4.6亿元。还有2020年4月1日蛋蛋专场的4.8亿元，4月18日时大漂亮专场的5.3亿元，5月29日猫妹妹食品专场的3.5亿元，以及6月14日辛有志回归专场的12.5亿元。每场数据都能看得见。还有平时的日播（数据）。

疫情期间，我给公司同事发了一条信息说，实体企业发生了一些问题：2019年备了很多库存，今年很多线下门店都没开业，我们要为这些企业带货。2020年上半年，我们服务的品牌数在1000+以上，发货件数1亿+。

我现在要求的是，每个产品严格审核之后，包括价格、质量、品牌、售后等等，才能进入辛选直播基地。目前，辛选核心sku达1万+。

02

供应链

“后”品牌，从3月初到现在卖了4.73亿元。今年，我们是有洗发水产品的，但配合阿道夫做了洗发水的供应链。阿道夫是比较出名的企业，单场销量最高是53万单，一场直播挂了5分钟卖了4000万元，现在一共挂了三四次，卖了1.1亿元。自嗨锅单场销量210万箱，销售额9465万元。

中国“质”造，百万链接单品。

这（棉密码卫生棉）是我的骄傲，这是本人亲自跟进研发8个月的产品。这里有点故事。有一次我妈妈住院，做了一个手术，我跟大夫聊天就聊到女性妇科疾病60%~70%来源于卫生棉，有些企业为了节省成本，会用废旧的漂白物料。

这款产品到现在为止只上架卖了一次，单次挂链接，大概只需要3分钟的时间卖光，生产需要3个月。粉丝很少退款，什么时候发都可以了。下半年产能上来之后，销售额能达到10亿元。

这款辛选椰子鞋总销量105万单，销售额1.1亿元。我把主播送到荒岛求生，现场15个人，脚都受不了。我穿这双鞋去，吸水快，没问题。这款产品的同款，市面上会卖到360元/双，辛选椰子鞋大概50多块钱，再加上盒子、运输费，大概是65到70块钱之间，加上税率，75左右，最后剩下七八块钱就可以了。

辛选束腰累计卖了124万件，销售额9908万元。

这些年给很多供应商带货，货是可以把人带到平台内的，无论在快手还是其他直播平台。用户观看产品，对这个产品感兴趣，就会推荐给身边朋友，告诉朋友这个渠道的产品非常优质。我认为，不管什么时候，没有好的货带不来人，货比什么都重要。还是两年前那句话，供应链强则前端强，供应链就是企业的生命，也是用户选择你的根本。

03

主播矩阵

先说美妆类主播。

第一个人，时大漂亮，粉丝1180万+，首播卖了5.2亿。

第二个人，赵梦澈，粉丝1060万+，单场直播最高7000万元，每个月能卖1亿，一年下来10亿没有问题。

第三个人，徐婕，粉丝数1050万+。今年，广东这边做了一个直播节，那时我们也在做活动，没有主播派了。她没有播过，提前1天晚上接了这个活，据说当天还有其他头播主播，她只是准备了一天，卖了7500万元，下次让她挑战单场3亿元。

服装类主播。

蛋蛋小盆友，粉丝1530万+，笨，但是很努力，最高单场卖了4.8亿，今年能做到40亿元。

陈小硕，粉丝1180万+，原来是娱乐主播，转型做的带货主播，大家对她评分99分，单场直播带货最高记录是1.1亿元，接下来会重点培养。

温暖的达少，粉丝1076万+，首播带货5000万元，那是因为当天没有货了，如果有会更高。

安若曦，粉丝783万+，单场销售6000万元。

美食类主播。

爱美食的猫妹妹，粉丝3214万+。食品利润非常低，最后到自己兜里只有4%-5%。很多主播不喜欢播食品。我花了很多心血，尽全力培养猫猫，猫猫自己也付出了很多，每天不断学习。她每天都播，单场最高纪录卖到3.5亿元。

五五（美食分享），粉丝490万+，我们想把她打造成中国绿色食品的代表。

目前，辛选拥有3亿+粉丝，3500万+辛选用户（目标是1亿用户），复购率达90%，这是任何平台都做不到的。这个真的是用心做起来的，接下来还会把它提升，提升到91%、92%、93%。

我们服务全球的品牌。头部主播矩阵要为这些品牌卖出基本的销售额，品牌才能配合基地，放到基地里服务主播，我们跟品牌才有议价空间。我们拥有近200人的技术人员，为主播解决技术问题，其实很多事都需要技术解决。我们还有几百人的运营。

