当下，追求健康及生活仪式感的年轻消费群体，对“柴米油盐”展现出了巨大兴趣。但随着生活节奏的加快及996/007的工作模式，为自己做一顿家常便饭变得越发奢侈起来。同时，随着越来越多的女性从家庭走向职场，使得其在家庭的烹饪时间总体缩短，而在外就餐与点叫外卖，又存在卫生状况与食品安全方面的隐忧。

基于此，更为便捷的菜品和服务，越来越受到消费者的欢迎。调查显示，我国居民有 67.1%认为传统烹饪方式麻烦，90.10%可以接受速冻主食，18-30岁年龄段仅有8.8%的人愿意享受烹饪的乐趣。

预制菜，是指以农、畜、禽、水产品为原料，配以各种辅料，经预加工（如分切、搅拌、腌制、滚揉、成型、调味）而成的成品或半成品。通过中央厨房集中生产、包装，采用速冷冻技术（零下18度）保存，以保证菜品的新鲜。它省去了食材采购的烦恼，简化了制作步骤，通过简单的加热或蒸炒，就能直接食用。

近日，蓝鲨有货对预制菜品牌珍味小梅园创始人浦文明进行了专访，这位万亿级市场探索者认为，在一二线城市，同城零售拥有巨大的渠道红利。冷冻预制菜品履约成本较低，能满足用户更快、更便捷享受美食的需求，且无需囤货，按需购买，能提高用户购买频次，保持更强黏性。 

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供应链专家下海创业

浦文明2002年大学毕业后，始终在传统零售行业工作，拥有15年生鲜供应链经验。早期，他在易初莲花、沃尔玛、美味七七等企业做采购工作，最高曾任家乐福高级采购总监。过程中，让浦文明见证了大批消费者耳熟能详的品牌（如思念等），跟随“大卖场”等渠道发展壮大，从名不见经传的小企业逐步成长为行业巨头。

后来，浦文明加入饿了么，成为高级运营专家，负责多个创新项目，如无人货架、饿了么有菜供应链等。

在负责饿了么有菜供应链时，浦文明发现，整个生鲜食材供应中，“预制菜”品类属于深加工产品，毛利较其他品类高。浦文明去上游调研，由于原材料价格波动大（如鸡、鸭等），加工工厂多是年产值一两千万元的小工厂，抗风险能力较弱。而下游的销量忽多忽少，充满了不确定性，很难进行备货。

它们还需不时面对供需关系的变化，及各类大型公共事件导致的商品价格波动。由于下游价格不能发生太大波动，上游小工厂为了维持利润，只能通过使用劣质原料制作预制菜。很多小工厂被央视曝光。这也导致整个预制菜行业尚未有特别强的领导品牌出现，依旧处在各种无序的竞争中，企业追求“价格取胜”，直接影响了产品品质。

在浦文明看来，当前的预制菜市场很像五年甚至十年前的火锅场景：各类小品牌层出不穷，但没有一个拿得出手的大牌。直到后来才逐步长出全国性品牌（海霸王、安井、海心等），让市场逐步得到教育，开始意识到“品质优于价格”的重要性。渐渐的，市场上大部分的销售额集中到这些头部品牌上来。浦文明调研中发现，预制菜品还没有领头企业出现，大有可为，只是彼时还没有“从C端发力创业”的意识。

最终下定决心创业，源于2020年突发的新冠疫情，加速了整个预制菜走向C端市场的步伐。疫情前，大部分消费者对“预制菜”并无感知，当突然被长期隔离于家中后，部分动手能力弱又不得不做饭的消费者，逐渐开始接触到预制菜，而预制菜也渐渐演变为他们日常生活饮食的必选项。

与此同时，原来预制菜的消费大户——餐饮店等B端，2020年受到疫情冲击，大面积倒闭。彼时，浦文明负责的有菜供应链面临着大量离职、转岗等问题。“与其转岗，不如自己创业。”浦文明告诉蓝鲨有货，“在与两位联创商量后，我们认为，2B在彼时的大环境下非常艰难，盈利不易且太过依赖于资本。我们最终决定做C端的品牌。”

