育儿消费者触达规模最大（自有APP，领跑全网），消费者交互最深（端到端打通，用户到母婴产品），品牌用户价值初心最纯（坚持用户第一，知行合一）。
在垂直类消费行业，“流量贩子”模型是跑不通的，如果投放获客到平台之后，通过简单的业务模型（比如粗暴广告，简单汇集商户做渠道）变现，必然PK不过综合电商平台。如何看待和应对与综合电商平台的竞合关系，已经是很多垂直类消费创业公司的必选思考题。因此，端到端的DTC能力是亲宝宝最大的价值。亲宝宝以品牌为始，为用户打造好用的APP产品，建立用户对品牌的信任感和参与感；同时亲宝宝以品牌为终，通过深入供应链和产品设计打造优质母婴实体产品，建立用户对品牌的认同感和归属感。
合作早期我在亲宝宝公司理解业务，他们把亲宝宝的产品和市面上诸多品牌纸尿裤一起对比做吸水性测试。其中既有国外进口知名品牌、世界五百强企业、百年的传统品牌，也有彼时销量最好的产品等。当我们把纸尿裤斜过来，往上倒水时，亲宝宝的吸水速度完胜很多产品，那一瞬间国货崛起的骄傲和感动记忆犹新。
其实亲宝宝的消费者结构，85后消费者占9成，本科及以上消费者占6成。平台链接了中国最有消费力的年轻家庭用户。和70后、60后相比，他们具备以下几个特点：▶ 1、伴随着独生政策长大，从小物质条件优渥，对生活品质有更高的要求；▶ 2、大都经历过中考、高考的激烈竞争，深刻体会了成长过程中所需要面临的挑战，于是从孩子出生开始就愿意重投入；▶ 3、学历和受教育更高，学习能力强，愿意寻求科学的方法培养下一代；▶ 4、是互联网原住民一代，育儿过程中的知识来源更依赖网络。
Q2：在衡量亲宝宝竞争力的多个数据维度中，你最看重哪一个？我最看重的是祖辈用户（爷爷奶奶、外公外婆）的占比。
其实亲宝宝在各方面的数据表现都不错，包括新生儿渗透率已经超过35%，口碑获客占六成，超过6年的用户留存的用户量等。但是，我最看重的一个数字是——祖辈用户（爷爷奶奶、外公外婆）占15%，因为这说明亲宝宝是一个真正的「家庭 APP」。
什么是家庭APP? 亲宝宝「云空间」帮助所有家庭成员一起记录和关爱孩子的成长过程，突破了时间限制和空间隔阂；「智能育儿助手」不仅实现了个性化的育儿指导，还统一了家庭育儿理念，减少了家庭矛盾。所以亲宝宝做的事非常有用户价值和社会价值。
Q3：母婴赛道特别需要信任，作为新创品牌如何构建信任？▶ 「用户第一」，一开始着手做亲宝宝，就是出于对「记录成长」这个需求的洞察，我们判断能通过这个点来链接所有家庭用户，从而产生用户价值和商业价值。只有切中用户的核心需求，把每一个细节和体验都做扎实，持续进化并保持稳定的服务，才能建立用户信任，让用户愿意用自己的信誉推荐「亲宝宝」，形成口碑传播。▶ 「做好产品」，亲宝宝大部分用户来自口口相传，这主要是因为产品真的好。我们一直在寻找「与用户共赢」的商业化模式，最后选择了「DTC品牌」的策略，即基于幼儿成长必备清单，整合下游核心工厂，自主设计研发产品，直供亲宝宝用户，从而为用户带去高品质、精细化的产品，满足育儿核心需求，减轻用户育儿成本。我认为亲宝宝「带着用户做 DTC 品牌」的模式是一种值得参考的做法。创业早期，我们偶尔也困惑于流量变现、垂直电商用户习惯等问题，但定位「 DTC品牌」 后，进化路径变得很清楚——聚焦用户核心需求，做好产品，从而面向万亿的消费市场，拥有广阔的可能。最终我们可以围绕「家庭育儿」的核心需求，构建一个集「线上服务与实物产品」一体的场景品牌。在这一代新的信息技术和链接方式的背景下，基于「用户场景的 DTC 品牌」或将成为垂直平台重要的发展方向。