年入5亿,薇娅助阵,这家公司凭什么

时间:2024-08-09 13:55

导语铜艺消费品行业欣欣向荣

蓝鲨导铜艺消费品行业欣欣向荣

作者 | 田甜

编辑 | 卢旭成


见到“朱炳仁·铜”品牌创始人朱军岷时,他刚因为被网友戏称“迈巴赫少爷”的儿子高考700分成绩出炉(已被北大录取)而喜不自胜。另外,“中国工艺美术大师”的父亲朱炳仁创作的铜建筑艺术品、熔铜艺术品、书画等100余件作品,也即将运往国家博物馆办展。

十多天后,朱炳仁艺术展在国家博物馆展出。

“熔铸古今,八十而立”朱炳仁艺术展在国家博物馆展出(受访者供图)艺术展名为“熔铸古今,八十而立”。常言道“三十而立”,不过朱炳仁说,“八十岁了,我还要立,还要创造,还有好多事情等着我,我们要站在传统文化发展新的高度向世界讲好中国故事。”

因此这场展览不是数千年前的青铜文化展览,而是行走在当下的铜文化展览。艺术展现场,蓝鲨消费还偶遇了薇娅一家。这几年,薇娅正在向老字号企业传授直播电商相关技能,她说过,非遗最好的传承方式,就是通过买卖流通,走进老百姓生活中。

这与朱军岷提出的“让铜回家”品牌理念不谋而合。

朱炳仁与朱军岷,这对铜雕艺术家父子,从帮人打铜字、做铜招牌起家,到接手铜建筑工程项目,再到研制铜摆件、文创等铜艺消费品,“我们的产品是在一步步往高附加值的方向走,铜艺消费品这个行业也不是一开始就有,是一步步培育出来的。”朱军岷对蓝鲨消费说。

2008年,他创立“朱炳仁·铜”文创品牌,此后就一直在艺术创作者与企业经营者这两个身份间来回切换。朱炳仁曾如此表述父子间的分工,“我主要做铜艺术的创作,器物创新靠他(朱军岷)。

如今,朱军岷已摸索出一套游走于艺术自由与商业规则间的打法:

即以朱炳仁的铜建筑、熔铜艺术品切入中高端艺术品市场,培育文化IP;同时通过工业制造打造面向普通消费者的“朱炳仁·铜”文创品牌,设计、制造与销售铜家居摆件、生活器物以及文化衍生品。

“郭德纲说得好,什么是艺术?艺就是你的能耐,术就是你要把这个能耐卖出去。”朱军岷说,而在“卖给谁”与“如何卖”的问题上,他显然需要比他父亲思考更多。


艺术归艺术,商业归商业

“我非常幸运的是,在经营一家企业的同时,还能进行个人创作,是非常自由状态下的创作,不需要考虑卖给谁,怎么卖的问题。”

如今,艺术家与商人的双重身份已在朱军岷身上很好地自洽,“艺术归艺术,商业归商业。”他向蓝鲨消费总结道。

朱军岷对于艺术的定义,即艺术家个人创作,甚至是孤品。比如父亲朱炳仁与他本人,分别为“中国工艺美术大师”与“浙江省工艺美术大师”,需要有所作为,因此必须有阶段性的创作成果。

每一年,父子两人都会用个人创作成果参加展览与评选,这时候,他们不需要考虑作品所面向消费人群、定价这些问题,更多视为个人创意与创作经验的总结,作品则是一种呈现方式。

铜装置艺术系列《重生》(受访者供图)

在这样的创作总结中,艺术家个人技艺不断精进,同时也对文创品牌起到了反哺作用,艺术与商业间的结界由此打破

“公众认知很重要,在铜艺消费品领域,从产品外观看,艺术家、创作者都能达到大致相当的水准,你的产品也谈不上有多大特殊性,消费者为何选择你?凭什么认为你的产品具有更高的品质呢?这真是一个很有意思的话题。”朱军岷说。

但在商业方面,他自然无法摆脱规则的束缚,品牌、场景、产品定价……这些关键词不时在他脑海中打转。

在“朱炳仁·铜”这家公司的商业模型中,艺术家通过努力创作为“朱炳仁·铜”文创品牌带来美誉度和声量,消费场景则是文创产品定价的重要参考。举个例子,每年高考往前推3-4个月,“朱炳仁·铜”都会推出跟高考相关的铜艺摆件,这样的摆件通常是由家里长辈赠送,定价在200-500元较为合适;而在另一个场景下,比如商业伙伴之间的赠礼,定价则可以做到数千元。

