2021年的春节即将到来，但回到重庆家乡8个月的小刘，却一点也感受不到节日的气氛。

就在1月第2周的周末，他刚刚清空了自己位于重庆高新区的办公室。在跟员工吃过散伙饭之后，喝了点酒的小刘痛哭流涕，迷迷糊糊之间他在脉脉上发了一个帖子。

帖子的标题就叫：我是怎么做直播MCN亏掉1000万的。

曾经是北京一家大媒体知名撰稿人的小刘，在新媒体领域打拼超过5年。2019年看到直播带货风潮骤起，敏锐意识到这是一个创业机会的他，辞去了待遇优渥的工作，回到了家乡重庆创业。

当时他的想法很好，地处西南的重庆本就帅哥美女众多，开设直播MCN培育自己的主播比较容易；再加上他想利用带货推销家乡的土特产品，如果成功，中间的利润可以想象。

但紧接着，他就被现实狠狠地打了一巴掌。从4月公司正式开张起，前后他最多尝试孵化过15个抖音账号，投入成本超过500万，但直到破产时的变现收入尚不足30万。

公司破产之后在跟朋友吃饭的时候，他说自己一直想不明白一个问题：

为什么很多做直播的MCN挣钱，而他却赔得底儿掉？

01、火热得能烧死人的市场

其实小刘的遭遇，在MCN机构中并不是少数。

2018年持续增长的直播风口，让很多人意识到了机会，疯狂涌入的投资让国内MCN的市场规模在泡沫的堆砌下不断膨胀。

根据《2020年中国MCN行业发展研究白皮书》的数据，2020年的机构总数已经突破两万家，年复合增长率高达89%。而另一家研究机构艾媒预测，2020年的中国MCN机构数量将达到28000家。

本来，多数MCN机构的营收主要围绕广告设计而来，问题是2020年因为疫情以及直播的冲击，广告主在品牌营销上的整体预算大打折扣。因此迫不得已，带货已经成为这些MCN机构直播业务的主要盈利方向。有媒体统计过抖音的头部账号发现，入局直播带货的超过57%。

然而，根据《2020年中国MCN行业发展研究白皮书》数据，2020年MCN行业重点营收布局比例中，电商变现的业绩尚达不到50%。

实际上，在竞争日益激烈的市场面前，“僧多粥少的局面并没有改变”，MCN机构的生存现状十分严峻。

另外，商业模式的问题，也让很多MCN机构叫苦不迭。

一手将李佳琦捧红的MCN机构美ONE，在实际运作中全公司300多个人，全都围绕着李佳琦一个人转；而谦寻文化靠薇娅一个人撑着，实际上薇娅也是这家机构的老板娘。

这种情况下，头部网红的一举一动，自然直接关系着整个公司的业绩，其运营的风险也因此被直线放大。综合以上因素，越来越多的MCN机构开始发现自己经营困难。

自媒体联盟WeMedia集团副总裁方雨曾对媒体透露，依据对覆盖头腰尾多梯队的300到400家MCN机构的调查，截至2020年3月，已有近200家面临倒闭或已经倒闭的局面。

然而，就在这样一个纷乱的市场状态下，依然有MCN机构杀出重围，在盈利的基础上还不断发展。

而这些MCN机构的发展历程，对整个行业有着重要的参考作用。

02、注重供应链的纳斯机构

与大多数第一批入驻淘宝直播的机构不同的是，“纳斯机构”此前并没有多年的电商从业经验，或者是红人孵化经验。

最开始在直播还没有普及的时候，“纳斯”就已经存在，只不过那时他们自己不做直播，而是找到那些直播很火的主播，然后把代言的产品发给他们，请他们在自己的直播间推荐。

当然这种方式的增长是比较慢的，于是，创始人天亮当时下了一个决心：

“2016年我们就把公司从广州搬到了杭州，当时想的就是尽可能地贴近供应链和平台，现在看这个选择无比关键。”

一开始，天亮和公司的员工采用了一个非常笨的直播方式，“我们把主播派到批发市场跟品牌的柜台相联系，主播在行进的过程之中介绍品牌的产品，并对外代理销售”。

没想到因为环境的真实性，纳斯的“走播”在淘宝上一炮而红。而等到2019—2020年直播带货彻底火了的时候，天亮才发现不声不响间，借由这种直播方式，纳斯囤积了大量关于供应链的资源。

