最近，蓝鲨有货听到一个关于罗永浩的消息：通过直播带货，罗已经看到了将欠债还清的希望，甚至其合伙人之前做P2P欠下的账也有望快速还掉。

作为“理想主义”的代表人物，罗永浩从锤子手机离开后，希望像史玉柱一样，通过自己的努力将高达6亿元的巨额债务还掉，而不是将公司破产清算了之。这才有了2020年愚人节他在抖音的“卖艺还债”。首场直播错漏百出，黑声一片，却挡不住罗永浩迅速成为直播电商的头部主播之一。

跟罗永浩团队有合作的某公司老板李璐（化名）告诉蓝鲨有货，罗永浩第一场直播带货支付金额为1.1亿元，坑位费（60万元/品牌）+佣金，差不多有五六千万元的收入。

首场过后，罗永浩的坑位费调至20万元左右，与淘宝直播带货一哥李佳琦20-25万元的报价相当。罗永浩每场直播有2000-3000万元的收入，利润率百分之十几，约300-400万元。

6月21日，罗永浩在接受极客公园创始人张鹏访谈时坦言：“锤子科技在过去只有几个月是正现金流，而直播带货完全不一样，第一天就盈利。”直播带货的利润超出罗永浩的预期。从4月1日开播，到6月26日，罗永浩直播带货了12场，按此测算，其盈利高达300-400万*12=3600万元-4800万元。

6月初，罗永浩在接受智族GQ采访时透露，剩下的债务有望在一年半内还清。

当然，债一天没还清，就会不断有债主来“恶心”罗永浩。

6月22日，蓝鲨有货查询企查查发现，北京锤子数码科技有限公司新增一条失信被执行人信息，执行法院为深圳市南山区人民法院。

目前，锤子科技共有21条历史被执行人信息，被执行总金额2988.0307万元。即便依然债务缠身，但直播带货这种久违的、持续的、赚钱的成功还是让罗永浩重拾信心。

罗永浩还跟张鹏说，准备跟某互联网平台合作推出一档脱口秀节目（蓝鲨有货猜合作平台有可能是西瓜或爱奇艺），他做主持人，不断约采明星，目的是“罗永浩”这个IP有更大的公众影响力。

他还表示，在疫情结束后，将直播间场景升级——“现场带观众直播，因为我们团队，我的个人经验都是现场出来的，我对着摄像头就兴奋不起来。”他认为现在直播间的内容不及格，有望通过3个月时间调优到80-90分。他还计划孵化新品牌。

这一切都指向，罗永浩直播带货这一把应该成了：这是一个顺势而为，符合他和他的团队基因做的生意，发展路径清晰。 

顺势而为

如果要复盘，现年48岁的罗永浩，过往的创业失败大都是因为他逆势而为。

2006年，罗永浩放弃号称年薪百万的新东方老师职位，拉来一堆“公知”——韩寒、柴静等，搞了一个博客网站叫牛博网。这是罗的第一次创业，充满了理想主义色彩——在上面开博客是免费的，但需要经过审核，条件比较“罗永浩”：要会自己写字，不能像李宇春；要言之有物，不能像徐静蕾；不能剽窃，万一不小心剽窃了，要懂得道歉，不能像郭敬明。

2006年，新浪博客已成为中国最大的博客平台，网易、腾讯、搜狐等全部入局，门户有流量，更重要的是知道怎么在中国的环境下经营一个UGC内容平台，如何规避风险。这时已没有垂直博客门户的空间了，博客中国2002年创立，是中国博客网站的鼻祖，门户一杀进来依然被打得落花流水。

罗永浩靠那些公知博主，屡屡介入社会公共事件，高峰期日活跃用户达200万，这很了不起。但牛博网的定位从开始就注定了它在2009年被封的结局。从商业上来讲，这是必然失败的创业项目。

2012年，罗永浩做锤子手机。这个时间点进入貌似是对的，因为小米手机刚起飞，OPPO、华为等传统功能机厂家刚开始转智能手机。但是，罗永浩不走小米高性价比的路子，收割下沉市场消费者，以“龟毛”的姿态追求完美，等锤子手机做出来并第一批交付已到了2014年8月。