最近几年,在新的消费环境下,朱军岷正在推动更多小型化的铜艺摆件产品线,把“朱炳仁·铜”整体客单价往下打。以天猫平台为例,前几年其客单价是3600元,去年降到了2000元左右,不过朱军岷觉得还可以继续往下降。

在他的认知中,当下年轻人是一个非常理性的消费群体,铜器对于他们来说,既不是收藏品,更不是必需品,因此消费门槛不能太高,最好还能在产品的某个点上与之共情。比如“朱炳仁·铜”推出的敦煌系列、故宫系列,这几个知名IP的文化衍生品,销量都还不错。

敦煌系列作品《鹿王天尊》(受访者供图)

现在“朱炳仁·铜”每年销售额可以做到5-6亿元,每年保持30%以上的增长。这引得一众同行羡慕不已,纷纷造访“江南铜屋”,参观朱炳仁铜雕艺术博物馆与线下门店,顺道“偷师”。

江南铜屋(受访者供图)

朱军岷则笑言,“传统文化的器物和文创产品如何做大,一定要和现代商业思维结合起来,让大众接受你,给消费者一个为什么要买你东西的理由。”

消费者为什么要购买“朱炳仁·铜”?在朱军岷看来,一是在于稀缺,他们找到了那个很长时间里,人们在家居、商业往来场景下缺乏知名铜艺品牌产品的需求点,并以合适的价格切进去;二是品牌,“中国工艺美术大师”“当代铜建筑之父”,这些荣誉对于“朱炳仁·铜”的品牌声量无疑是巨大的加持。

现在,有不少消费者对与朱炳仁本人相关的产品感兴趣,团队也正在研发,如何开发与朱炳仁这个IP相关的文化衍生品。


艰难的探索

朱军岷已在商业世界里摸索了数十年,在很长的时间里,一路跌跌撞撞,之后才平稳迈进。如果非要找一个节点,那就是2013年,时任故宫博物院院长单霁翔造访江南铜屋。

单霁翔提出了“把故宫文化带回家”,这一理念一下子击中了朱军岷,“就像找到了精准卡位的钥匙”。

“铜器还是要回归文化,跟传统文化中的热门IP相结合,同时适应当下生活场景与审美风格。”


故宫系列作品《五牛积福》(受访者供图)

找到定位后,朱军岷带着团队开发了一系列文创产品,入驻故宫开店。改变显而易见,如今“朱炳仁·铜”已在全国知名景区、机场、高端商场开出了约100家门店。在这之前,朱军岷与父亲已在公司发展方向上摸索了20多年,外界所知甚少。

在古代普通老百姓的日常生活中,铜器至少有3000年的历史。古人重礼,器以藏礼,物以载道,从青铜文明出发,铜器文化厚重绵长。直到上世纪四五十年代,铜作为战略物资被收归国有。

当时,朱军岷的爷爷经营着一家铜铺,因生计中断,不得不改行以书画为生。四十年后,当朱军岷与父亲朱炳仁重拾祖业,铜器已在人们日常生活中近乎销声匿迹。朱军岷与父亲只好从帮人打铜字、做铜招牌开始做,后将业务延伸到铜建筑工程。


朱军岷(左)与父亲朱炳仁(右)(受访者供图)

因朱炳仁在书画方面受家庭影响自幼耳濡目染,再加上个人钻研——将铜技与艺术相结合,又将铜艺与建筑相结合——很快脱颖而出。他以铜总设计工艺师身份修建了雷峰塔等知名铜建筑后,知名度越来越大,朱军岷由此创立以父亲名字命名的“朱炳仁·铜”文创品牌。

然而,新的挑战很快接踵而至。他说,“最大问题就是没有对标,铜匠这个职业已消失了几十年,让铜器走进日常生活,我们也不知道该怎么做,哪家企业做得好,我们想学习,但找不到这样的企业。”

朱军岷曾带着团队花费大量精力开发了铜洗手盆、铜灯具等工业品,但完全没有销路。当时朱军岷的想法是,上了年纪50-60岁的消费者对铜器还有印象,他们应该更加看重铜器的实用性。

事后复盘,他觉得自己不懂商业,对文化传承的理解也不够到位。如果确定要开发铜家居家具,最好是与建材行业捆绑,拿到建材城销售;更关键问题在于,像他这样定位的品牌,匠人应当活在当下服务于“新人”,在新一代消费者审美与日常生活中,找到存在的理由。

朱军岷决定从一把铜壶做起,既蕴含传统文化,又与当下生活场景相融合。不过当他做出第一把铜壶后,收到最多的提问却是,“铜壶能煮水吗?”有人甚至还问,“铜壶有毒吗?”

