在贝泰妮没有上市前，业内绝大部分人都把完美日记当作国产美妆第一股，号称中国的欧莱雅。但当它的2020年财报发布，营收52.3亿元，亏损额高达27亿元，这个第一就打上了问号。

2021年3月25日，薇诺娜母公司云南贝泰妮生物科技集团股份有限公司（证券代码：300957）在深圳交易所创业板正式敲钟上市，发行6360万股，发行价为47.33元。

贝泰妮开盘价176.11元/股，较发行价上涨272%，总市值超700亿元，登A股护肤企业市值榜首，也超越了完美日记（逸仙电商）约484亿元。贝泰妮成为功能性护肤乃至国产美妆第一股。

IPO后，按发行价，创始人团队中，贝泰妮实际控制人郭振宇、郭凯文父子合计控制公司57.3%的股权，身价40亿元。机构股东中，红杉中国继续持有21.58%的股份，市值151.06亿元。

招股书显示，2017年—2020年，贝泰妮的营收分别为7.98亿元、12.4亿元、19.44亿元和26.92亿元，2018年—2020年营收增幅分别为55.39%、56.77%和38.49%；2017年—2020年，贝泰妮的净利润分别为1.55亿元、2.63亿元、4.13亿元和5.44亿元（跟完美日记的亏27亿比，太亮眼了），2018年—2020年净利润增幅分别是69.67%、57.03%和31.94%。

近3-4年来，贝泰妮的综合毛利率稳步保持在80%以上，而同一时期，行业的平均毛利率均在65.83%以下。

这里不得不提到贝泰妮的第一大机构投资方：红杉中国。2020年IPO26家企业的红杉中国，随着贝泰妮成功登陆创业板，也迎来了其2021年的第7个IPO。有意思的是，完美日记的股东中也有红杉中国的身影。

让红杉中国合伙人周逵最得意的是，6年间，他把贝泰妮创始人郭振宇从一个科学家推成了一个一流的企业家。

01 从科学家到创业家

1963年11月出生的郭振宇是文革后第三批大学生。1996年9月，郭振宇辞掉了在加拿大研究所的工作去美国，成为乔治华盛顿大学电子工程与计算机科学系助理教授，研究领域为生物医学工程。

原本应该走学术路线、做科学家的郭振宇，怎么会踏入商业领域呢？

机缘巧合下，郭振宇遇到了滇虹药业的创办者，原云南白药总工程师周家礽。而周家礽的另一重身份是郭振宇的岳父。

2003年1月至2014年11月，郭振宇任滇虹药业董事长、总裁。郭振宇进入滇虹药业后，一度将滇虹的营收从2002年的1.9亿元做到了2013年的超10亿元（1.23亿欧元）。贝泰妮的营收支柱品牌——薇诺娜，实际上是滇虹在2008年内部孵化的众多项目之一。

为什么郭能发现做敏感肌品牌的商业机会？他在接受媒体采访中透露，一次，他与北京大学第一医院教授朱学俊、复旦大学附属华山医院教授郑志忠交流时发现，雅漾、薇姿进入中国，依托中国的皮肤科医生做临床观察，将产品用作皮肤病的辅助治疗。中国还没有一个国产的皮肤学级的护肤品牌。

雅漾、薇姿走的不就是皮肤专家背书，在医院渠道售卖的路子吗？

郭是华盛顿大学的生物医学工程领域的教授，有专业能力研发出适合中国敏感肌的产品。同时，他岳父的滇虹药业（生产皮肤科非处方药物和用以治疗各类妇科疾病的传统中草药产品）和云南这个天然“大药谷”，不难找到适合中国敏感肌的核心成分：马齿苋（全国遍布）和青刺果（分布于云贵川藏），也可以通过滇红药业解决了早期通过医院售卖的渠道问题。

据招股书，国内有8000家公立医院设有皮肤科，其中薇诺娜覆盖、并产生销量的医院3000多家，三甲以上医院覆盖率在80%左右。

郭在皮肤医学界的人脉自然也不差。招股书披露，贝泰妮的首席顾问何黎，是昆明医大第一附属医院皮肤科主任。北大第一医院教授朱学骏、陆军军医大学西南医院教授杨希川、武汉大学人民医院教授梁虹等人，都帮贝泰妮做背书。

郭把薇诺娜产品研发出来后，为了保证产品安全性，与多家皮肤类的三甲医院合作，对产品效果进行观察。2008年，薇诺娜以药妆身份在第四届中国皮肤科医师年会上首次亮相。2011年，滇虹药业筹备上市，薇诺娜资产完全剥离到贝泰妮。这为贝泰妮后来拿红杉的投资扫清了股权障碍。

2014年，红杉中国合伙人周逵第一次见到郭振宇。“热情积极、精力充沛”是周对郭的第一印象。彼时的郭振宇已是美国乔治华盛顿大学的终身教授，周逵惊讶的是，虽然郭是科学家出身，却愿意亲近市场和消费者。

左：红杉中国合伙人周逵；右：贝泰妮董事长郭振宇

彼时，贝泰妮的营收仅为数千万元，业务处于亏损状态，且团队搭建尚未完善，销售渠道只有医院。但贝泰妮的产品在医生群体中的口碑不错，这让红杉中国看到了投资的机会。

更重要的是，身为滇虹药业总裁的郭振宇2014年有了再创一份新事业的特别机缘。2014年2月，拜耳公司宣布36亿元收购滇虹药业，并在当年11月完成了收购。卖掉了公司的郭，自然不需要再帮岳父守着滇虹药业，可以全身心做贝泰妮。况且滇虹药业毕竟是岳父一手做起来的产业，郭需要将贝泰妮做大证明自己。