当锤子在为工程问题焦头烂额的时候，小米手机2014年的销量高达6112万台。OPPO、VIVO和华为凭借线下密集渠道策略，攻城略地，智能手机迅速进入拼规模、拼供应链的阶段。

后来，联想、中兴、乐视、360手机、魅族等资源和实力比锤子强的不是一点半点的手机品牌纷纷折戟沉沙，何况锤子？智能手机和电脑一样，很难有小众品牌活下来。

罗永浩离开锤子做电子烟，更是进入了一个铁定要被严管的领域，电子烟怎么会允许在中国光明正大地做大呢？那是动了烟草系统的奶酪啊。

回看罗永浩的成长史，蓝鲨有货发现，他在2001年进入新东方做老师之前就是一个世俗人眼中的“纨绔”子弟——读书的时候，高二辍学，自己在家看了3年书；等他想去工作了，不希望借助他那曾当过延边州副书记的爸爸的权势。于是，打工只能干筛沙子等劳力活，做生意只能干摆地摊，卖壮阳药，走私汽车等上不了台面的生意。

当罗永浩顺势而为的时候，其人生往往迎来高光时刻。

2001年，罗永浩进入新东方做老师，一直到2006年离开。这是中国教培行业的黄金时代，也是新东方起飞的6年。新东方2001年成立科技集团公司，从北京、上海两个校区扩张到西安、武汉等全国市场，2006年在美国上市，成为中国教培行业第一股。罗永浩是踩在新东方这个巨人的肩膀上，顺势成为初代网红的，不然哪来的“老罗语录”？

为什么说罗永浩这把应该有机会成，是因为他做直播带货，是顺着短视频+直播带货的大势做的。起步于2016年，爆红于2019年下半年的直播带货，毋庸置疑是一个5-10年的大风口，疫情让这股风吹得更猛了。

罗永浩一开始觉得这个风口不适合他，甚至是没价值的，但看到报告说直播带货可以卖电商卖不好的东西。他曾在“抖音直播大师课”上这样说：“对零售业来讲，还有一个很重要的板块，就是引导型消费。过去受技术手段限制，电商没有成功地把这个挪上去（在线化）。有了直播电商就解决了这个问题，会产生巨大价值。直播本质也是大规模的团购，可以有效组织数百万人的团购，这可以改变很多东西，比如卖库存，推新品等。”看到直播带货的价值，罗永浩决定开干。

四大直播带货平台中，淘宝直播有薇娅、李佳琦两个带货女神、男神，快手有辛巴，抖音必然需要一个带货头牌主播，理性、男粉多（80%）的罗永浩符合抖音的用户定位（20-40岁的群体）。

6000万元“卖身”抖音，罗永浩不仅赚了钱，还因为抖音流量支持，带来了很多不是罗永浩粉丝的用户，一举确立了其抖音带货一哥的地位。辛巴2019年一年营收150亿元，利润超20亿元，这说明依靠平台，成为头牌主播会产生巨大的商业价值。

蓝鲨有货判断，抖音一定会打造一个万亿级的电商平台，抖音2019年直播电商交易额仅500亿元左右，还有20倍的增长空间。整合完成的抖音直播电商已于近期成为字节跳动战略级业务，顺势而为的罗永浩的好日子刚开始。

这就适合他和他的团队干

罗永浩可能做不好培训学校，做不好博客网站，做不好锤子手机，但做好直播带货应该是没问题的，他所有的过往都是为了今天。

“我们很认真地做过六七年制造业，虽然没做成功，但那些宝贵经验对我仍然价值巨大。（我）本来就是网红界出身，也比较擅长在新形势下跟受众互动，产生愉悦的结果。我觉得这个风口对我来讲是非常幸运的事情。”罗永浩在“抖音直播大师课”上如此说。

