来源：壁虎看KOL   作者： 望汌

在过去的、疫情爆发的2020年，我们看到了太多直播带货助力地域销售的案例。

这是一个电商直播加速品牌发展的时代，疫情让参与者们没有时间去思考，亦没有时间去排练。从另一方面讲，看那些诸多通过互联网以及直播爆火的品牌，只匆匆留下了捷足先登、坐收红利的身影便徜徉而去，我们便可以确定，敢于突破、并拥抱行业的变化就是新时代的“玩家守则”。

所以，从品牌方来说，机会来了，无论是是否有底气抓住，也都要奋力一搏，尤其是像高梵这样，一开始传统基因很强的电商品牌。

今天，看KOL团队采访到了高梵羽绒服的创始人吴昆明，我们一起来听一听高梵在电商直播这条赛道中，是如何打破旧模式，创造新融合的。

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新兴产物打破旧思维

根据壁虎看看参考2020年下半年的数据所整理的高梵品牌直播专场的数据显示，高梵的十次专场直播中，有六场是单场GMV达到千万级别的。

其中，更是有一场直播的GMV达到了1.11亿元，这也让高梵成为了全网首个单场直播破亿的羽绒服品牌。

所以谈及直播如今已逐渐成为品牌做电商行业的基本配套设施，吴昆明认为：“电商直播作为当前信息化时代的一个新兴产物，打破了传统电商的固有思维，飞速发展。虽然不足以完全取代线下导购，但是目前占有很大优势。在未来，也一定会成为常态，变成促销导向的营销手段。”

而破亿之战虽然看起来只是高梵与超级丹一次双赢的结果，但在促成结果的背后，值得品牌们复刻的，更多还是在于高梵针对电商直播所做出的营销战略。也就是我们所说的“不打无准备之仗”。

“首先，高梵会深化完善直播运营模式，使运营机制、流程更加规范高效，培养自己的直播团队。其次，会加强和更多的直播机构及大主播合作，预计新的一年达成和四到五位头部主播的合作，计划每位主播一年内单品牌专场销售累计5亿GMV。再者，在产品创新上，将会有IP联名系列，产品自带关注度和流量，吸引更多消费者。最后，在品牌力纬度，我们会考虑启用一线明星代言，增加品牌影响力，同时还将会采取明星空降直播间的方式，精准引导流量，掀起带货新潮，从而达到更好的直播效果。”

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电商直播，应该这么做

高梵虽然品牌创立早已长达多年，但是成立杭州直播总部，是2020年初高梵才做的事情。

同时，杭州电商总部的成立，也标志着高梵正式向直播行业进军，并且迅速崛起。专业的事，就要专业的做。所以吴昆明也向我们介绍了关于直播高梵的一些信念与准则。

（1）加大对直播的投入

据高梵向我们提供的信息显示，高梵公司在直播总部成立后，整体营业额增长50%以上。并且不仅线上店铺流量及转化有显著提升，线下门店也愈发活跃。基于此，高梵也为新的一年定下了更高的目标。

新的一年，高梵将对抖音和快手两个流量平台加强供应赋能和人员投入。在抖音开展“千品百店”计划，加大对抖音直播的投入，打造平台产业矩阵；在快手与2至3个“超级丹”级别的达人合作，计划单个10亿的GMV。

（2）直播有直播的“规则”

高梵以高品质与高性价比产品为着力点，致力于为消费者提供非常具有性价比的产品。

据吴昆明介绍，“高梵在在电商直播业务中，主要凭借福利品引流，后以高品质产品做转化，打造流量与销售额双赢的直播。”

同时，为应对直播中常见的爆单现象，吴昆明也向大家做出了货品方面的保证。即保证备货充足、调货渠道灵活、稳定。

（3）品牌比品质更让人放心

在吴昆明看来，优质的产品品质只是依托，高梵真正在做的是通过好品质的产品体现品牌力量，再去传达给目标客户。让客户信任品牌、信任产品之后，再完成销售行为。

而高梵拥有的研发、渠道、物流等专业团队也会一直不断学习，狠抓每一次关键机会。

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品牌发展必须要创造新融合

从2020年初开拓直播新渠道，再到单日破亿，高梵的亿元之路仅用了七个月。

但无论是团队的专业，还是主播的能力，我们亦不可否认平台的赋能也很重要。这其中，就涉及高梵对于电商直播平台选择的一些心得。

“比较偏好快手和抖音，平台用户与高梵受众群契合度高，产品认可度也高。高梵前期错过淘宝直播的风口期，淘系直播内容同质化，如果没有足够优越的内容和优惠，很难留住粉丝。2020年，高梵直播在各平台GMV总额累计突破10亿。但是最惊艳的还是高梵和快手头部主播的多次合作，其中超级丹专场直播破亿，这是首个单品牌专场直播破亿的标杆案例。另外，过去一年，高梵在抖音取得好物节羽绒服排名第一，双11购物节羽绒类第二。”

羽绒服是季节属性较强的服饰，近年来随着电商品牌对于货品和价格策略布局上的调整及适应，羽绒服也已经逐渐摆脱购买时间的限制。但是单凭生活消费水平提高、购物渠道的兴起及改变、促销活动的蓬勃发展外，高梵还有三点考量可以给所有品牌带去参考。

（1）独立开发生产线

结合当下电商直播的三大特性短、频、快，高梵从研发到生产，从前端到后台，全链路结合紧跟销售节奏，独立开发单独生产线。产品本着年轻、时尚、科技的设计理念，主动契合直播受众的需求。

（2）种草，以及短视频的布局

为紧跟电商直播热潮，高梵开始拓展营销渠道，对社交媒体平台进行有效的布局，利用短视频、达人种草等新型营销手段占领用户心智，扩大品牌影响力。

（3）不断强化实力，收获好评与认可

市场在变化，对手在变化，消费者在变化，作为传统电商，高梵无论是在品牌调性还是产品层面，还会继续用以更强劲的实力来打造。高梵将不断地用一次次成功的经验，以及用更成熟的姿态和更周全的准备应对今后各平台的营销活动，全面发力赢得市场、消费者以及合作供应商的认可。