据艾媒数据显示，中国卤制品行业市场规模持续增长。2019年中国卤制品行业市场零售规模达1100.00亿元，同比增长20.75%，是成长性极高的细分赛道。据《2021卤制品行业消费趋势报告》显示，未来5年的复合增速仍将在13%以上，预计到2025年，行业市场规模或将突破2200亿元。

行业四大巨头绝味、周黑鸭、煌上煌、紫燕百味鸡综合市占率不过20%，这就意味着卤味大赛道留给了新品牌多至80%的市场机会。企查查数据显示，今年以来，卤味行业至少发生6起融资事件，“菊花开”和“盛香亭”分别获得亿元级别融资，其中，盛香亭称品牌整体估值约10亿元。

拿到投资的卤味品牌（部分）：

9月1日，蓝鲨消费获悉，卤味品牌舞爪获得数千万元A轮投资。据悉，舞爪由星陀资本独家投资，资金主要用于产品研发、团队优化，新市场开发和供应链升级。

"花心"的孵化

江湖人称“骚哥”的舞爪创始人郑锦清，典型的草根出身。2006年，骚哥从家乡宁德古田出来闯荡世界。他当过保安队长，做过散打教练；摆过地摊，开过夫妻小店，也做过美食城。2013年，他创立了现今颇有知名度的烤鱼品牌“令狐冲·窑烤活鱼”，巅峰时期，拥有近300家门店，连续三年被评为中国餐饮百强企业。

令狐冲小有成绩后，骚哥还开过奶茶店、咖啡店、烧烤店、火锅店等，一度同时操盘六七个品牌，投资了多个餐饮连锁品牌及上下游项目。

彼时，骚哥被福州餐饮圈老板戏称为福建最“花心”的餐饮老板。“那时候年轻气盛啊，整个人都飘了…”骚哥笑着对蓝鲨消费说。

舞爪创始人郑锦清（骚哥）

而舞爪，正是骚哥在“花心”的过程中孵化出的项目。

彼时，令狐冲拥有专门给门店供应凉菜、烧烤、卤味的中央厨房，其中卤味做得最好，而且产能过剩，可以对外销售。骚哥认为，如果在令狐冲的门口，都开一家卤味店，岂不是一下子就拥有了几百家卤味店？

骚哥调研发现，卤味是个巨大的赛道，湖南有绝味鸭脖、湖北有周黑鸭、江西有煌上煌，而三家已上市的鸭货卤味品牌在整个中国卤味市场的占比还不到20%，这就意味着新品牌还有80%的市场空间。

福建有众多的卤味店，最有特色的当属洪濑鸡爪。“洪濑”与“沙县”相似，是福建省的一个小镇，众多洪濑人在福建冠上自己的名字，比如XX洪濑鸡爪，开了近万家店。

规模如此巨大的洪濑鸡爪，为何始终处于有品类无品牌的尴尬境地？骚哥发现，洪濑鸡爪的经营者大多为思维传统的夫妻档，没有品牌、连锁化思维，只有“卖卤料包”的卖货思维。同时，洪濑鸡爪全线产品的口味皆为“酱香”。“想吃辣那怎么办？给一点辣椒粉你自己加进去拌一拌。”以上种种因素，导致了在福州颇受欢迎的洪濑鸡爪始终踏不出迈向全国的步伐。

在对市场深度调研后，骚哥认为，令狐冲有强大的供应链、中央厨房支持，可以顺应市场需求，在洪濑鸡爪的基础上做一些创新尝试。当时福建还没有垄断性的卤味品牌，区域卤味品牌依赖品类创新，仍有赶超的机会。

2017年6月，舞爪正式成立。

月月上新

随着时代的发展，Z世代消费者逐渐成为卤味行业的主力消费群体。95后生长在一个食物随手可得的时代，一日三餐的用餐习惯基本上被彻底颠覆，小吃品类从解馋、塞牙缝的属性变成了刚需属性。他们对丰富性的追求远大于对性价比的追求，很多正餐品牌也开始将份量改小，迎合95后吃饭“一帅九将”的吃法。

为了测试单店模型，骚哥将舞爪的前面9家店全部做直营，他把店开在福州最好的位置，比如核心商圈的十字路口，高端商场的核心点位，10平米的小店，租金每月高达1-3万。骚哥跟团队说，要做好半年不赚钱的准备来培育市场。按骚哥测算，舞爪单店每天流水2500~3000元，月销七八万元，但实际销售额跟预期差了将近一半。好在骚哥自己做过连锁，他安慰团队，绝味、煌上煌在福建有几百家店，舞爪作为突然冒出来的一个新品牌，顾客接受需要一个过程。骚哥带领团队，将所有的精力放到了产品研发上，“只有产品好才能有复购。”骚哥说。

洪濑鸡爪通过传统工艺——先焯水，再风干或放入特殊的配方，让鸡爪口感Q弹。在此基础上，骚哥做了创新，比如卤的时间短，只需5分钟，泡的时间加长，接近3小时，这样可以将其充分地与年轻人喜欢的味型相结合，泡出能让“舌尖跳舞”的舞爪。

“传统卤味一般都是一锅卤水卤几十种食材，怎么吃都是一个味道。年轻人希望 a产品是酱味，b产品是酸辣味等，更喜欢复合的味型。简单的辣，简单的麻，可能满足不了他们。我既然想做年轻人的生意，就要结合年轻人喜欢的味道。我的味型特别丰富，一口咬进去，先甜，后鲜，再然后是辣、麻。”骚哥说。

