“我们最大码的胸罩，能装下一个篮球。”张纯摊开手掌，小心翼翼地托起一件内衣，“这么大的罩杯，中国女人基本穿不上。”

张纯是广东汕头人，她家的内衣里，有一个特殊的类目，专门为美国、英国、法国等国家的大胸女性，生产大码内衣。

在汕头，上万家内衣制造企业，承包了全世界70%女人的内衣需求。从捻线、针织、到电脑绣花、印染，后期加工成品，汕头已经形成了完整的内衣产业链。

“拿着棉花，就能在汕头做出一件内衣。”

内衣的出现

40年前，汕头被列为经济特区时，只有龙湖片区1.6平方公里的家底。仅有的居民区，是一个用棚屋搭建起来的小渔村。张维生站在自家门口眺望龙湖，满目荒滩，四周皆是沙丘。

改革开放前的汕头没有产业。张维生读到小学五年级，家里出不起学费，他开始上街卖鱼、卖水果，还办过毛衣厂，“什么能挣钱就卖什么。”

80年代，汕头谷饶镇的一位华侨，投资了一家纺织企业，开始生产针织内衣。利用经济特区的便利，汕头人做的内衣大多卖到了国外。

紧跟着谷饶的脚部，汕头其他乡镇，诸如陈店、司马浦，陆续开起了内衣厂。

在国人思想并不算开放的年代，汕头街上，到处张贴着巨型女士内衣广告。身材纤细的女模特，穿着汕头人做的棉质内衣，摆着POSE，旁边有醒目的广告词“XXX内衣加工”。

到90年代末，汕头内衣厂已经随处可见。走在街头，“哒哒哒”的机器声，从四面八方传来，从早响到晚。

张维生也在这时做起了内衣生意，他和从香港回来的亲戚，搭几个厂棚，架几台机器，就是最初的车间。机器轰鸣不断，香港来的外贸订单一个接着一个。没过几年，张维生就自己出钱建了一个厂房。

张纯还记得，自己18岁时，被父亲拉到广交会，和外国人谈生意的情景。

“那时候不大的展会，全是背着双肩包的外国人。”他们包里装着美金，到内衣摊位上，和中国人谈订单。

张纯和父亲忙得不可开交，要货的外国人太多了。“为了早点拿到货，他们会当场把5000—10000美金交到我们手上，当作意向金。”

靠着给外国人加工内衣，没几年，汕头人几乎家家都是三五层以上的楼房，街道穿梭的私家车如过江之鲫。汕头的小渔村，摇身一变成了洋房、酒店、办公大楼，以及上万家内衣厂。

可是，放眼汕头内衣厂行业，一年生产几亿件内衣，“却没有几个出名的品牌。”

“只能代加工”

汕头的内衣产业也分销路：陈店人的内衣大多内销，占了国内60%的内衣市场。谷饶人的内衣大多卖给了外国人。

汕头人做内衣，最早实行“三来一补”：来料加工、来样加工、来件装配和补偿贸易。如描述的那样，一开始，汕头人都是在给人做代加工。

沃尔玛、麦德龙这类国际商超，是汕头多数内衣工厂的大客户。他们要的内衣款式朴素，做工简单，订单量巨大。

一件沃尔玛内衣，出厂价1块多美元，漂洋过海到大洋彼岸，价格至少翻6倍。

工厂做代加工，几乎没有话语权。“旺季的时候，客户会不停地催你赶紧交货。市场行情不好的时候，有些客户会使劲挑错、砍价，1美元的内衣，也会给你砍掉一半。最终赚多少，还不是外国人说了算。”

亚洲金融危机那年，汕头的内衣工厂倒了一片。有些工厂没有收定金的习惯，外国人下了单，却不来交钱提货，仓库里堆了几百万美元的成品内衣。

张纯家的工厂，因为常年坚持“见不到钱就不开机器”，损失相对较少。但她也提了个心眼，在这一年，把自家的内衣搬上了网，她开了家阿里巴巴国际站店铺，开始接洽新客户，在有担保的情况下成交。

“装下一个篮球”

