编译｜吴莹 王馨悦（实习）

来源｜Future Ready Leadership With Jacob Morgan（YouTube）

头图来源｜山姆会员店官网

克里斯·尼古拉斯（Chris Nicholas）是山姆会员店（Sam's Club）的总裁兼首席执行官，在2023年9月担任此职位之前，克里斯曾担任沃尔玛美国执行副总裁兼首席运营官（COO）。在克里斯的带领下，2024财年，山姆会员店净销售额为844亿美元，占公司总收入的约13%。

近日，克里斯在接受Jacob Morgan播客采访时，谈到了他对零售业、企业管理的理解。克里斯14岁就进入了零售商店工作，此后便从未离开过零售行业，他很早就找到了自己的职业目标。克里斯每天沉浸式工作12个小时，在他看来，零售业是个利润微薄的行业，做得多不一定得到的多，但做得少肯定回报就少。最后，他还强调了与员工建立信任的重要性，他表示接近一线工作的员工最了解业务本身，他们的想法理应得到重视，要给予他们充分的信任。

精彩观点如下：

1.山姆会员店有一半的利润来自会员费，会员制促使我们加强供应链管理，使我们的商品比一般零售价便宜20%。

2.零售行业利润微薄，需要付出很多努力，能在这个行业坚持下来的，肯定是一个目标明确的零售商，很早就明白了事情的运作方式。

3.在山姆会员店，85%的商店经理都是从小时工做起的。

4.我的工作就是每天保持最佳状态，激发员工的潜能，倾听员工的声音，与他们建立信任。

5.目前在零售行业，我还没有发现比别人工作时间更少却能得到更多想要东西的情况。

6.视野非常重要，在不同的国家和地区生活工作，常常会遇到超出自己原本能力范畴的问题，你必须适应新文化，解决新问题，在这个过程中一直进步。

以下为对话全文（有删减）：

14岁就进入零售行业

主持人：先给我们介绍一下山姆会员店吧。

克里斯·尼古拉斯：山姆会员店是一家仓储零售商，我们是会员制业务，这意味着人们需要付费来我们这里购物。他们为什么要这么做呢？因为我们精选了一系列品质卓越，价格超值的限量商品，甚至是在其他地方买不到的商品，这些商品的价值如此之高，以至于他们愿意付费来购买。这是一个非常有趣的商业模式，山姆会员店有一半的利润来自会员费，会员制促使我们加强供应链管理，使我们的商品比一般零售价便宜20%。

我们的工作是尽可能高效地运营业务，降低成本，把所有这些都投入到物超所值、质量上乘、价格实惠的商品中，只有这样才能维持我们的吸引力，吸引人们持续支付会员费，甚至还会推荐身边的朋友加入我们的会员。这其实是一种俱乐部模式，除了山姆会员店，还有其他像Costco（开市客）和BJ批发俱乐部这样的商店，也属于这种模式，但和我们略有不同，这种俱乐部模式的增长速度比美国零售业快的多，人们很喜欢我们精心挑选的这些商品。

摄影：吴莹

在俱乐部模式的零售业中，有一种观点是无法同时拥有超值优质的商品和便利性，如果你想要便利，就需要在电子商务、配送上增加投入，这势必会让商品价格上涨。不过山姆会员店的优势是可以利用沃尔玛的技术和固定资产，让商品拥有极致的性价比。

主持人：可以介绍一下你的背景信息？我很好奇你的成长经历以及你是如何成为山姆会员店CEO的？

克里斯·尼古拉斯：我在英格兰北部的赫尔（Hull）长大，那里虽然离伦敦大概只有一二公里远，但并不富裕，人们生活很艰苦。我14岁就开始从事零售业，很早就懂得了每一分钱的价值，我需要工作，我需要钱。我坚信如果我们努力工作，就能降低物价，让人们获得他们原本无法获得的东西，可以帮助人们更好地养活他们的孩子。这种创新给人们带来快乐的想法，帮助他们省钱，过上更好生活的想法，很早就引起了我的共鸣，所以虽然我做过很多事情，但基本上一直在零售行业。零售行业利润微薄，需要付出很多努力，能在这个行业坚持下来的，肯定是一个目标明确的零售商，很早就明白了事情的运作方式。

