2003年到2012年，堪称中国白酒的“黄金十年”。十年来，宏观经济的快速增长，为白酒产业的发展创造了有利条件。同时，茅台的市场扩张培育了消费者对酱香酒的品类认知，同时还带领了酱香酒这一品类的崛起。

葡萄酒行业则不然。

20世纪90年代初，中国消费者开始对葡萄酒有了一定认知，这也触发了本土葡萄酒产业的发展。直到2012年，中国葡萄酒市场的主要销售占比都以国产葡萄酒为主。然而，从20世纪90年代到2012年的“黄金二十年”中，即便鲜有竞争对手，行业未能形成强龙头品牌，也未能在酒类零售市场占据更显著的份额，整体依旧偏弱。

2012年之后，进口葡萄酒依靠“化整为零＋高性价比＋品牌故事”的打法，发展迅猛。而本土品牌在过去20年中缺失的“功课”让市场格局几乎一夜变天。中国的葡萄酒市场也由过去的“国产葡萄酒为主”变为了“进口葡萄酒为主”。

“即便有很多和我一样有情怀的人，想要为国产葡萄酒的发展做些什么，但在彼时的时间节点和市场环境中所做的努力可谓杯水车薪，扭转行业发展规律的节点始终没能出现。”西鸽酒庄创始人、庄主张言志告诉蓝鲨消费。但是，他还是想做些什么。

张言志曾就读于西北农林科技大学，毕业时获得了当年波尔多二大葡萄酒学院亚洲唯一录取名额，出国深造并有幸成为法国国家酿酒师，曾师从世界葡萄酒教父级人物丹尼斯·杜布迪厄（Denis Dubourdieu）教授。

在波尔多八大酒庄之一帕图斯庄园（Petrus）的工作经历，让张言志开拓了国际视野，更学习到了很多先进的酿酒理念，归国后的很长一段时间，也从事进口葡萄酒生意。可做着做着，张言志开始反思学成归国的意义。

“彼时进口酒生意已在国内达到一个小高峰，但我的不安感愈发强烈。为什么茶叶、白酒、啤酒都有那么多优秀的国产品牌，我们的葡萄酒并不差，却得不到认可？国外的品牌动辄卖出上百万瓶 销量过亿。国产品牌真的没机会了吗？我不信。中国市场发展了这么多年，质量和产量都有保证，一定有机会成长起来。”不愿服输的张言志想要赌一把。

为国产葡萄酒做些什么。这也成为了西鸽酒庄成立的初衷。

01、从玩票到被“锁定”一生

2017年以前，家住北京的张言志看中了北京的后花园——河北省张家口市怀来县 。那里不仅有大量的葡萄酒消费群体，又有着不错的自然条件。除此之外，张言志还看过很多葡萄产区——不止去过，还深入研究过，只有宁夏他唯一没有去过的。

2012年2月，他因一个偶然的机会第一次来到宁夏。

第一次见到沉淀着铁马金戈历史的烽火台，让张言志震撼不已。茫茫倔强的黄土、与之静静相守的周边景色，这样的贺兰山东麓，与张言志的印象完全不同。

接下来的行程中，他们从银川出发去中卫，途中经过了600年前明代烽火台，也就是现在西鸽酒庄的所在地。作为葡萄酒行业从业者，每去一个地方，张言志习惯先思考这个地方适不适合种葡萄。当他路过烽火台，看到这样独特而又略带荒凉感的景色时，几乎是肌肉记忆般的，他觉得就是这儿了。

“这里要是能造一座酒庄多好。”这颗种子在张言志的心中发了芽。

其实早在西鸽“诞生”之前的2013年，张言志就在宁夏投入建了一个占地600亩的小酒庄，取名观兰。然而，没计算过投资回报率的观兰只是承载着张言志的个人主义理想，“那时只想酿造出一款顶级葡萄酒，结果越放越久，产品到今天都没上市。”谈及此，张言志忍俊不禁。

虽是 “玩票”心态，却在经营过程中积累起了一支三四个人的种植和酿造精英团队。团队也逐渐发现，葡萄酒庄这件事，值得全力以赴。

张言志自己都没有想到，2012年一次源于偶然的宁夏之旅，途经600年前明代烽火台时萌生的一个天马行空的念头，居然在五年之后成了真。

2017年，宁夏要打造一个示范酒庄，手握400多家渠道资源的张言志觉得不能再等了。仅凭直觉，他接下了政府抛出的橄榄枝，并快速开启了西鸽酒庄的建设。

2017年春天，西鸽在青铜峡鸽子山破土动工。彼时，那里甚至连一棵树都没有。它处于贺兰山余脉，内蒙刮过来的风会比银川更强烈一些。每次刮风都会黄沙满天，头发、耳洞里总是有洗不完的细细的沙土，当时能看到的植物只有趴在地上的干干的骆驼刺，春天会开出各种颜色的小小的、单薄的小花，给人一种孤独而倔强的美。

