麻辣花生大家都不陌生，日常逛超市，熟食区的散货装也随处可见这道小食（配菜），但要具体问大家都吃过哪些品牌的花生，几乎没人能说得出来。花生这个领域，迄今还没有全国性的品牌。

但花生作为休闲零食的历史，已经在滚烫的油锅里，滋滋作响了30余年。

“20世纪80年代开始，家里的老人就开始经营‘麻辣花生’。”80后谷奕霖，身边的朋友大多都是独生子女，从小没有兄弟姐妹，跟一起长大的邻居程朋情同手足。而程朋的父母，正是一直经营“麻辣花生”这一传统小吃手艺的前辈，是谷奕霖后来成立食品企业的奠基人。

谷奕霖告诉蓝鲨有货，儿时父辈们在村里打灶，用一口大国锅做“麻辣花生”。每天写完作业后，别的小朋友都到街上玩儿，谷奕霖和程朋却只能站在沸腾的油锅前，看着花生从白胖变成金黄，听水分被噼啪蒸发。少年们怨念难平：“长大以后，不管做什么，都不会去碰花生。”

在社会上搏杀多年后，2016年年底，程朋重新审视家传的花生手艺，对已经在郑州某家贸易公司做到总经理的谷奕霖说：“咱们还是做花生吧。”

从1987年的小作坊起家，到2017年谷奕霖联合发小程朋正式建立现代化食品加工厂，再到后来成为李子柒螺蛳粉、自嗨锅等的花生供应商，以及将自有品牌花生零食卖到全国第二大便利店系统美宜佳，谷奕霖终于敢做“打造一个全国性花生品牌”的梦了。

以下为蓝鲨会员、中瀚食品创始人谷奕霖自述，经蓝鲨有货编辑：

从小作坊转型现代化食品企业，难度完全超乎我们的想象。我们把小灶时期的花生配方直接搬到生产车间，做出来的东西面目全非。

决定进入花生这个赛道时，我们没做市场调研，没有创业经验，更不了解创办一家企业需要满足哪些条件，全凭一腔热血和贯穿整个童年自以为熟悉的幻觉。

从2016年底首次规划这份事业，到2017年项目正式启动，用房产做抵押贷款，几乎压上了全部身家，陆续投进去了三百多万元。到2017年底，投入越来越大，现金流吃紧，那是我人生中最艰难的时候，甚至哭过很多次。

幸运的是，创业之前在工作上认识的几个忘年交帮了我大忙。希诺玻璃杯创始人张碧峰，在我创业期间经常打电话关心近况。2018年初，当得知我遇到资金难题，二话不说直接给我打了100万元，连欠条都没要。2020年春节期间疫情蔓延，公司业务举步维艰，张总又打了100万元。

我经常追着他说：“张总，我给你打个借条吧。”每次都被拒绝：“这个钱你放心用，不要利息，你只管全力以赴做公司，等以后赚到钱了，把本金拿回来就行。”

正因为身边有一群张总这样的朋友，总是在关键时刻挺身而出，才让我在创业这条九死一生的路上充满了绝地求生的欲望。

01

得开封得天下

对消费者来讲，好产品的核心就是好吃。但对生产企业来说，即便你有好配方，也不代表你能生产出好产品。因为，原料才是决定产品口感的关键。

花生原料，很难做到标准化。首先，花生分为不同品种，不同产区。其次，不同品种的含糖量、含油率也不一样。比如，高糖分低油率的品种最适合做休闲食品和植物蛋白饮料，而高油率低糖分的花生适合榨油。

在国内，花生食品加工企业大多靠供应商供货。花生每天的价格都不一样，市场波动很大，2019—2020年间花生一直在涨价。疫情期间，非洲花生无法出口到中国，而国内花生原料又大多供给了榨油行业，零食品类花生原料的短缺对生产企业是极大的考验。谁掌握了原料，谁就掌握了主动权。

