六年前，杭州，西子湖畔，台州女孩徐云云旅游时，偶遇两个身穿汉服的女孩，像公主一样从画中走出，便不可救药地爱上了汉服。

穿上汉服，每个女孩都是公主！她决心要做出世界上最漂亮的童装汉服，让孩子有公主般的童年，于是果断辞去在老爸房地产公司的工作，凑了300多万，创办西子问品牌，认定了这门生意。

素雅可爱、设计考究的儿童改良汉服一问世，就吸引了一众宝妈的青睐，在清一色以成人为主的汉服市场脱颖而出。产品一年销售额超过半亿，连续三年成为中国风童装汉服类目第一，徐云云成了“童装汉服女王”。

痴迷童装汉服

2014年，网上已有不少汉服商家，但多是销售成人汉服，偶尔有少数商家顺便卖几款儿童汉服，可款式、颜色单一，要么是做成类似民国旗袍装款式，要么是演出服形式，面料较粗糙，少有精美饰物。

徐云云觉得那不是真正的汉服，于是从头学起，拉着合伙人，买了《中国服饰文化简史》、《山海经》等与古装文化、元素相关的书，查阅古代文献，闭关三个多月，终于摸清了一点门道。

汉服中基本的形制是襦裙，上襦下裙。但古装裙长袖子大，不方便儿童行走、蹦跳。

他们决定做改良版汉服，保留古代元素，在设计上将袖口收窄，裙子变短，采用斜襟款式，更适宜日常穿着。考虑到儿童不会扣扣子、系带，他们还加上按扣，或在腋下低一点位置加拉链，便于在幼儿园读书的小朋友，自己也会穿汉服。

在徐云云的眼里，一年四季都是穿汉服的好日子。

春天，万物复苏，粉色、淡紫色、淡蓝色等浅色系服装最妙，和儿童的天真烂漫融为一体；夏天，白色、绿色的汉服给人以清新感受；秋冬的大红色汉服和枯黄落叶、冰天雪地形成反差，给人以灵动、热情；赶上春节、元旦等传统节日，红色的汉服还会带来喜庆、温暖，增加节日气氛。

在装饰上，她乐于在粉丝群里询问宝妈们的建议，跳出传统审美，很多款式没有采用梅花、牡丹等传统图案，而是绣上老虎、牛、老鼠等可爱动物的形状，将披风的帽子也做成兔子形状，与儿童活泼、萌趣的性格相符。

她还把四岁的女儿也拉来当小军师，试穿新品，根据其舒不舒服、喜欢哪款颜色等回答进行调整。

质量是生命

一切井井有条，她和合伙人招募人员，组建电商运营、新媒体、设计团队，还从人才市场找来了三个制作样衣的老师傅，常和团队分享起做最好童装汉服的梦想，天天绕着汉服转。

办公室靠墙的一侧，挂满了各地面料商寄来的样品。徐云云拿起一条带子，介绍：“这个适合放在腰间，那条金丝线放在领口......”成了半个面料专家。

她不想放过任何细节，举例儿童服装需柔软亲肤，不能跟一般的成人汉服一样，灯芯绒也分柔和一点的和稍硬一点的，根据温度差异，能适合不同季节、地区的消费者。

有时，她会出差到柯桥、广州等地亲自寻找优质面料，一待几天。

但在通往梦想的路上，也遇到了不小的阻力。

产品绣花图案多，需要用不同的色线，一款图案少则上千针，多则几万针，开版费高，达5000～10000元；小店订单小，合作的工厂同一时间要排很多订单，产品生产周期少则3～5天，多则半个月，有时顾不上加珍珠等装饰品要求；质量也不达标，常出现抽丝、掉色，买家不满要退货。

她隔三差五找合作的工厂，沟通固色、复合辅料等事宜，但没少被敷衍，也吵了不少架。“师傅老应着好的好的，但拖着拖着就没了下文。”

徐云云无奈，倔劲上来，和合伙人一商量，在慈溪招募50多人，索性自己办了工厂。

那阵子，产品销售额稳步增长，可并无利润。但他们看好这一市场，相信质量是企业的生命。

稳定大后方后，生产步入正轨。每季度，他们推出100多款新品，经过设计、运营等各部门测试后，最终选出30～50款上架。产品采用预售模式，第一批次每款生产约500套，后再根据消费者喜爱度，调整下一批次的生产数量。

创业第二年，她就还清了向老爸借的100多万元债务。她经常给自己打气：服装生意不输房地产，要跟老爸一样，做成功的创业者。

2016年，公司年销售额超过两千万，去年超过5000万。2018，2019年双11、双12狂欢节，他们成为线上中国风童装品牌第一。

今年虽然受疫情影响，喜欢中国风童装的人依然不少。冬天是销售旺季，赶上年底，咨询拜年等大红色喜庆套装的人增长四倍，他们投入了紧张的忙碌中。

汉服品牌如何出圈？

一切都是冥冥注定。

徐云云打小喜欢杭州，因杭州与童装汉服结缘，于是将品牌命名为西子问。西子湖畔，问步苏堤，寓意品牌在此生根扎地，被世人赞誉。

入坑汉服圈，她发现爱好者愿意为了一件精美的汉服，等3～6个月。手工汉服价格高昂，但粉丝依然趋之若鹜。她介绍，行业里，大商家年营业额近3亿，他十分欣赏业内有创新精神的汉服商家，比如十三余小豆蔻儿，其产品日常穿着飘逸，古风元素中不乏禅意。

但她不想通过铺天盖地的病毒式营销出圈。除了日常推广、营销活动，还会在抖音、微博、微淘上发发视频，在粉丝群里探讨发饰，和朋友讨论古装剧里的图案、工艺等。工作之余，她没少追剧，看了四五遍《甄嬛传》、《芈月传》，借鉴元素，寻求灵感。

徐云云和团队目标明确：做经得起检验的好品牌，不做昙花一现的网红。

为了吸引汉服爱好者关注，拉近和用户的距离，他们也乐于和电视台综艺节目合作，与互联网企业玩跨界联名，推出西子猫猫香包装饰品，宣传汉元素文化。

目前，品牌还通过和加盟商合作，在五个城市开了线下店，正计划新一年加快开店步伐。

她记得，早前市场上只有他们店专做儿童汉服，小店铁粉不少。因为“今年的款式卖没了就没了，明年就是其他的款式了”，有消费者囤了店里的上千款产品，家中衣柜塞满汉服，说等女儿长大后都能穿。

汉服独具审美意蕴，能带来文化认同感。一位加拿大的华裔买家，花了800多元运费，在店里购买了一套300元的汉服童装，就为了过年给女儿穿，让女儿了解中国传统文化。

如今，网上已有几十家主打儿童汉服的商家，竞争激烈。去年，初立品牌冲上销量冠军宝座。但徐云云不焦虑，表示不同品牌带给人们不同的感受，视觉、模特等传递的风格、理念各有千秋。她喜欢看到更多汉服走进人们生活，大家能发现中国传统文化之美。