十五年的生鲜供应链经验，也是浦文明在创立珍味小梅园后选择线下起盘的原因。由于小梅园的多数产品属于冷冻品，线上渠道履约成本相对较高（约占25%）。如果从线上起盘，不光要承担高昂的物流费率，还需要斥巨资购买流量，但可能效益甚微。

“我们要先保证自己能活下来。当线下产生利润后，才有资本到线上去做大的投放。等品牌声量做起来后，可以反哺线下，这样才能形成正向循环。而不是早期就把所有资金ALL IN 在线上。”浦文明说。

2020年8月，浦文明联合另外两位原饿了么同事，正式离职创业。除浦文明外，孙天胜负责整个线上运营，朱雪负责Marketing。

起初，大家想要起一个听起来老字号一点的名字，想到了“小梅园”。而在小梅园前加上“珍味”二字，意为“珍惜滋味”。这个预制菜新品牌，已研发了50多款预制菜品，在售的有近30个，爆款产品包括水晶荷叶鸡、酸菜鱼、黑椒牛柳、宫保鸡丁、老上海葱油饼等。这些产品免洗免切、免油免调料，加热即可食用。 

02

加法和减法

珍味小梅园成立不过半年多时间，已走过许多弯路。

“别看我们已经有了50多个sku，这是因为成立初期，团队并不清楚哪些会成为爆款。在初期选品阶段，我们三个对产品的选择都没有太多方法论，只能通过网络及饿了么外卖数据来侧面了解消费者对菜品的喜好。”浦文明告诉蓝鲨有货。

珍味小梅园第一批上线的产品大多是比较常见的家常菜：宫保鸡丁、鱼香肉丝等。前期没有独立的研发，只能不断做加法。看起来sku众多，真正有销量的产品不过十几二十个。经过半年多的摸索，团队最终意识到：做预制菜核心还是研发。“研发、品控、渠道、品牌。这些步骤缺一不可，且不能颠倒。研发与品控最为关键，接下来才是渠道，渠道铺好，自然会有销量和知名度。”浦文明说。

通过摸索和不断试错，小梅园慢慢沉淀出一套自己的选品方法论。

首先，要保证高成品率。小梅园面对的消费者大多是厨艺小白，当他（她）们独立制作菜品时，一次不成功，两次依旧不成功，会严重影响体验，很难产生复购，高成品率非常关键。

其次，要确保加工方式单一，不可复合加工。当一款菜品要先蒸再烤还要炒时，消费者买预制菜就失去了意义。所以，锁定或蒸或煮或炸的单一烹饪加工方式以便顺利出餐也很重要。

另外，产品还需要具备网红属性——颜值高。只有这样才能吸引网红、大V、及普通消费者自发拍照打卡、种草分享。

最后，产品需要具备成瘾性。如辣的产品就拥有较强记忆点，川菜系列的产品消费者往往越吃越爱吃，且难以抗拒。成瘾才会更容易产生复购行为。

为了保证产品品质，珍味小梅园异常看重原材料的选择和制作。“料一定要多，要真材实料，绝不能使用添加剂和香精调味，另外辅料要丰富。比如我们一款鸡柳，会增加干碟料，以同时满足吃辣顾客的需求。”浦文明说。

珍味小梅园70%的客户为25岁-35岁有较强消费能力的年轻女性，及35岁-45岁有家庭消费需求的中年女性。为了更好满足这些消费者的需求，珍味小梅园会及时调研网红餐厅的网红菜品，努力将其做成“预制菜”。定价上对标上海某老字号预制菜品牌，让消费者同样的价格却能买到两倍量的产品。这种超高性价比打法，“让消费者在认可产品的同时对价格感到很‘哇噻’。”浦文明笑称。

