导语
文章来源：咖门 作者： 编辑｜张瑾图片来自"原文"
咖门2022万有饮力年度大会圆满落幕，行业接下来会如何发展？咖门创始人路文兵给出了自己的思考。
以下是演讲实录（有删节）。
欢迎大家来到2022万有饮力年度大会。这场大会经历了2次延期，从上海来到长沙，今天终于能和大家见面了，好事多磨，也非常高兴。按照大会惯例，首先还是要祝贺来到现场的各位：祝贺大家都活着。我每年都会讲这句话。活着就有机会，活着就有希望。千万不要放弃，千万不要下牌桌。今年大会的主题，是坚持做正确的事。这两年，大家经常要面对不确定性。今天，我想讲一些确定的东西，分享一些我们的行业观察——在资本方面，近两年资本集中出手，一定会有更多的门店开出来，更多的补贴给到消费者，更多的市场空间被培育出来，这个是非常确定的。在产品层面，咖啡产品变得更加市场化，而且出现了很多破圈的大单品，比如生椰拿铁，厚乳拿铁，水果咖啡等等爆品，让咖啡真正走进大众化市场。在商业模式上，咖啡正式进入商业化发展轨道。在两三年之前，不少店主都是靠热情在开店。但这两年，咖啡开始进入商业化、规模化发展。比如，新茶饮跨界做咖啡，不仅把做产品的方法带进咖啡行业，也将规模化发展经验及管理经验，移植、复刻到咖啡行业，加速咖啡在商业模式的进程。2、未来1年，找到自己的大单品，就相当于创造了品牌在当下这个阶段，爆品策略、大单品策略，是被验证过的、非常有效的一个阶段性策略。此外，我们要重视客群细分，比如，在一二线做偏刚需的产品，三四线做更大众的产品。根据市场需求去抓核心客群，大单品策略可以在较短时间内成就一个品牌，赢得一段黄金发展期。目前，咖啡虽热，但规模化的发展模型还没有完全跑通。没有激发出一个足够广泛、足以击穿市场层级的共性需求；也没有找到一个稳定盈利、高效复制的门店模型。当下，我们应该更快速、更深入地去验证和跑通商业模型。第2个问题，要拥抱资本，也要警惕被资本透支。我们已经看到部分原本发展不错的咖啡品牌，在资本进入后，过高的估值、过大的增长压力，提前透支了团队未来。经过几年观察，我们真正能够体会到：饮品这门生意，是靠一杯一杯卖产品起来的。咖啡很热，但咖啡的这一波增量到底有多大？从数据上看，是可观的。咖啡市场规模年增长率约在30%左右。美团美食联合咖门发布《2022中国现制咖啡品类发展报告》显示，2021年中国现制咖啡行业市场规模较2020年增长41.7%。咖啡市场的绝对体量仍然较小，咖啡品牌的集中度也较低。单一品牌做到100家门店，在今天仍是一个很大的门槛。长期以来，咖啡市场底子薄，商业化基础弱，发展处于偏早期的阶段，这都是不可忽视的事实。茶饮增量放缓
“专业连锁”时代已经到来
再来看茶饮方面。对于茶饮，我们有4个确定的趋势，分享给大家。最直接的感受，应该是从21年第三季度开始的。很多品牌发现：门店营收同比下滑，从10%到30%不等。行业第一次较大范围地出现同比负增长。这在茶饮这几年的发展里，很少看到。从门店量的增速上看，茶饮落后于咖啡。2022年，咖啡门店量增速19%，茶饮增速4%，在2021年，茶饮则是10%的负增长。茶饮增长虽然缓慢，但它基数大，而且今年再次实现了正向增长。因此，饮品市场是非常有韧性的。无论是市场的韧性，还是品牌的韧性，归根结底，都是过去几年，大家的共同努力，让一杯现制饮品，真正成为中国人的生活方式。2、品牌集中度将进一步提高，真正迎来“水大鱼大”的万店时代数据显示，茶饮是餐饮行业连锁化率最高的品类。茶饮的连锁化率连续3年提升，从41%增长到55%。但品牌集中度提高的另一面，也意味着大鱼吃小鱼的过程正在发生。茶饮行业的增长可能只集中在少部分头部品牌或黑马品牌。比如蜜雪冰城，全球可能很快突破3万家门店。另外如古茗，茶百道，沪上阿姨等品牌，在今年都取得了规模增长，向万店俱乐部迈进，IPO征程应该也都将陆续开启。以前很多区域品牌可以打时间差和空间差，在三线城市做一线品牌的 “平替”。但现在这个空间被抹平了。从产品来说，水果茶已经完成了下沉市场的集体升级；从行业格局来说，模性品牌已经初步完成了下沉市场的渗透式布局。一线的产品，可以第一时间覆盖到县城。如果到今天，你的门店规模没有到1000家，品牌和产品又没有独特的差异性，那晚上可能是睡不着觉的。对中小品牌来说，要找到自己的独特性，利用灵活的优势，守好自己的市场。我认为，加盟模式，在今天的茶饮行业，已经很专业、很成熟了。茶饮天然标准化程度很高，加上数字化管理工具的加持，基本上实现了“连而能锁” 。喜茶放开加盟，也标志着茶饮行业整体进入了“专业连锁”、“连而能锁”的时代。回归商业常识
对长远乐观，对当下务实
茶饮发展到今天，成果很大，问题也不小。在这里，向大家提 2 个倡议：茶饮实在太卷了。比如外卖，很多消费者包括我，会站在奶茶店门口点外卖，因为外卖比到店更便宜。这个事情似乎有悖于商业伦理，但却已经被大家当作了理所当然。另外，我们的产品也很卷，咖门饮力实验室长期观察的50个样本品牌，月均上新77款新产品。但不少产品都是排列组合、简单勾兑，没有结构性的价值创造。在产品上，我们已经有了做爆款的能力，接下来更需要有做日常的能力。做一杯平价的、健康的、给消费者提供陪伴价值感受的产品。日常，是一种比爆发更恒久的影响力。第二，针对目前的市场大环境，我们倡议大家从心态上：对长远乐观，对当下务实。这两年大环境的确充满了不确定性。我们面对这种巨大的不确定性时，一定要相信：饮品消费习惯一旦养成，就不会轻易消失。另一方面，我们要正视这种不确定，运用底牌思维，健全自己的过冬方案与保底机制。在当下，活着是非常重要的一个事情。等好日子来的时候，我们还在，就是胜利。最后，一句话分享给大家：坚持做难而正确的事，就是去往春天的通行证。
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