做了几十年生意，张维生信奉一点：“要赚就赚有钱人的钱。”

“习惯穿400元的内衣的人，一般不会还价，但在地摊上买20元的内衣的人，会费尽口舌把价格还到15元。”张纯记得父亲这句话，所以他们的内衣，一直走中高端路线。

“欧美人钱多，所以一开始，我们就把市场定在了欧美发达国家。”2005年，张纯从加拿大留学回来时，哥哥已经在美国，帮家里成立了一个内衣品牌。当时，汕头内衣的内销领域里，曼妮芬、秋鹿、美标这些品牌，已在国内市场初露头角。

但在外国人眼里，中国工厂始终是做代加工的，成不了自己的品牌。

品牌初创几年，在美国、法国、意大利等发达国家很难挤入市场。“主要是因为品牌太新，内衣这东西，很多人习惯穿旧牌子。”

张纯和哥哥调研市场发现，大码内衣几乎是个空白市场。“零几年的时候，除了国外的大牌，很少有品牌会做大码内衣。”

但大码内衣又是有市场的。穿大码内衣的女性有两种：一种是肥胖人群，另一种是身材苗条，但是波大的人。“这两种人，都很难找到合适的内衣。”

恰好当时，一位英国客户问张纯，“你们能不能做出30多个尺码的内衣？”

两兄妹在心里数了数“ABCDE…”，然后意识到，这个市场的确很大。

大码内衣是什么概念？一般的内衣，有6—9个尺码，码数从“32A”，到“38D”。而张纯家的内衣，最多有70多个码，罩杯最大做到了“J”。

最大的内衣做出来后，能一边装一个篮球。

大码内衣推出来后，来张纯的国际站下单的客户源源不断。

自家品牌火到国外

“法国女性喜欢带蕾丝的内衣，艳丽的颜色更受欢迎，款式越性感越好。”张纯说，在穿内衣这件事上，法国女人引领了潮流。

而看似开放的美国人，却更喜欢朴素、保守的内衣。张纯的客户里，美国人占大多数，他们对款式的花样并无太大要求。

近两年，国内流行的“无钢圈内衣”“睡眠内衣”等元素，在大码内衣领域，卖得并不好。“有钢圈的内衣撑力比较大，硬度够强，才能把大胸撑起来。”

这极考验工人的手艺。

最难的点在于，用缝纫车给罩杯压边的步骤。“杯太大，我们工人的手太小，托不住，但又不能压弯它。”所以，每个车工上岗前，需要不断练习如何手拿罩杯，哪种姿势才不会把罩杯压弯。

做好的大码内衣，储存也很难。“普通内衣，一个箱子能装20多件，大码内衣只能装10件。”刚做大码的那几年，张纯的客户有时会向她反映，寄过来的内衣被压坏了。

后来，张纯调整了好几次面料，用了被压弯也能回弹的棉料，情况才好转。

前几年，有澳洲的客户在国际站上，看到张纯的自有品牌“parfait”，什么话都没有问，直接下单了。

张纯觉得诧异，通常，客户第一次成交之前，会问一大堆问题，还会砍价。对方告诉他，“parfait”现在在澳洲非常火，澳洲女人都喜欢这个品牌。

张纯这才知道，自家的品牌在国外火了。一件parfait的内衣，在澳洲的线下店铺，至少卖90美元。但因为款式时尚，质量又好，所以会经常断货。“如今，在大码内衣的设计师圈子里，parfait都是出名的。”

今年的疫情之后，张纯的客户里，线下销售的客户少了一半。但国际站上，做电商的客户成交额，比以往多了至少100%。原本两个月下单100万人民币的客户，现在能下单450万人民币。

“大家疫情关在家里，反而开始囤起了内衣。”不仅如此，原本，国际站店铺里，很少出现来自印度的订单，今年，一个印度客户，一次性下单了2个柜的大码内衣。看了新闻，张纯才知道，印度因为疫情严重，很多纺织企业都倒闭了。

从给外国人代加工，到现在自家品牌火到国外，张纯终于能为汕头人正名：“我们是有品牌的。”

注：文中张维生为化名。