与创业前期一直做加法不同，小梅园开始做起了减法。当下，珍味小梅园已经开始将部分线上销量不佳的的产品转移至线下或直接停售。

在消费者的潜意识中，通常认为长保质期的冷冻冷藏品不够新鲜，相反，短保产品的新鲜度相对较高。事实上，产品的新鲜与否与保质期的关系不大，食品的新鲜度取决于原材料的新鲜与否。珍味小梅园的原材料均来自较大的生产厂家，初步制作完成后，运用急冻保鲜技术，将水分锁在产品本身，令其保持高的新鲜度。

“做餐饮和做人一样，心里要有一杆秤，明白自己的底线到底在哪里。我对打造产品是有匠心的，不好的原材料我们绝对不用，我做的产品是能给自家小孩吃的。”浦文明不无骄傲地说。 

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全渠道发力

珍味小梅园目前已进行全渠道布局：线上包括天猫、京东、拼多多等电商平台，线下则进入了盒马、每日优鲜、京东到家等本地生活平台，以及大润发、家乐福等大型商超。

小梅园还大力拓展小B渠道。这些小老板们没有自己的采购体系和渠道，小梅园针对不懂运营的夫妻老婆店，代运营他们在饿了么、美团等同城零售平台的店铺，且不收取额外费用。目前小梅园团队已在上海整合了100多家门店，这些门店每月给小梅园带来的销售额可达150万元。

“ 帮他们卖货也是在帮我们自己卖货。线上卖得越好，他们赚得越多，对我们品牌的忠诚度也就越高，将来其他同类品牌想要再进他们的店铺就很难了，这也是我们为自己在线下渠道构筑的壁垒。”浦文明说。在他看来，预制菜是与生鲜超市或生鲜渠道深度绑定的品类，需要全场景运营。

由于合作了沃尔玛、家乐福、大润发等大型商超渠道，珍味小梅园对工厂的把控驾轻就熟。此类大型商超都有严格的工厂生产标准，每年都会安排第三方机构到供货商的工厂按照要求进行审核，要求远远严格于国家的SC（食品生产许可证审查）标准。只有通过了审核，才具备供货资格。此外，珍味小梅园自己的品控每月都会去到工厂审核台账，查看进货原材料是否能够达到生产的要求。

营销方面，珍味小梅园在双抖一微及小红书均有投放。通过与大量达人、koc、kol的联动，成功推广多个网红单品。2021年1月27日，珍味小梅园登上薇娅直播间，单品“手工无骨鸡柳”瞬间卖爆，甚至赶超王牌产品“老上海葱油饼”，月销过百万元。

这场直播后，浦文明团队意识到了头部及部分腰部主播所带来的巨大影响力。当前，珍味小梅园已与辛选旗下主播猫妹妹、老罗交个朋友直播间、烈儿宝贝、雪梨、林依伦等主播达成长期合作。

在低线城市，珍味小梅园追随巨头，通过社区团购打开市场。目前社区团购渠道的问题是难以打造品牌，但好处是可以带来新的增量，并以此降低公司边际成本。针对社区团购，珍味小梅园设计了规格更小但相同质量的商品，但什么类型的产品和渠道最匹配，团队也还在摸索中。

浦文明表示，2020年公司实现超10倍的业务增长，2021年春节期间销量更是大幅提升，45天产生了近千万元销售收入，其中年夜饭套餐成为爆款，仅礼盒装就卖了200多万元。 

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冲刺千万月销

珍味小梅园当前主要立足于华东地区。“无论是品牌集群还是消费者购买力，上海都是我们最佳的选择。” 浦文明称。

珍味小梅园的团队也在迅速扩张，目前在上海总部已有100多人，以90后为主。浦文明表示，和年轻人一起工作，不仅能够感受到激情和活力，更能够最直观地了解目标消费群体的需求和喜好，可以快速推动公司的迭代与发展。

珍味小梅园近期已完成数千万元A轮融资，投资方为虢盛资本，42章经旗下 42 Capital 担任独家财务顾问。这也是珍味小梅园成立以来的第三轮融资，此前，公司曾获得来自零一创投的百万美元天使轮融资，以及来自创新工场的数百万美元Pre-A轮融资。

谈及2021年的规划，浦文明说：“还是要先把体量做起来，到年中月销售可以做到1000多万，年末月销售可以做到2000多万。”