因此，当红杉中国找上门时，刚把滇虹药业卖掉的郭应该是不差钱的，但需要红杉中国的投资，跟周氏家族做一次股权的确认。

当然，红杉资本曾经投资过京东、阿里巴巴，会给原来只在医院渠道销售的贝泰妮带来新的价值。

“我们觉得薇诺娜可以当做消费品来做，电商可以将产品带向广阔的消费市场，而电商又是红杉中国较为熟悉的领域。”周逵向媒体表示，“整个团队对品质和品牌是珍惜的，对品牌形象的共识和坚持才会让他们有今天在品牌上有很鲜明的定位，有很好的品质感。”六年前，品牌还没像今天那么热的时候，郭振宇有这种品牌认知难能可贵。

当然，直到今天，贝泰妮营收的99%都是靠薇诺娜，周逵认为，“单品牌是一个风险，但单品牌更是专注、坚持。创业过程中外界有很多诱惑，好像多做一个品牌就可以多一部分收入，但常常不是这样的。早期有限资源下，单品牌可以更好地占领用户心智，帮助用户形成对产品的认知。”

由于红衫中国的押注，薇诺娜成为国内首个公开获得投资的药妆品牌。

02 从线下到线上 

上文提到，雅漾等国际品牌主要靠医院渠道销售。

郭振宇曾公开透露，其实雅漾等国际品牌试过通过中国药店渠道销售，失败后就从此没有碰药店渠道。

“中国药店规模大，连锁水平、规范性和经营管理都较成熟，医改的推进、药价的降低、人员工资和房租的增加等，迫使功能单一的药店多元化转型，药妆成为大型连锁药店寻求新利润的重要抓手。”郭振宇公开表示。

郭振宇早期将薇诺娜的渠道瞄准了药店，在这个没有国际对手的蓝海市场，薇诺娜高达80%的毛利空间让药店渠道充满了售卖的热情。

2015年后，中国药店的集中度快速提升，贝泰妮只需要跟老百姓、海王等连锁药店巨头总部谈好，覆盖数以千计的门店，效率极高。

其实贝泰妮强调药店的覆盖，也是不得已采取的策略，因为药妆不允许直接在医院售卖，需要在医院周边的药店有专柜进行及时转化。

据36kr报道，在这些能够精准触达敏感肌群体的线下渠道，薇诺娜微信端搭建了与线下专柜紧密绑定的电商服务平台——“薇诺娜专柜服务平台”，用来服务私域用户。这些用户主要来自线下，症状较重、复购率高（2019年为53%）、客单价高（2019年为1830元）。一般药妆给到医院的折扣是70%-80%，给到药店的约为60%-70%。

其实薇诺娜2011年就在天猫开了旗舰店，2012年成立电商部门，这也是郭能跟红杉中国一拍即合的缘故吧。郭很早就意识到要通过电商放量。

据招股书，2017年，贝泰妮的新媒体营销费用为628万元，2019年接近7000万。2019年、2020年上半年，薇诺娜的销售费用在营收中的占比分别为43.4%和50.5%。10倍速增加的线上投入，也带来了收入的飙升。

招股书显示，2019年、2020年1-6月，线上渠道销售收入占比逐年提高，分别为76.7%、83.2%。2020年双11，薇诺娜天猫官方旗舰店的销售额破7亿元，同比增长105%，且是唯一进入天猫美妆TOP9的国货。

有意思的是，薇诺娜靠医生和药师作为KOL推荐，进而通过周边药店和微信私域转化等玩法，居然可以完美复制到线上——将解决敏感肌的典型案例，包装后成为线上传播素材，通过知乎、问诊网、微博、淘宝等推荐薇诺娜。

这就是早期的种草逻辑，然后通过天猫、京东等电商平台割草。直播电商时代，薇诺娜继续在小红书、抖音、快手等平台种草和拔草，定期进行“医生+KOL”直播等活动。当然，薇诺娜高达80%的毛利率也让它有足够的利润空间玩转直播带货时代。

贝泰妮靠薇诺娜一款产品支撑了99%的营收，一方面说明消费品牌做好了，真是一门长青的生意（如同李子园），但也引发市场对贝泰妮产品单一的担忧。郭振宇早就意识到这个问题。

贝泰妮旗下已开发了一批品牌，比如面对婴幼儿的“薇诺娜宝贝”、痘痘肌护理品牌“痘痘康”、高端皮肤修护品牌“Beauty Answers”，干燥性皮肤护理品牌“资润”。但要将它们推得像薇诺娜那么火，也不容易。

2019年，薇诺娜曾在医院推广过其婴幼儿护肤产品，但很难撼动市场上已有的品牌。痘痘康等产品表现也不尽如人意。

可以预见，拥有护城河极高的薇诺娜，郭振宇下一步一定是通过并购或者内部研发的方式，将贝泰妮的品牌矩阵做大做强，巩固贝泰妮中国敏感肌第一股的市场地位。

《中国皮肤性病学杂志》数据显示，国内有35%以上的女性属于敏感肌，粗略估算，数量超过2亿人。这是能让贝泰妮再深挖数年的金矿！