在河南开封，流传着这样一句话：世界花生看中国，中国花生看河南，河南花生看开封。公开数据显示，中国是世界花生种植规模第一的国家，种植面积达7500多万亩，产量逾1700万吨，占世界总产量的约40%。河南种植面积2000多万亩，还有一个花生种植大省是山东，两省占了全国花生种植面积的半壁江山。

河南开封，有一片得天独厚的土壤叫黄河冲积平原，大概100多万亩的沙地。最适合种三种东西：西瓜、红薯、花生。这种沙地种出来的经济作物，含糖量高，吃起来又沙又面又甜，花生更是如此。

为了控制成本，也为了保证花生原料的优质，我们只做订单农业，不做土地流转。我们跟农业合作社合作，把标准给农户，农户按需种植，我们再按照市场价格收。当然，敢于这么做的前提是，曾任职开封花生集团董事长的赵大士从公司创立开始就是核心人物，他对如何选种、种植、收购等流程谙熟于心。

02

口碑效应

当然，通过订单种植解决了花生原料优质来源问题后，要做到原料标准化，还有两个难点要解决：

1、花生极易黄曲霉素超标。为了给花生增重，无良供应商会给花生喷水，原料一旦水分过高就会引发霉变。花生米的水分最高不能超过9，否则会导致黄曲霉素严重超标。

2、食用油的酸价。油炸花生，油沸腾一定时间之后必须更换。国家标准规定油的酸价不能超过5，而中瀚对自己的要求是不能超过3，我们每隔3个小时由专人对油进行检验，一旦超标，立马抽走。

我们会把酸价超标的油卖掉。废油变卖有两个渠道：一是有国家资质，可追溯废油去向的，1元/斤；另一个是没有资质，更无法追溯，最终会变成地沟油出现在餐桌上的，卖1.5元/斤。我们全都按1元/斤售卖。

自嗨锅、食族人、嗨吃家、李子柒螺蛳粉在跟我们合作以前，已经换过很多花生供应商。螺狮粉保质期是6个月，酸辣粉保质期是10个月，结果粉还没过保质期，配料包里面的花生就开始油化了，包装一开一股臭油味扑面而来。

所有与我们有过合作的品牌，只要合作过一次，就会确定战略合作意向，就因为我们的油酸价远超食品安全标准，不会出现上述现象。

03

灵魂人物

我总对朋友们说，我创业全凭运气。中瀚能用2年时间打通整个产业链，自建工厂推出优质产品，主要归功于我们的宝藏产品经理李定云。

创业初期，一个偶然的机会，经朋友介绍去位于江苏主营蚕豆生意的苏威食品考察学习，原本是这家公司的老板接待我们，结果当天因为临时有事来不了，就让他的朋友李定云负责接待我们。

考察完之后，大家一起吃午饭，饭间闲谈才突然知道李定云的背景：原洽洽产品负责人，从洽洽食品建厂开始，生产设备的设计采购都由他一手操办，作为合伙人，一路陪伴洽洽食品成长为全国性品牌。

我第一次见到李定云的时候，他正在考虑做一个新项目。

瓜子这个品类和花生的产品研发，生产程序，设备要求等都是高度重合的，饭桌上聊完以后，我抓住机会恳请李定云加入中瀚，但当时我身上除了这家债台高筑的公司，什么都没有。我就老老实实对李定云做了个交代：跟其他食品公司相比，我资金实力、渠道资源、业务能力都比不了，但我在创业这条路上没给自己留退路，不管怎样，我都会竭尽所能把这家企业做起来。李定云当时就对我说：“这个事情可以干。”

李定云加入以来，已经开发了“花腔”、“中茂祥”、“辣美仁”这三个品牌。

中瀚食品全力打造的第一个IP“花腔”，其品牌名还是自嗨锅联合创始人石富鹏帮忙出的主意。创业之初，我们的主要业务是给各大品牌做代工，那时需要经常跟品牌商碰面，有一次石总就问我，为什么不做自己的品牌？我当时非常心虚地说：我们不专业啊。

