把不健康的食品健康化

孙思达告诉蓝鲨有货，人们对健康的定义在最近几年已发生了重大变化：一二十年前，碳水和脂肪在人们眼中可能还是一个好东西；但如今，蛋白质、膳食纤维等则成为了健康食品的代名词。但相应的，整个食品供应链在近30年间并没有发生颠覆性变化，也就难以满足人们对健康饮食的追求。

健康食品每年以超过20%的增速开疆拓土。因此，“把所有不健康的食品健康化”，不仅符合人们追求健康饮食的社会价值，也具备极大的商业价值，这成为孙思达团队创业的初心。

在大众认知中，膨化食品，比如薯片、虾条等是最不健康的食品之一，因为其经历了反复油炸等制作过程，是亟待变革的食品品类。

而且该领域一直被乐事等传统食品巨头把持，尤其是在薯片这个类目，巨头几乎几经做到了极致，甚至它还掌控了上游绝大部分的马铃薯资源。如果单纯做薯片，新品牌没有机会。“我们认为，打败薯片的一定不是另外一款薯片，应该是一个全新的物种。”孙思达告诉蓝鲨有货，“我们要做一款被年轻人定义的物种。”

年轻人喜欢的物种是什么样的呢？首先是健康，种类丰富和营养充足的蛋白质摄入可以大大满足机体代谢的需要，并从年轻人的健身场景延伸到其他领域；其次是好吃，根据中国人的口味，设计出恰当的口感，而不能直接照搬欧美人的做法。以蛋白棒为例，欧美人可能比较喜欢甜糯软腻，但中国人并不见得会喜欢，这也是蛋白棒在中国颇受质疑的原因之一。

相较之下，中国人更喜欢“薄脆”的食品。那么，“把蛋白质做成薄脆的‘薯片’，似乎是一个不错的主意”，孙思达团队如是想，“它既迎合了健康食品的趋势，也能刺激人的多重感官，具有一定的成瘾性，由此带来较高的复购率，可以快速形成一个新品类。”

但这是一个巨大的挑战。因为传统的“薯片”等烤制类食品，食材均是以淀粉为主，通过将油脂裹在淀粉表面，然后迅速升温把水分蒸干，从而形成致密的结构，由此带来脆爽的口感。上千年来，这种加工工艺并没有发生多大的改变，只会或多或少地增添元素。比如，由于人们注重健康养生，食品企业就在面团里适当降低淀粉的比重，加入蛋白质和膳食纤维，它就会变成一个新的产品。

而孙思达要做的并非如此，而是以蛋白质为主材，直接将蛋白质烤成一款产品，让其变得薄脆。“蛋白质如同一盘散沙，我们要把散沙烤得干脆好吃，这听起来似乎很不现实，”孙思达苦笑地告诉蓝鲨有货。

把“金枪鱼”做成脆片

一开始，孙思达团队从肉类蛋白入手，利用常见的鸡肉、猪肉、牛肉等意义反复尝试，口感表现都不算太好。之后，另一位创始合伙人贺宇晟的一个提议，让原材料的问题迎刃而解。

贺宇晟，比孙思达大13岁，两者的结识于一个全球性大学生社团组织“创行”。贺原是上海知名面馆蟹黄鱼面的合伙人，其经营的蟹黄鱼面在大众点评上排名前列。而贺做餐饮成功的秘诀只有一个字——“挑”，挑原料、挑食材、挑工艺、挑卖相……现有餐饮行业不能满足挑剔的要求，那就直接走到各地去品尝和探寻。在这个过程中，贺对于食材的理解十分深厚。他提议，鱼肉属高级蛋白，带有天然的健康属性，且越珍稀的鱼类，额外富含的微量元素也越多。那么，为何不尝试用“鱼”呢？

一语惊醒众人，孙思达团队重整旗鼓，开始向“鱼脆”这种产品进军。

经过在食验室中的反复测试，孙思达团队终于掌握了将鱼和蛋白质烤成“脆片”的工艺。但从食验室到工厂化生产，他们又至少经历了10次实验，加上后续的口味迭代，前后共计消耗了4000斤鱼。

但接下来，关于首款产品究竟用什么样的鱼，孙思达与贺宇晟产生了分歧。孙思达建议用普通鱼类，这样可以压缩成本，再逐渐过渡到高端鱼种，降低创业风险；贺宇晟则建议直接使用金枪鱼，一举做出精品零食。

随后，孙思达团队在对原材料进一步详细分析时发现：由于水产养殖的种种乱象，每次采购的普通鱼检测出来的添加剂都不太一样，这就给产品的口感带来不确定性。因此，如果坚持使用普通鱼做原料，就有可能会给品牌和口碑带来严重伤害。几经斟酌后，孙思达团队决定使用金枪鱼这种深海野生捕捞的名贵鱼种来制作首款产品。