为了服务招商引资，6月份地方政府在周边栽上了几排杨树和樟子松。就是它们，给西鸽带来了第一片绿色。

困难的不仅仅是环境，还有资金。决定建酒庄的时候，资金严重不足。几经游说，终于有机构表示愿意投资6000万参股到西鸽酒庄。

初步敲定投资方案的第二天，投资团队一行五六个人，从北京飞到宁夏，到将来要建酒庄的鸽子山进行现场考察。就在张言志“眉飞色舞”地规划着的时候，突然刮起了一阵大风，扬尘漫天，瞬间周围的能见度只剩下几米。考察团直言相告其改变了主意，还劝张言志也不要一意孤行。

就是这一场风，把六千万投资“刮没了”。“我太能理解他们的心情了。因为彼时完全没有对标，投资人凭什么拿这么大一笔资金去‘赌’一个完全看不到未来的东西。”张言志告诉蓝鲨消费。

最终，张言志团队排除一切困难，疯狂投入4个多亿、拿下1.5万亩葡萄园。从规划设计到方案实施，只用了15天，在宁夏建立起了一座占地2.5万平方米、集葡萄酒酿造和主题酒店为一体的戈壁巨无霸——西鸽。

现在，西鸽已是宁夏贺兰山东麓产区精品葡萄酒生产规模最大，最具国际一流水平的顶级酒庄，拥有令人艳羡的“顶配”酿造装置和目前宁夏产区最好的一片葡萄园。

有人说在中国酿葡萄酒是一件非常需要情怀的事情，经年不见回报的投资，需要耐得住葡萄园和生产车间里的寂寞，经得起浮躁商场的诱惑。恰好，张言志就是一个有情怀的人。

“不是我选择了葡萄酒，而是葡萄酒选择了我。”在他心里，西鸽已经“锁定”了他的一生。

为国产葡萄酒做些什么。这也成为了西鸽酒庄成立的初衷。

02、世界上不缺一款普通的葡萄酒

曾在帕图斯庄园的工作，让张言志深刻意识到了对葡萄园尊重和对风土绝对忠诚的重要性——人要尊重土地，用一种诚恳的心态，去展示葡萄酒的原汁原味。“风土”二字也是张言志在访谈过程中提及最多的词汇。

何为风土？

1、天定。自然条件是否合适？光照是否充足？土壤好不好？任何一点对葡萄的生长环境都至关重要。“自然条件是天选的。”

2、人定。葡萄的品种可以自由选择，但这种自由既不是拍脑门的决定也不是所谓的专家建议，“自由”的背后需要极强的专业性、对葡萄品种的高维认知及对市场极深的洞察力。“任何品种的葡萄都非今年种植明年收获这样简单。葡萄种下去三年才能挂枝，品质稳定动辄五年起步，酿造出的酒需要两年才能上市。上市后还需要两到三年进行模式的验证。所以一个葡萄品种的选择至少会带来十年的影响。”张言志告诉蓝鲨消费。

3、团队。庄园能否做大做强不能只靠企业家个人。是否有足够多葡萄种植技术工人？是否有足够多有情怀的酿酒师？是否有热爱产业、不断推广的销售人员…这些都至关重要。

以上，风土才是葡萄酒事业能否成功的核心。

对于葡萄酒品种的选择，张言志团队也没少下功夫。西鸽上市的第一批产品选择了两个品种。

第一个品种是赤霞珠。赤霞珠在业内号称红葡萄酒之王，是全世界种植面积最广泛的葡萄品种。“他给人的感觉就像一个靠谱的暖男，在任何能种葡萄的产区，表现都无比优异且稳定。也正是这个原因，让它在中国特别是宁夏的种植面积非常大，所以赤霞珠是一个在过往二三十年已经被时间验证过的基础品种。也就很自然的成为了我们的首选和主力品种。”张言志表示。

第二个品种是蛇龙珠。相较于其他品种，蛇龙珠是一个十分具有冒险性的选择。因为其之前的市场表现，似乎缺乏冲击优质高端葡萄酒的实力。

蛇龙珠是1892年由“中国葡萄酒第一人”张弼士先生从国外引进124个葡萄品种之一，100多年的漫长岁月，蛇龙珠走遍了中国的大江南北，从中国葡萄酒的空白期走向了葡萄酒产业迅速发展的21世纪。然而，蛇龙珠品种树势强，抗病力强，给人们造成了就算不管他，他也能自力更生的错觉，还有一个错觉，认为它不值钱。

“过去很长的日子里，人们真的太不关注蛇龙珠的生长了，甚至后来忘记了它是一个晚熟品种，早早地就把它采摘了，导致成熟度不够，葡萄非常生涩，酿造品质也不高。于是蛇龙珠像人们‘期待’的那样，越来越不值钱。恶性循环由此开始，不值钱-被忽视-早采摘-品质更差。”犹豫不决的张言志想起了在上学时老师的一句话。他说：世界上不缺一款普通的葡萄酒。不要认为个人的梦想可以改变世界，葡萄酒的选择性实在太多了，必须要做出自己的特色。