据李璐介绍，罗永浩与一般网红达人差异化明显。

首先，罗永浩在互联网圈的名人效应一直存在；

其次，卖货还债是他入局的一个标签，强化了其“理想主义者”的人设，反而能给他带来更大的影响力，让他更受大家的尊重。很多品牌跟他合作，真的是佩服他还债的情怀，冲着跟他“交个朋友”去的。

此外，罗永浩真会直播带货

响太多科技CEO张楷琪告诉蓝鲨有货，为什么现在上到商业巨头下到草根达人都疯狂地涌入直播带货领域，主要原因在于，直播带货让品牌与销量合一了。

过去，企业将大笔的资金用在广告投放，品牌打造以及公关活动上，最大的问题是，你只能看到全媒体曝光量的数据，并不能很直接地体现转化率，实现销售额的大幅增长。直播带货完美地解决了这个问题，利用主播的名人效应，既代言了品牌，又实现规模销售，头部主播一场直播下来订单轻轻松松达几十万单，何乐不为？

罗永浩一直是一个营销传播的高手，也是直播带货的高手。

2000年，他用万字长文打动俞敏洪，把自己卖给了新东方。

2001年-2006年，他在新东方当老师，看似卖的是英语课程，但贩卖了理想主义人设，贩卖了“老罗语录”，收获了初代网红的影响力。

2010年，做《我的奋斗》巡回演讲，不但拉高了自己的个人IP，还卖了书，卖了“老罗和他的朋友们”的培训课。

2012年后，锤子手机的每次发布会，罗永浩靠自己的演讲，每次都变成巨大的品宣会，也是直播卖手机大会。

对比淘宝直播直播带货女神、男神薇娅、李佳琦，罗永浩的段位更高一些。薇娅做网店出身，靠自己的努力和淘宝直播平台力推，吃到了淘宝直播最早的红利，什么低价品都能卖，是一个熟能生巧的带货主播。李佳琦出身柜台小哥，对美妆产品有系统全面的知识储备，是一个专家型的带货主播。   

罗永浩曾这样评价自己的特质——用户体验至上，审美有品位，善于营销传播，完美主义倾向。这些特质不一定能做好锤子，却有助于其做好直播带货。

代餐品牌ffit创始人张光明曾跟罗永浩合作。2020年3月张光明曾在小米有品做过一次众筹，两周时间，一千多万元的销售额。小米的用户群体与罗永浩的粉丝有着一样的特质：一二线城市的年轻人，男性占比较大，互联网重度用户。罗永浩覆盖的人群及年龄层比小米还要更广一些。     

罗永浩的个人经历让他思考问题从用户体验出发。在直播间，他把自己归零，以新手的姿态出发，永远不担心翻车。每次直播带货翻车事件，罗永浩都站在消费者的前面，讨伐商家，自我检讨，主动道歉，主动赔付，甚至自掏腰包补贴用户。

跟首秀相比，后续的带货金额大幅度下滑，总体来看，每场直播的GMV比较稳定。此外，罗永浩也善于站在消费者角度选品。

疫情之下，明星大规模杀入直播带货，却不一定有好的结果，问题就出在选品和供应链的管理上。

“做直播，1/3重要性是主播本身，2/3重要性是供应链能力，你要源源不断地找到好东西，并且要有好价格，这是核心竞争力。”罗永浩在“抖音直播大师课”上这样说。

罗永浩的选品团队在锤子手机上吃过供应链的亏，知道坑在哪里，这样的团队做成锤子不易，但去选品和管供应链，绰绰有余。

反观明星带货主要还是刷脸蹭热度，以求大众记住。他们在直播带货时往往对产品的了解止于皮毛，知识储备不足。

在张光明看来，判断一个主播是否能够产出最大价值，无限拓展品牌的影响力要从三个维度去衡量：第一，看他每场直播的销售额；第二，看他直播之后这个品牌的核心价值能传递给多少人，该产品在全网的热度是否有了极大提升；第三，退货率。

很多主播带货只能影响到某一个特定群体，而罗永浩卖过的产品，从产品价值的角度出发，几乎能够影响到全网受众。这个现象跟品类有一定的关系，但最重要的还是罗永浩自身过硬的专业能力——商品价值分析的能力。

