11月30日，快手2020磁力大会在北京召开。

作为磁力引擎成立2周年之际的大会，全方位展现了快手在用户、内容、社交、商业等多方面的进化。基于优质内容的不断迭代以及公私域流量全面打通的全新生态，以及商业化产品基建的持续提升，磁力引擎将在未来全方位融合快手生态的商业潜能，激活商业客户“品销合一”的新通路。

快手电商营销中心负责人冯超在会上发表了演讲，以下为演讲全文，有删减：

    最近频繁的去了很多城市，见了非常多的客户、公司，还有一些官方的机构。在调研的过程中，我们有一个很深的体感，属于短视频+直播+电商的时代来了。

    现在，一个几十平方的直播间，一部手机，一场直播，几个小时就可以带来数百万甚至上千万的交易额。这在过去几乎是一个不可想象的事情，但是今天它每时每刻在全国各地都在发生。每个地方的直播基地、直播产业园，甚至一些配套的设施，比如说物流的公司等都在拔地而起，参与其中的人有的是非常兴奋，有的也非常焦虑。兴奋的可能是那些千万粉丝的网红，他一场直播有几千万甚至上亿规模的交易额，他感觉自己走在了时代的前沿，为这个时代的到来而兴奋。更多的人是焦虑甚至有些恐慌，恐慌这个时代变化之快，要学习的东西太多，生怕被时代所抛弃。

    今天我就想借这个主题，给大家分享一下电商营销在2021年能为大家做些什么，尽量帮助大家穿过层层迷雾，抓住一些确定性的机会。

    首先我先给大家汇报一下我们公开的一些电商成绩，在过去的两年时间，我们整个电商的GMV从1亿增长到今年上半年的1096亿，这是一个一千倍左右的增长。当然我们电商营销中心的收入也有几百倍的增长。

    今年上半年也有很多带货案例，比如说格力单场有3.1亿的成交额，瑜大公子有1.3亿，李宁有1500万，还有石家庄梅姐，她也单场过亿。在这些案例当中，有明星，有品牌，有KOL，也有线下门店转型的商家。可能大家觉得这些人离我们有点远，他们毕竟太过于头部了，下面我讲一个非常生动，接地气的，最新发生的案例，它就在我们身边。

    这个商家是在9月底入驻了快手，国庆休了七天假以后，回来才正式在商业化磁力引擎当中投放。当时他的粉丝只有6个，在我写PPT的时候他是16万，刚才我上台之前去看他最新的数据，是18.5万的GMV。大家看左边这张图，这张图其实非常非常有意思，下面那条曲线是他的投放金额，我们可以猜测他是一个非常稳健的商家，他在每天的投放都稳定在一万块钱左右。上面那条曲线是单店的成交额，大家可以看到这条曲线是一个呈阶梯状发展的曲线。大家可以想想为什么会有这样的效果呢？其实这是快手平台独特的商业价值所在，就是它有很强的私域流量，它通过投放带来的粉丝可以在你的店铺中不停地产生复购，形成转化。可以看到它每场通过直接投放带来了ROI在2.2%左右，但是它全店累计ROI在每一天最高的峰值可以达到16%。

    这其中就是因为它通过投放带来的粉丝持续的产生复购，产生复购以后它又可以去不停地投放，形成了一个正向的循环，一个雪球的效应，造成他单店的生意越做越大。我猜想他如果把供应链能力和发货能力解决了之后，很快就可以在一场直播中突破一百万的成绩。

    这也引出了我们电商营销中心在2021年核心的战略，深耕公私域的流量，最大化的发挥它的协同效应，在此基础之上丰富提货，提供更多的投放类的工具。

    遥想一种场景，大家在日常的时间，如果你有很好的引流品可以投放短视频的订单，如果你有很好的内容，无论是商业内容还是自然内容，都可以通过粉条或者是磁力引擎去投放涨粉。如果你具备了直播能力以后又可以投放直播间，再加上开屏的投放，这样就可以真正的实现品效一体，最大化的从公域拿到流量，并且沉淀成私域资产。

    另外我们电商营销中心在2021年还会着力于搭建一个综合的服务体系，赋能各个客户群的核心诉求。在这个过程中，我们也会帮助那些和快手一起战斗的战友，找到自己的营利点。

    我简单地给我们的客户分了几个层级，第一个比如说是全网的大客户，但是他在快手还是新客户，他本身其实已经有很强的供应链能力和直播能力，这类客户只需要我们快速的对接，然后提供一些简易工具，了解快手整个社区氛围，他自己就会玩的很好。

    第二类客户是中小客户，这类客户基础比较差，底子比较薄，它需要全方位、立体式、保姆式的服务，从选货到素材的制作、投放，甚至直播间和投放节奏的把控，基础话术的培训等等。这类客户的好处就在于，如果一个公司拥有了批量孵化中小客户的能力，他就摆脱了头部依赖，具备了真正核心的竞争力。

    第三类客户是产业带的客户，这类客户的特点是它有区域的属性，有品类的属性，也比较聚集。他们在产业带深耕了多年，他们需要的可能是现场的一些解疑和答惑。我在投放过程中或者我在直播过程中发生了一些什么问题，我当场就可以问到解决的方案。

    说到产业带的品类客户，我也想给大家分享一个数据，是我们内部关于品类投放占比的一张图。可以看到服饰和美妆目前整个算是我们头部的两大品类，占比也比较高。其他的例如珠宝、食品、家电、百货和一些精品新业务占比非常非常小，它的发展潜力是非常大的，所以我也在这里欢迎其他品类的客户能够来我们快手进行深耕。

    我还想分享一个自己的经验，我们未来需要一个什么样的合作伙伴，在我自己这么做的了解过程中，我发现：MCN公司，懂内容，懂直播，懂达人；代理商懂投放，有资金；供应商有供应链，懂选品，懂服务。但这些人都有一些深耕的领域，也都有偏科专注。未来在这个大时代当中，我们需要的一定是一个综合的服务商，我们也可以把它称之为快手的KP。它应该是全案的营销，从客户进驻、内容的制作、选品、投放、直播、供应链，打造一体式的服务，帮助中小客户在这个过程中逐步的成长起来。当然如果它自身可以培养一些大的客户，可以增强它的头部效应，增强供应链的话语权。

    另外2021年我们也会用更多的方案，更精耕的产品，让更多的品牌方能够入驻进来。这里我分享一个品牌方可行的入驻路径。

    它入驻时，因为品牌方它的SKU非常丰富，可以用一些引流款或者爆款来进行短视频的订单投放，我们老铁有一个购物习惯，就是他买了你的货就会关注你的账号，在投放的基础ROI之上，可以沉淀一部分的粉丝，在你的账号当中进行自然作品或者商业作品的制作，来进行涨粉的投放，也可以累计私域流量。当你具备了直播能力的时候，就可以进行直播间的投放，在公域里面导大量的曝光和精准的人群到你的直播间去完成成交。最终形成品效一体，全链的一个投放计划和完整的在快手商业化沉淀私域流量的链路。