并且，“我们使用的是欧洲黄鳍金枪鱼，它在金枪鱼中仅次于蓝鳍，国内的很多日料店都很少用，可谓是一次十分大胆的尝试。”孙思达告诉蓝鲨有货。

03

仿效特斯拉

按照埃隆·马斯克的第一性原理，孙思达团队将打造“脆片”的过程简化为一个个最基础的部分：蛋白质成型、无油烘烤、超薄切割、鱼与蛋白质调和等多个环节，并逐一解决，将种种“不可能”变成“可能”，最终做成了一片鱼脆。然而，能否有足够数量的鱼脆供消费者购买食用，还要看自身对供应链的掌控能力。

在原料端，贺宇晟有定向合作的养殖伙伴，积累了比较丰富的货源。即便如此，他们更愿意坚持亲自采购调味品，不仅是为了保证产品品质，还可以将新发现的神奇原料应用到新产品中去。比如，他们找到的一种樱花虾，台湾和日本的部分海域才有，具有捕捞资格的船只有三十只，他们在拿到之后会做一些口味上的尝试，为新产品的研发开拓思路。

而在加工端，孙思达团队则是几经周折。他们遴选了全国近乎所有的肉类零食加工厂，仅仅找到了四家能满足基本条件。其中两家因为技术硬件等不达标被pass掉，剩下的两家还是通过添置设备、提升制作工艺、改造加工流程等才最终符合要求。由此，孙思达团队的首款产品终于实现了量产。

但孙思达认为，尽管在改造供应链的基础上，有的工厂可以为自己代工生产，但实际上很多地方并不完美，比如一些环节不可避免地要使用人力，这可能会影响到生产效率和产品品质。因此，出于食品安全和品控等方面的考虑，孙思达团队决定仿效特斯拉，尝试自建工厂，实现从原料采购到生产加工等环节的全方位掌控。

04

“种草”有力量

鱼脆是一个全新的品类，消费者想记住它本来就十分不容易，更何况如今人们的注意力更碎片化，也让产品出圈变得艰难。但从另一个层面看，借助互联网平台，新产品的推广也无需大规模地投放广告，就能迅速抢占消费者的心智。“利弊存乎一心”，关键还要看团队的决策，孙思达他们的战略是——“种草”。

“黄鳍金枪鱼大概3斤鱼肉才能锤炼出1斤鱼脆，整个鱼脆的鱼肉含量高达60%。每100g鱼脆富含57g蛋白质，相当于8个鸡蛋。”“0油清膨化工艺能够让产品不油腻，符合人们对健康的追求。”名贵、健康……这些元素都为食验室首款产品打上了一个个天然的标签，让这款产品就具有话题度。

与此同时，孙思达团队还与优质的内容平台、优秀的KOL合作，将产品的种种标签通过优质的内容传递给消费者。“我们发力的主要平台有微信、抖音、小红书等自带内容属性的平台，通过种草营销收获第一波消费者。”以微信推文为例，优质账号内容的产品转化率可以达到29%。

而在抖音等短视频直播平台，孙思达团队主要考虑投放头部、中腰部KOL、以及成分党博主，寻找人设与品牌调性相合的主播。投放内容也很有意思，例如，为了阐述产品的0油清膨化工艺，他们会专门为主播寄去一包薯片和两张吸油纸，让主播演示吸油纸对于薯片和鱼脆的对比，将产品核心卖点进行直观地展示，从而更容易激发消费者的兴趣与购买欲。

与此同时，孙思达团队还以“更简单”的方式来吸引消费者的关注，最直接的例子莫过于做一个漂亮的鱼盒包装来诠释产品的价值。由于鱼脆太容易碎了，他们就使用相对坚固的外壳加上充气包装进行反复的测试，仅设计方案，前后迭代了三百稿，有些方案已经下了订单最终还是放弃。最终成型的可爱又亮眼的形象，加上与众不同的造型，俘获了不少粉丝。

结语

从产品的线上种草开始，孙思达团队在垂类电商、微信公众号、天猫等密集的渠道布局全面铺开。而在线下则会入驻一些精品超市、生活方式品牌集合店、餐饮店等，寻找更好的曝光和销货。如今，“鱼脆”已经在线上线下全渠道铺开。而孙思达的食验室也不仅局限于“鱼脆”这一单品，而是在蛋白质替代淀粉这一思路下不断进行品类扩张。

“食验室这个名字会更加包容一点，它不仅代表着一个品类，它代表着大家对未来健康食品的一种追求。我希望未来的健康食品起初诞生的地方就在我们的食验室中，进而与消费者亲密接触。”孙思达告诉蓝鲨有货。