大部分网红直播带货，最大的卖点就是打便宜这张牌，在一系列秒杀活动下，容易激发全网尤其是女性用户的冲动消费，冲动来得快去得也快，等反应过来，退货率甚至高达50%。

罗永浩走的是精品优选的路子，重点选两类产品：

1、新奇特产品，“这种东西以前没有，或者大家不知道或多数人不知道它的存在，这样厂商给我们的利润空间、品宣费用、分成比例都相对好谈一些。”

2、大家耳熟能详、高频率使用又离不开的商品。选品团队以罗永浩的标准先过一遍，最终把高性价比的优质产品推荐给消费者。

在直播详解产品卖点的过程中留下那些真正有需求的用户，这种精准推荐产品的专业能力使罗永浩成为全网退货率最低的主播之一。

未来发展路径清晰

6月21日，罗永浩说自己要做脱口秀，不少媒体把他当作脱口秀领域的拯救者。但蓝鲨有货认为，罗永浩做脱口秀，本质是为了直播带货，更大的影响力，意味着更高的坑位费；更多的粉丝，意味着更大的流量和卖更多的货。

李璐告诉蓝鲨有货，无论淘宝直播，还是抖音、快手都开始对头部主播进行限流。

淘宝直播负责人玄德在今年618之前接受《电商在线》等媒体采访时提到，薇娅、李佳琦现在并没有得到平台更多的扶持，大都是它们的私域流量——来自抖音、快手等的引流。

底层逻辑很简单，淘宝、抖音、快手等平台盈利模式是：收取商家的店铺年费，交易抽佣，以及商家广告投放。2020年，由于各平台都在招募更多商家入驻，商家开店基本是免费的，交易抽佣也普遍较低。

头部主播的利润率却高达百分之十几，即便阿里、快手、抖音可以入股这些头部主播后面的公司，但跟直播带货的滚滚钱流比，回报还是低了。平台对头部主播限流，目的很明确，需要头部主播把收取的高昂坑位费、佣金，去平台做广告投放，相当于平台要参与头部主播丰厚利润的分利。

对此，作为一个连续创业者，罗永浩是非常清醒的。他早已开始将品牌商的坑位费分出约一半去抖音做投放，购买流量，这是罗永浩每场直播带货金额比较稳定的前提。

他要做脱口秀，想赚的是两道钱。第一道，品牌的钱。综艺节目，总有各种品牌冠名，罗永浩的脱口秀可以探索把原来只做赞助商的品牌，比如OPPO，用品效合一的场景服务，既打了品牌，又精心设计环节卖货。明星上罗永浩的脱口秀，他们背后的粉丝也会关注到罗永浩，罗永浩再想办法将其转化为自己的私域。

罗永浩团队一开始就知道要在抖音上做好短视频账号，不断地更新好玩的东西来吸引粉丝看。在抖音支持下，短视频账号现在已有1229万粉丝。它除了可以给直播间引流，为直播积累用户资源外，罗永浩还希望它是一个对外宣传的出口。

罗永浩要升级直播间场景，跟线下场景结合，除了跟他团队习惯相关外，蓝鲨有货认为，他更是希望通过这样的场景将他积累多年的粉丝，带到现场，直接会销。这是他之前屡试不爽的招数。

罗永浩在前面6-7场直播过程中发现，有很多全国人民都喜欢但没有领导性品牌的品类。比如他的老朋友锋瑞资本合伙人李丰，投了一个速冻小龙虾品牌，罗永浩试吃后发现其品质数一数二，遂帮着直播带货，当天夜里卖爆了，事后相当长一段时期里，全平台的销量也都在暴涨。这让罗永浩意识到，如果跟类似的品类用投资、资源占股等方式形成紧密合作关系，推起来后，能放大价值。“运作得好，可能成为一个新品牌的超级孵化器。”

这意味着罗永浩学乖了，不像做锤子，自己跳进去做，虽然很爽，不过对供应链、工程都要求极高。罗永浩变成一个严选渠道品牌——罗永浩严选（类似辛巴严选），其特长将发挥得淋漓尽致。