虽然选择了蛇龙珠，但彼时的张言志心里并没有底气。他开始带着团队钻研，并找到它之前表现不好的原因，根据它的品种特性、生长周期，全面调整了蛇龙珠的种植养护方式，并在第一个年份推迟了一个月进行采摘。

最终，顶着可能遭遇霜冻且颗粒无收的巨大压力，张言志团队在决定将其入橡木桶的时候，请来了世界顶级香气研究专家，不出所料，专家建议用这个“品质不够好”的品种去做最便宜的酒。即便如此，团队最终还是决定冒险。

到了第二年，专家再来对第一个年份酒进行调控的时候，愣住了，他闻到了他不熟悉的香气。蛇龙珠经过12个月以上的橡木桶陈酿后，异常迷人的药草香气透出一股非常优雅的气息。这样的成功，也奠定了继续做蛇龙珠的信心。

市场给了酒庄最好的回应。这款酒一经上市，10万瓶销售迅速一空并断货。“我们得到了市场的验证，整个团队都很欣喜。”谈及此，张言志口中不无骄傲。

与此同时，意识到葡萄酒是典型B2C模式、经销商渠道无比重要，张言志思考如何能够扩大渠道。

产品上市时西鸽并未搞大规模的市场营销活动，而是把过去积累的来自全国的480位经销商，分省邀请来到酒庄参观并品鉴。一年的酒喝下来，还真的喝出了一个“策略”。

张言志认为，经过多年酒水市场的发展，经销商都是有独立判断的，被伤害过很多次的他们“警惕性”很高。成熟的经销商在决定是否推广一款新产品时，需要判断其稳定性及市场接受度。“对经销商，不能光讲情怀和苦情，要想经销之所想。”

彼时，团队想出了一句slogan：“种一颗善良的种子，谋一个共同的未来”。“我们会告诉经销商，过去卖进口酒可能轻轻松松做一百万的生意。现在卖国产酒，可能很辛苦，但未来3~5年可能能做1000万的生意。这也得到了很多伙伴的认可。我们也由过去的‘想让他们干什么’，变成了‘大家一起干什么’。”

03、后疫情时代“野蛮生长”

“机会没有好与坏，只看你怎么把握和利用。”

2019年，西鸽产品上市的第一年头，便迎来了刻骨铭心的疫情，整整5个月时间没有销售回款。但张言志团队没选择躺平。“面对着刚刚建成的项目，巨大的资产投入，需要想尽办法找到出路。”

在疫情稍微得到缓和后，张言志“玩起了老把戏”。他把几个核心销售和高管拉到酒庄。在封闭的一个月时间里，他们除了喝酒聊天什么都不做。一个月的头脑风暴终于在五月份疫情稳定后发生了质变。“我们不仅思想成熟了，还形成了一套成熟的方案。“疫情让市场竞争短暂的停摆，而我们也成功的抓住了后疫情时代迅速发展起来。”

与此同时，2019年和经销商们喝下的酒也在2020年“上了头”。

由于疫情原因，很多进口酒进不来，需要一个替代品，这时，西鸽带着作为千年老二的国产葡萄酒闪亮登场。2021年，西鸽的品牌后劲慢慢呈现出来，越来越多的大经销商主动寻求合作，2021年转化人数近300。也正是这300人，奠定了西鸽2021年约2亿元的销售收入。

同时，疫情使得很多高净值的葡萄酒爱好者无法出国。他们来到宁夏旅游，到酒庄参观，好酒好住好风土……在用户自发的宣传中，西鸽酒庄的关注度越来越高，并逐渐得到资本市场的认可。

近日，西鸽集团宣布完成数亿元A轮融资，由挑战者创投以及宁夏国投共同投资。

谈及和“挑战者”的缘分，张言志直言：“我们几乎是‘一见钟情’。他们提出的‘挑战巨头，投资好产品，相信年轻人’都与我们不谋而合。”

04、后记

从小到大，张言志被问得最多的是“值得”的话题，“寒窗苦读值得吗？”、“放弃留在法国的机会值得吗”，种种略带功利的问题，不能说完全没想过，但也许就是那深埋心底，酿造自己的葡萄酒的理想，从种子到发芽茁壮，直至花开如火，从来都没有忘记自己的初心与梦想。

作为一个酿酒师，作为葡萄酒贸易商，作为耕作在贺兰山麓的普通酒农，他始终遵循自己内心的声音，默默去开辟属于自己的事业，不去过早谈论成功与失败，也不去过多纠结于外界的种种议论之声。

“造一座酒庄，酿一瓶好酒，人生足矣。”张言志如是说。