石总直接给了我们一句Slogan：一颗有腔调的花生。“花腔”就这么横空出世了。

“花腔”主打新消费概念中的休闲零食，中茂祥的市场定位是餐饮配菜，主打餐饮企业，熟食连锁店。而辣美仁是走低端消费的路线：1、批发。十斤一袋，卖给烧烤店、大排档等，以凉菜拼盘形式呈现。2、散货。卖给生活大卖场等，以散装形式自由称重售卖。

04

千亿市场

（中瀚食品创始人谷奕霖）

现在，我们有两个食品加工厂，员工30余人。两条产品线，中瀚油炸为主，中正是卤煮和烧烤。最早投产的中瀚食品占地面积14.5亩，二期土地储备50亩，两工厂都设立在许昌长葛，相隔9公里，以郑州为中心辐射整个中原地区。

疫情后，我们也开始在全国布局食品加工厂。今年上半年，我们先到湖南等地考察食品企业，发现大多工厂都徘徊在濒临破产的边缘，车间闲置，设备荒废。河南南阳一家生产烘烤食品的老板对我说：“再这样下去，只能把设备当废品处理掉了。”

反观中瀚食品，原料，我有；优于行业的理念和标准，我有。随着销路的拓展，订单飙升，自有加工厂的产能明显跟不上，这需要我和其他地区的加工厂深度合作，满足与日俱增的市场需求。行业低迷，正是我整合市场资源的好时候。

我们在湖南岳阳刚谈下两家加工企业，一家做烘烤的，一家做卤煮的。合作工厂按中瀚食品的标准去生产，加工费为600元/吨。

麻辣花生代加工毛利率是5%，非常低。这块儿我们不打算赚钱，就是冲着“交个朋友”去的。我们的策略是，把它当作一个依靠交情做现金流的渠道。

除了我们跟合作社的订单农业，还有外部的花生供应商，我们跟供应商之间有一定的账期。我们服务B端代加工业务，客户要先打预付款。这对生产企业来说，相当于无息借款。

我们给美宜佳等渠道供货，毛利是25%，净利在17%左右。

今年上半年，美宜佳创始人张国衡在吃饭时尝到了我们的花生，觉得味道很独特，就让他们的负责人联系我们。我专门向张总做了汇报，张总就提议来我们公司看一下。6月26日到访我们公司后，他觉得我们在花生这个领域还算有体量，坐下来聊了十几分钟，就敲定了合作。

美宜佳便利店全国有20706家店，仅次于中石化易捷便利店的27699家，排第二。

目前我们的产品已经陆续上架了河南、湖北、湖南、广西、重庆等地的美宜佳，两个月左右大概能够全部上完。

我们还会给胖东来、万德隆等地域连锁卖场做散货的贴牌代工，毛利可以达到10%。目前，中瀚食品和中原地区的大型卖场基本都建立了合作关系。

花生是一个天花板很高的类目。

我们计算过，单是花生原料，就是千亿以上的市场。花生类食品加工，比如花生饮品、食用油，市场规模更令人炫目了。直到今天都没有一个真正的全国性品牌，只有区域品牌。

美宜佳在跟我们合作之前，从没有关注花生这个细分领域，看到数据就震惊了，单靠花生零食的几个单品，美宜佳一年能卖出几个亿。

现有品牌中，市场反响比较好的是黄飞红、百世兴、傻二哥，都是区域性品牌。散装花生可以走餐饮熟食渠道，定量装走连锁便利店渠道，只要运营能力跟得上，假以时日，一定能催生出一个全国性品牌。

2017—2018年间，中瀚食品每月销售额5万元，逐步增长至15万元，最多的时候达到60万元。2019年开始爆发，每月销售额蹿升至200万元。进入2020年之后，每月销售额超400万元。公司年销售额可达5000万元以上，复购率达40%。最近，我们也在尝试直播带货，争取在接下来一年之内，把销售额做到2亿元。