主持人：听说你14岁是在一家杂货店工作，你还记得当时工作中发生的事情吗？

克里斯·尼古拉斯：是在小镇上一家叫Grandway的杂货店，很小，后来被Sainsburys公司收购了，那是英国的一家大型连锁店。我的工作就是按照产品制造地来给它们分区存放，从卡车上卸货、分类然后上架商品。我和在那里工作的员工聊天时，曾开玩笑说我第一天做的工作是隐藏区域库存，因为商店经理买了太多东西，他会惹上麻烦。所以我的第一份工作是在这个1万平方英尺（约929平方米）的商店里做零售工作，这不是一个富裕的地方，在这里可以遇见各种各样的人，听到他们生活中的各种问题，看到他们在月底时生活要面临的挑战。

主持人：我也在食品超市工作过，从卡车上卸货、在乳制品冷藏室整理和上架商品这些工作我也都干过，所以我非常能理解你的那段经历，你还记得当时的薪资情况吗？

克里斯·尼古拉斯：大概是每小时8英镑，不算多，但当时会觉得这是一大笔钱，因为那时候确实一无所有。

主持人：那么你父母当时在做什么？虽然你们生活并不富裕，但你仍然在正确的金钱观下长大，努力工作，理解金钱的价值，这让你很早就走上了零售这条路。

克里斯·尼古拉斯：我父亲从未真正和我们住在一起，大多数时候都和母亲住。我母亲有6个姐妹，我的兄弟姐妹和表兄弟姐妹加起来有30多个，基本都是由我母亲和她的姐妹抚养长大的。严格的家教环境给我们奠定了道德基调，我母亲对道德教育非常严格，那种强烈的道德准则让我们都走在了正轨上。

主持人：说实话，没有父亲的陪伴生活会艰难吗？

克里斯·尼古拉斯：我们都是独立的个体，有自主权。我对母亲有说不尽的感激之情，她是一个非常棒的人，一直从事治疗护士的工作，她很早就找到了自己的职业方向，这也影响了我，在我还没理解职业的本质时，就找到了自己想奋斗一生的职业方向。

85%的山姆经理都是从小时工做起

主持人：当你回首往事时，你的生命中是否有某个时刻对你的领导力塑造产生了影响。可以分享一下这当中特别的故事吗？

克里斯·尼古拉斯：这种影响也许从我很小的时候就开始了，我奶奶是苏格兰人，她和她的两个姐妹开了一家很小的杂货店。在苏格兰，你可以看到这些露台房屋他们彼此非常接近，在露台底层的前厅里有一种叫作Maryanne Bar的酒吧，我还留了一张它的照片，非常棒。他们的工作实际上是骑自行车为人们服务，卖一片奶酪，两片培根，半条面包这样。

主持人：这不就是老式的Instacart。

克里斯·尼古拉斯：这很有趣，我非常喜欢。那时候就在想，为什么人们只买那些商品？后来才知道他们必须非常努力地工作才能买得起需要的东西，这个想法让我从很小的时候就开始对生存和努力工作产生了兴趣，看着我妈妈努力工作，看着所有的兄弟姐妹们努力工作，在这样的成长环境中，你会觉得有工作是幸运的。

主持人：努力工作意味着什么？我认为很多人并不完全理解一家公司的CEO或高管，他们认为CEO得到了很多钱，生活无忧，应该是轻松的。我采访过很多CEO，了解到他们工作有多努力，做出了很多牺牲。我认为很多人都不理解高层领导那么努力工作究竟意味着什么？可以谈谈你对努力工作的理解吗？

克里斯·尼古拉斯：我不在乎他人是否理解，只知道我很荣幸能获得这份工作，为人们创造积极的变化，带来更好的生活，这是一件让你每天都有动力早起的事情。如果上班只是为了获得工资反而还没那么难，难的是那些你感知不到目标的事情。所以我花了很多时间去理解我的目标，想为下一代人创造一个更好的生活环境，让他们能接受更好的教育，获得更好的食物，拥有更好的生活质量，我认为这非常有价值。

来到零售商店是为了一份好工作，但长期留在零售行业是为了一份伟大的事业。在山姆会员店，85%的商店经理都是从小时工做起的。他们中的很多人在这里一年赚数十万美元，他们现在正在帮助那些新进的员工实现自我价值。无论你的背景如何，只要愿意努力工作，愿意投入时间和精力做富有挑战的工作，就能拥有创造美好生活的自主权。我认为没有什么比精英管理更有力量，有人愿意努力学习，有人愿意指导和培养他人，他们都愿意参与到更伟大的事业当中。