为了搞好产品开发，骚哥模仿互联网公司，专门成立一个产品经理团队，随时洞察消费喜好变化，监控市场上流行的产品，跟自己的中央厨房结合做产品研发，“这两年无骨凤爪特别受年轻人的喜欢，我就针对他们的喜好，满足他们大口吃肉、无肉不欢的诉求，去年又推出了一款百香果味的无骨凤爪，卖爆了。”

骚哥给舞爪产品团队定下的规矩是：月月推新品。这是骚哥此前做烤鱼得到的教训。令狐冲一度自大到几年只卖几道经典烤鱼，美其名曰“坚持经典”，被擅于创新的友商后来居上。

除了产品创新，骚哥还注意到，彼时福建的众多卤味品牌均为散装式售卖，便于消费者低门槛购买。但散装售卖有几个明显的缺点：首先，食品安全问题。散装很难保证加盟商是否会将过期的产品二次售卖。其次，散装产品直接接触空气，口感易发生改变。

骚哥大胆地将传统散装鸡爪全部放到锁鲜盒里售卖。

此种激进的做法遭到了大量的质疑。彼时，“锁鲜装”的周黑鸭尚未规模进入福州市场，只有很少一部分消费者在高铁站见过。“全世界都在卖散装，只有你在卖（更贵）的锁鲜装，还不得不拒绝掉20%习惯于‘散称’的客户。”骚哥告诉蓝鲨消费，以街边店为主的舞爪做此决策有着巨大的风险。

周黑鸭、绝味、煌上煌做的是80后的生意，舞爪要做90后等年轻人的生意。骚哥赌的是，每个时代有专属的消费人群与消费方式，90后喜欢简单明了的产品和包装。

事实证明，锁鲜装不仅卫生保鲜，也更方便携带，进一步丰富了舞爪的消费场景。同时，锁鲜装大大提高了门店的运营效率，免称、免挑等让员工省掉了大部分的操作。舞爪在配送生产模式上，采用中央工厂（近6000平米）统一生产，保证产品安全卫生且原汁原味，全程冷链配送，将产品新鲜送至门店。门店1-2人即可售卖。

为了更好满足年轻人的需求，舞爪还推出卤味+的概念，不止卖卤味，还在门店增加饮品及零食。

百团万店

舞爪通过9家直营门店验证模式后，迅速开放加盟，在有20多家的店的时候经历过产品口感不稳定的阶段。

“我发现，如果一个人同时做太多事情，一定做不好。疫情的到来，更让我深刻地意识到，应该沉下心来专注只做一件事。去年起，我接任了舞爪的总经理，自己拿枪上阵。我发现，专注就有力量。”骚哥感慨。从那时起，发展至今，尽管经历过新冠疫情，舞爪在已有的200家店基础上，今年要新开200家店。

舞爪秉承福建餐饮行业“做小”的优良传统，门店面积小（只有10平米），前期投入小（人工1-2人，房租成本低，），对于加盟商来说，投资压力也小（5-20万元即可开店）。而且因为门店小，可以更容易地将店密集地开在“年轻人时常出没的地方”。

舞爪的门店分为三类：1、高势能门店，也就是开在商场好位置，地铁、机场、动车站等的门店，这些门店运营成本较高，“对舞爪来说，有品牌曝光、引导加盟的功能，往往会选择自己开。”2、街边店。即开在有逛玩属性的商业街的街边店。3、社区店。即开在社区楼下的门店，类似于水果店、便利店等。

舞爪的加盟商分为两类。第一类为“靠双手改变命运的人”。他们是刚刚毕业的大学生或夫妻创业。第二类为手上有些闲钱或曾创过业的“小老板”们。骚哥更倾向于第一类，“他们自己在店里上班，除了门店利润收益，还有工资收益，算起来一年可以赚二十几万元。他们特别稳定，会经营得更好。”

骚哥向蓝鲨消费介绍，舞爪有两种加盟模型。第一种为类华莱士的加盟模式，也就是联营店。优点是裂变快，缺点是管控较为复杂，“（这种店）对公司来说，财务、人员等方面属于直营店，对公司管理能力考验巨大。”第二种为类绝味的纯加盟模式。加盟商给舞爪加盟费，由公司进行供货和培训辅导等赋能，这能为公司节省大的金钱、时间。通过以上的方式，加之借鉴福建小餐饮连锁的优势，舞爪实现了“两条腿走路”。

由此，舞爪建立起了全新的消费场景：街区门店+一公里范围外卖+企业会员系统，通过三位一体的线上线下精细化运营，打通线上商城+超市+便利店+写字楼+机场+火车站…等消费场景，让一家店的营业额相当于开了两家店。

目前，舞爪的门店主要遍布在福建区域，今年的目标是深耕福建市场的同时，进入江浙沪市场，当前已在浙江试点区域开出十几家门店，通过打爆一个区域的“以点带面”的思维，实施裂变。

今年，骚哥启动了“舞爪万店长征路”的“百团大战”，准备在100个城市找100位团长，每个人开100家门店。每个城市配备一个团长负责开发“生孩子”，一个运营负责“养孩子”。

骚哥给舞爪定的目标为，三年开店3000家，5年开店10000家，成为鸡爪品类冠军及世界卤味年轻派的代表。骚哥曾说，一个企业的发展，离不开超强的产品力和可持续的盈利能力，所以，产品的迭代升级，是整个餐饮江湖永恒不变的主题。

创业初期，骚哥不仅把自己的江湖别号定位为“骚”，企业文化也以“骚”为己任。在他的概念里，“骚”是有激情，有梦想，有决心；“骚”是不苟且，不服输，不停歇。