做好一个产品有两个核心要素：需求和体验。定义好需求让产品「有用」，设计好体验让产品「可用」。这背后的关键在于「建立一个有产品精神的组织」，让“做好产品”深入整个组织的每一个工作细节中。80岁的老奶奶为了用亲宝宝学会了智能手机，听到这种故事在亲宝宝已经成为一种常态。为了让祖辈用户易于上手，亲宝宝从2015年开始就支持「大字体」版本，同时尽量保证界面的简洁性。另一个设计细节是，大部分母婴产品偏「女性化」，而亲宝宝的界面采用了偏中性的设计风格，主要是考虑爸爸这个角色的使用体验。关于做好产品，方法、理论到处都是，就看是否做得到位，这要付出组织每一个人大量的时间和心血。Q6：你这一年花时间最多的地方是什么？最大的挑战和采取的解决措施是什么？花时间最多的是找到各个领域的高手，并将大家凝聚成一个战斗力超强的组织，为了更好的产品不惜代价去努力。虽然都是做产品，但从线上服务和移动APP，到母婴实物商品，再到构建一个 DTC 品牌，其实比较跨界，这给我们带来了一些挑战。还好我本科学工艺和制造，对于实物产生有基本的概念。更重要的是，我们从传统行业和品牌大力引进了一批核心骨干，班子搭得不错。“有用户的互联网组织，做 DTC 品牌”对传统行业人才有很强吸引力。我们从国内知名的美妆品牌引入了包装设计主管，从头部童装品牌引入了童装业务负责人，还从家电领导品牌引入了标品产品负责人，把完全不同行业的人才聚到一起，形成了独特的创新力，我们的方式是都「第一时间加入战斗」，团队边干边磨合，融合得也不错。相信过去“搭班子”的成果会在2021年爆发出来。我比较宅，主要是通过看书学习，技术类、管理类、心理学都看一点，缺什么补什么。最近还听「得到」，不是给打广告，这是个好产品。我是一个「自学」受益者，大概从高中开始发现了「自学」的好处，因为学习范围和进度不受他人控制，可以把时间完全花在自己喜欢的事情上。从高一向前自学高二的物理、数学，到高考结束，暑假在家没太多事情，偶然中找到了本C++ 的书，开始了编程的学习，大学从图书管找到了软件工程、机算机原理、算法原理等，大学四年花了大部分时间在自学这些上面，后来成了程序员，再往后要带团队，就开始看管理相关的书。对于工作后的学习，我的做法是，找出现阶段的「需求点」，然后有针对性的找一些学院派的书，因为人的时间有限，要聚焦在时间沉淀久的经典书籍上。创业到现在，虽然有过一些曲折，但是我们没有遇到过事关生死的大坑，团队也在持续增长。这可能和我们一直采用「小步迭代，持续进化」的业务发展策略相关，这是我从软件工程的「敏捷开发」中学到的运营方法。软件开发是一个复杂的过程，特别是团队一大，几十人同时开发一个项目，很容易混乱。敏捷以用户的需求进化为核心，采用迭代、循序渐进的方式开发软件，这本质上是一种进化思维。创业过程也是一个需要团队合作的复杂过程，特别在业务发展早期，只能感知到一个大方向，很少能看清未来的细节，大部分时间是摸着石头过河。当亲宝宝要发展一个新的业务、上线一个新功能时，一般会先用最小的资源做一个「原型」，找一小部分用户试一下，得到数据，初步验证可行性，然后再持续迭代。这种做法让我们只踩小坑，不踩大坑。其实坑多半是自己挖的，弯路也是。我们家最近在睡觉前喜欢看一会儿美国历史频道拍的纪录片《宇宙》，这部片子让我们更好地理解这个世界，更珍惜自己的家人和眼下的生活。
文章来源：泰合资本 作者：泰合资本
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