铜消费品文化断层让朱军岷无限感慨。“铜壶不是我发明的,古人一直在用,过去的茶馆也是用铜壶煮茶,但是现在的年轻人对铜壶太陌生了。”朱军岷告诉蓝鲨消费,自创立品牌,他大约花了10年时间一直在做与铜有关的科普。

为了打消消费者顾虑,他还与中科院沈阳金属研究院合作,研究铜对于人体健康方面的影响。

现在,人们走进“朱炳仁·铜”门店,大多是咨询产品款式、价格与IP,不太会听到还有人问“铜壶能不能煮水”,在朱军岷看来,这在一定程度上正是他10年宣讲的成果。


“开店是我们的宿命”

在“朱炳仁·铜”之后,越来越多的铜艺消费品企业如雨后春笋般冒出来。各家打法不一:有的开个人工作室;有的开实体店;有的则通过众筹、爆款引流等方式,把互联网那一套玩得炉火纯青。

以朱炳仁铜总部所在地杭州为例,一家名为“铜师傅”的铜艺消费品品牌,运用“艺术品的标准,工业品的卖法”,实现了艺术性铜制品的爆款打造,还获得小米创始人雷军的投资;还有一家匠人手作平台东家APP(也售卖铜制品),把“鬼市”“拍卖”等线下交易场景搬上互联网,让消费者一边观看直播,一边获得知识,且“所见即所得”。

在朱军岷看来,当下铜艺消费品行业欣欣向荣,首先当然要感谢这个时代——特别是在2016年国家提出“文化自信”后,市场开始回归对传统文化的喜爱;另外,行业内头部企业的推动也是必不可少

目前“朱炳仁·铜”文创品牌收入构成中,线下店大约占到三分之二。在2013年开设第一家线下店之前,也有人建议朱军岷把重心放在互联网,不过朱军岷说,“不管同行走哪条路,我的根始终是在线下。”

朱军岷的另一个身份是“朱府铜艺”第五代传人,朱府铜艺,这是一家百年老字号,创立于清朝同治年间。当年江南一代有一句俗语,“嫁女的铜,朱家的工”,说的就是“朱府铜艺”工艺精湛,广受欢迎。

到了朱军岷爷爷这一代,“朱府铜艺”因故中断,坊间再无朱家铜铺,朱军岷做铜艺的一个信念,就是一定要把自家数代传承的铜铺恢复起来。“没有一家老字号不是一家店,开店是我们的宿命。”他说。

重线下打法某种程度上让“朱炳仁·铜”错失平台红利,但朱军岷不排斥互联网,2020年直播电商风口起来后,他一直在做主播。现在,朱军岷每天要花费大量时间写文案,力求做到每一场直播讲述的内容都和之前不一样。

他告诉蓝鲨消费,“我们的直播电商业务增长很快,我的粉丝很喜欢听我讲,不然我也坚持不下去。互联网是我们未来的方向,同时我也坚定不会放弃实体店。

朱军岷正在探索一条线上线下并行的品牌之路,这一回,他依然没有企业可以对标。

不过他乐观地相信,铜消费品行业市场空间深不可测,仅国内市场,就有14亿人口,近5亿户家庭,数千万工商户,他们对于器物和摆件都有需求。

《瑞鹤》系列铜文创(受访者供图)

在“让铜回家”的实现路径上,这几年“朱炳仁·铜”有一个明显的变化,不再以客单价作为重要考量,也不再描绘用户画像,而是希望扩大用户层面,让铜消费品真正融入更多消费者日常生活中。

“我有一个很美好的愿景,比如‘朱炳仁·铜’的线下门店一天内进来1000人,希望这1000人每个人都能买一件我的东西带回家,有人消费了1万元,有人消费了不到50元,这并不是重要问题。”朱军岷说。

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