这成了纳斯最核心的MCN发展优势。毕竟能拿到别人拿不到的女装价格和最新的款式，也就意味着在竞争激烈的直播带货这个电商市场，纳斯已经有了先人一步的能力。

当然，在市场已呈白热化的状态下，天亮认为发挥自己的优势才是最终决胜的关键。“2021年我们已经在慢慢提升商家服务这个版块的能力”，因为天亮明白整个公司最核心的竞争力是供应链上的能力，为了维持这样的优势，做好对商家的服务就显得十分重要。

所以我们今年比较重要的一个转型，就是从原有的纯达人的这样一个体系当中，开始逐步地延伸出大量的商家服务这样一个板块。

03、资源整合的OST

与纳斯不遗余力地聚集供应链上的商家不同，另一家头部MCN机构OST则是以签约网红数量闻名整个行业。

在成立伊始，OST传媒就认为，着手打造优质的内容创作团队和高效运作模式及商业变现途径，是各MCN机构提升内核实力、实现突围的关键。

2018年在淘宝直播台若隐若现，很多大网红并没有浮出水面的时候，成立没多久的OST传媒就开始大规模地跟直播网红签约。鼎盛时期，OST传媒签约的网红数量超过6万。

跟纳斯机构统合供应链从而保证产品端能力不同，OST传媒将这些网红视作一个个独立的流量入口，他们通过将网红集聚起来，形成规模效应，继而影响到上游的品牌方。

其实，一开始OST并没有做直播带货，而是秀场直播。OST传媒创始人表示，机构跟网红主播之间的关系更像合伙人。“我们之间一般针对一个客户谈好分成比例，大家共同安排投放的资源，所以我们不是谁管理谁，而是共同在做生意。”

更重要的是，因为OST传媒认为自己的核心资源是主播，所以他们增加了自己赋能主播的服务能力。

“比如说一个网红他本身有粉丝了，我们需要他带货，首先第一个他要会带货，我们要去教他怎么带货；第二就是我们要有产品，而且产品还要有优势；第三个就是我们的团队和他有一个非常清晰的沟通，还要不断去测试。”

而像这样服务主播的员工，在OST传媒有差不多3000人。在创始人看来，OST传媒真正的护城河，就是人才培养机制。

“网红有可能过气，但人才培养的机制永远不过气。”

04、蝉妈妈的大数据

当下，头部MCN看似已经占据了发展空间，但实际上如果从精细化与专业化发展的角度去分析，这其中依然存在着新的机遇。

毕竟不管是庞大的网红流量还是优秀的供应链管理，如何把两者有机协调地整合在一起，是越来越多的MCN机构所关心的话题。

关键现在直播带货已经成为内容电商最主要的变现形式，越来越多的品牌商越过MCN直接入场，他们更需要系统化的技术和数据支持。

在这一点上，主做直播带货数据监测和技术支持服务的蝉妈妈，就有了另类的优势。

基于强大的数据分析能力，蝉妈妈提供短视频、直播全网大数据开发平台，依托专业的数据挖掘与分析能力，构建多维数据算法模型，通过数据查询、商品分析、舆情洞察、用户画像、视频监控、数据研究、短视频小工具管理等服务，为网红、MCN机构和品牌方提供电商带货一站式解决方案。

根据这些详细的数据，直播电商的从业者或者品牌方能够清楚地知道应该在什么时间、选择什么商品才能更有效地触达潜在客户。

“我们会帮助一些品牌企业去做品牌和流量之间的这种匹配。”蝉妈妈运营总监谢建华表示，目前蝉妈妈已成功与几十位品牌方、百位KOL合作超过500个抖音营销项目，结果都很专业高效。

现在看，亏损的MCN各有各的不同，但盈利的MCN无一例外都是想尽一切办法在与达人和商家合作的基础上，来获取自己的收益。

同时，选定一个方向，一定要坚持。因为只有坚持下去，才能把事情做专，也才能从一个点突破。

毕竟未来直播MCN机构的竞争，肯定是专业且精确的，“大而广”真不如“小而美”来得更有效。

这也意味着直播MCN机构的盈利，所需要考虑的问题有很多。而越过表象那纷乱的世界，人们看到的才可能是命运的真实。