04

基地赋能

直播行业是时代的代表，但这个行业有自己的问题。问题在于，一些主播20多岁，没有结过婚，又怎能选择一个好的产品推荐给自己的粉丝？作为一名有几百万粉丝的主播，怎么能承担得起粉丝这份信任?另外，网红收入比较高，来得比较快，不愿意多学知识，不愿意多学新的事物，感觉洗个澡都很累。

（最近）我把我们团队送到一个小岛（海上荒岛），没给一口吃的，在五天内生存下来。他们都身价千万，拥有千万的粉丝。

我认为，主播不能有“只知道赚钱”这种思想。不管是拥有5万粉丝的主播，还是拥有1000万粉丝的主播，主播应该给这些粉丝做知识的分享、生活的分享、社会的分享。

现在的主播大都在想，怎么开一场直播，能赚多少钱。你自己拥有1000-2000万的粉丝，一个省的人口也就2000万，你都已经拥有2000万粉丝了，你应该负起责任。

给主播们送上几句话：

做人要讲良心，直播间的人就是你的衣食父母，你对你的衣食父母是什么态度，应该负起什么责任？有一天，我可能不再直播了，但是我想看到这个行业的人，往那站，你的眼睛看着直播间的镜头，告诉你的粉丝：我爱你们，我负责任了。这是粉丝跟主播该有的关系，是主播该有的态度。

辛选广州直播基地将帮助主播制定成长计划，学习品牌新知识，帮助主播优选品质过硬、价格优惠的产品。辛选团队具备优质品牌的选择能力。

我们将主播分为四个层级，开放匹配供应链。刚开始，主播只能卖初级的产品；学习成长，通过审核后，能卖第二个级别的品牌产品；再上升，能卖爆款；到顶级的时候，可以指着我的头告诉我，我要这个产品（定制），多少价格，希望能做到什么程度，这是超级主播。

我们要打造主播圈的斯巴达300勇士，这300人能打倒十万（主播）大军，能影响更多的主播走上正轨，不再投机取巧。

我们计划在全国布局7个直播基地。我们跟各主播之间，刚开始的关系是只服务、不签约。只服务用心的、负责的、有情怀的主播，如果主播只贪图利益，辛选不会提供服务。我希望各位主播能明白，如果想跟辛选签约，自己一场直播能卖3亿元吗？如果达不到，代表不了辛选。

05

直播电商的未来

直播电商今年是万亿级的市场规模，应该考虑怎么规范，怎么制定规则，考虑这个行业未来的发展。未来（市场规模）进军2万亿，我们还要用现在的方式吗？

一个企业也好，一个行业也好，要不断提升、不断反思自己。没有进取的行业，我会选择退出。这个行业有太多应该一步一步去做，应该去努力的东西。认真做好直播电商这件事，它可以取缔很多销售渠道，更换很多销售环境。比如说VR，闭上眼睛，买了一瓶饮料，你含在嘴里的东西，能感受到饮料的味道。这些体验都要升级。这些都需要被人看不见，每天挨骂的人来做。我相信，这个行业需要一群默默无闻的人在后面做很多东西。

任何电商想做起来都离不开良心。

阿里巴巴、快手，以及其他平台，要保障的是在前端做生意的人，做主播的人，做选品的人，这些人所把的关有9步，平台还要把第10步，这是平台最关键的一步。

我认为，一个平台要不断推出优良的技术，服务用户的感受，制定带有价值观的审核标准，让用户后顾无忧，让用户更能赋能主播，赋能产品，赋能优质的产品链路。

说句玩笑话，起码行业能够出来让我学习的人，因为我很孤独。这不仅仅是傲娇，这真的是内心的话。这句话其实包含了很多心酸，粉丝和在座陪着我成长的人能听得懂。我并不怕竞争对手，我怕是没有人懂我，你跟着也好，就怕你都跟不明白。

我曾多次在直播间聊天时提议，更多的供应链公司、主播，你好的我向你学习，你不好的我替你反思，我好的你向我学习，这样，大家才能成长。

我希望在未来的道路上，更多优质供应链公司能够走进来，服务快手平台，虽然有竞争，但更是互相成长。不能拿着“原本我是某某供应链”的思维进军这个市场，而是带着虚心学习的态度。直播生态的供应链和大家想象的完全不一样。

我们有很多主播，我们需要更好的产品，需要有责任心、用良心在做产品的企业。我们每天很多的时间在思考，现在的趋势是什么，未来怎么办？直播行业需要的供应链应该长怎么样？

这个行业是不是好行业？是。可以颠覆曾经，可以改变未来。

到底能不能做到这些？这不是只需要辛巴一个人，不是只需要三个五个头部主播，它需要千千万万负责任的主播一起努力。我希望未来对主播发证，没有证就不能当主播。