当然事情不会一蹴而就，实现目标也没有捷径。我曾在9个不同的国家工作过，我的儿子出生在匈牙利的布达佩斯，后来我们一家又搬到了波兰、丹麦、澳大利亚，现在搬到了美国生活，我的妻子去过更多的国家，听起来我们好像没有稳定的生活，但我自己觉得很有趣。繁忙的工作确实让我没办法和表兄弟姐妹住在一起，也不能经常见到我的朋友，更没有多少时间去踢足球，确实很多事情做不了，但我很清楚做这份工作的目标和意义所在，所以即使工作时间很长也不会觉得辛苦。

主持人：大部分人每周工作30～40个小时，但成为公司的一名高管或首席执行官后，每周可能会工作60个小时以上，这也太疯狂了，能分享一下你的工作日或工作周是什么样的吗？

克里斯·尼古拉斯：我一直以来的想法，也是我想分享给大家的工作经验，就是如果你专注于产生影响力，而不是等级制度，那么好事就会发生。如果你专注于我想成为这个高管或那个高管，很难成功，因为你没有花时间去创造和实现目标，只是在应对各种情况，像无头苍蝇一样使劲，最后往往都是无用功。有一些重要且有趣的事情值得我们关注，比如我花了大量时间来保持健康，把自己的工作状态调整好。我喜欢跑步，跑过超级马拉松，还在落基山脉跑了100英里（约161千米）。

主持人：顺便问一下，跑100英里需要多长时间？

克里斯·尼古拉斯：这取决于跑步速度，我参加了一个叫Leadville Trail 100 Run的比赛，它在科罗拉多州莱德维尔附近崎岖的山径和土路上举行，沿途穿越落基山脉腹地，一般要花27个小时，但我跑过一些更平坦的路线，花的时间更少一点，基本20个小时能跑完。

来源：视频截图

我是大学时认识的妻子，现在有两个儿子，一个13岁，一个12岁，在工作之余，我的目标是陪伴他们成长，做一个好父亲。如果你从幸福的角度投资自己，那么就会从他们身上获得正能量，再将这些正能量投入到你正在做的事情中，就会获得正反馈。如果你觉得自己已经没有什么可以贡献的了，那么你就会踏上一段消极的旅程，最终不会有好结果。

我的工作就是每天保持最佳状态，激发员工的潜能，倾听员工的声音，与他们建立信任。我们可以谈谈这一点，我是一个零售商，上班时间很早，每天4:30起床，然后去跑步，7点到办公室，会花一个小时来了解世界各地发生的事情，阅读完日志和电子邮件后，就开始一天的工作了。有时一周出两次差，去线下山姆会员店、供应商配送中心寻找灵感。每个周一我会问自己上周过得怎么样，这周打算做什么，所有细节我都会问，周五我会问自己周末要做什么，想清楚之后中间的时间就是在推进计划的这些事情。

在零售行业，对人力的要求无法降低

主持人：你在一天或一周内会投入多少时间在工作上？4:30起床，几点能完成工作？

克里斯·尼古拉斯：其实永远也做不到真正完成工作。我认为关键在于你如何保持专注，我可能每天要花12个小时完全沉浸在工作中，然后一些琐碎的事情，只需要通过电话线上解决。每隔几周我还会选择在周末出去旅行。

主持人：周末没在家休息，选择出去旅行吗？

克里斯·尼古拉斯：是的，出去旅行或者出差，与同事和各种人交流帮助我获得能量。我的孩子们有时会和我一起去，他们喜欢在商场里走走，甚至会给我一些关于会员店的反馈。我的小时工助理有时候都在晚上和周末工作，我有什么理由让自己每周只工作5天，上午8点上班，下午4点就下班呢，我做不到。其实出去走走挺好的，能真正了解这个行业，现在我逐渐发现，平衡好工作和生活这件事本身也是一项重要工作，特别是维持平衡这件事没想象得那么容易。有时你确实会发现自己有点失衡，这时候需要身边有一群好人来帮助自己，我的妻子就是其中之一，还有我的朋友和孩子都会和我说实话。

主持人：我发现对很多高管来说每周工作60个小时以上容易被接受，但员工可能就接受不了。他们可能只想每周工作30～40个小时，不想做出这些牺牲，你有和员工聊过这个事情吗？如果他们想在担任公司高管的情况下每周仍然工作40个小时，这种情况会发生吗？

克里斯·尼古拉斯：我不会设定任何期望，也不会美化工作时间，我的工作模式并不适合所有人。你可以按照自己的方式工作，选择工作时长，但当你遇到工作和生活之间需要取舍情况时，你的工作性质就是决定你愿意接受什么样的平衡，毕竟这个平衡得是要能实现的。目前在零售行业，我还没有发现比别人工作时间更少却能得到更多想要东西的情况。

我个人观点是，如果你有目标，希望给公司带来影响力，那么确实要付出更多一些。我和我的团队正在进行的对话是，我们深信在一起工作的效率更高，很少选择远程工作，因为我们合作更多，行动更快，决策也更快。当人们拥有更多共同经验时，在一起工作就能做出更好的决策，我们发现这非常重要。我和我的团队进行过一次对话，如果你发现自己在协商尽可能少的工作时间，或者正在协商减少和同事待在办公室的时间，那么就需要问问自己为什么要这样做。我们是一个目标驱动的组织，也许有些组织对人力的要求很低，但在零售行业，对人力的要求无法降低。

主持人：我认为进行坦诚的对话也很重要，如果员工找到你说想要晋升高管职位，那么你就需要坦诚地告诉他不可能每周只工作30～40个小时了，因为需要在这段时间里尽可能努力地工作，发挥自己的影响力，确保在岗位竞争中胜出。或许领导力并不适合每个人，有些人就是不适合做管理者，对吧？

克里斯·尼古拉斯：我不这么认为，在绝大多数情况下，人们的行为都是合乎逻辑和深思熟虑的，他们会在身边找到合适的导师，帮助他们权衡这些行为。特别是在零售行业，管理者与在一线工作的人们联系更紧密，他们对影响力的理解也非常有趣。努力工作很重要，但努力工作不单纯只是做更多数量的工作，而是共同努力让企业成功。我最大的快乐，是看到我信任的团队的工作能力远远超出我个人的能力，很多时候我只需要倾听他们的想法，接近一线工作的员工最了解业务本身，他们的想法理应得到重视，我们要给予他们信任。

如果我能够创造一种环境，让人们清楚我们想要做什么，可以将任务委托给山姆会员店的小时工，让他们代表会员和企业做出决定，你猜猜会发生什么？他们会觉得很有意义，认为自己的工作也有助于企业发展，这其中信任非常重要，他们需要相信领导者会支持他们，就算他们把事情搞砸了也没关系。

有时工作会出错，此时你要做的不是责怪或批评别人，而是一起做出决定，解决问题，然后再一起复盘哪些地方做得不好。就像重大事件后的篝火晚会一样，大家围着篝火坐下来交流，每个人都平静下来了，这时候沟通才是最有效的。如果你能充分信任员工，放手让他们在一线决策，那么作为领导者就不再需要成为推动决策落地的人，而是把更多时间留给文化和管理，推动我们朝着愿景前进，而不是陷入日常琐碎的事务中。能做到这一点就是因为你与员工建立起了信任机制，让组织中真正有经验的人给你有效建议，帮助做出正确决策。

主持人：你提到过在不同的国家生活和工作，那么全球视野对领导力塑造有何影响？我采访过许多首席执行官，甚至许多高管都有类似的经历，他们在世界各地生活和工作，拥有不同的团队，体验不同的文化，这确实对他们的管理有很大帮助。

克里斯·尼古拉斯：视野非常重要，在不同的国家和地区生活工作，常常会遇到超出自己原本能力范畴的问题，你必须适应新文化，解决新问题，在这个过程中一直进步。这也是一种开阔视野的好方法，不断更新自己的认知，保持开放的心态并愿意承担风险，理解人生是非线性的旅程，保持强烈的求知欲，善于发现和追踪那些可以帮助你成长的人和事。

环境非常重要，对于一个第一次经历危机的人来说，会觉得这次危机是件天大的事，但对于一个在世界各地生活过并见过各种疯狂的事情的人来说，他不会太害怕这次危机，甚至有时候还能帮助别人度过危机。这肯定对成为一名管理者有益，努力克服困难，培养求知欲，拓宽视野，不追求线性的职业道路，每一项都对管理很有帮助。