大品牌无人敢接手,一箱饮料必须回扣5块钱……大东北留不下经销商

时间:2024-03-25 13:09

导语难啊,老难了,但还得整啊

文章来源:快消 作者:李珂图片来自"原文"

大品牌无人问津,经销商不得已“逃离”,正在成为东北快消市场尴尬的现实。

“最近,越来越多快消的朋友不做了,从国际大厂到内资大厂……几乎无一幸免。”近日,一位从业多年的快消品经销L君向快消君感慨道。

L君举例称,“这些年,本地就没有雀巢的饮料,银鹭的代理也没有人做;达利经销商现在主要是催以前垫付的费用,未来很有可能也会撤;百事招了一年多代理商也没找到……康师傅虽然老经销商还在做,但主要是因为厂家一直没找到新的经销商接手。”

在部分东北经销商看来,快消行业的落寞背后,首当其冲的重要因素是当地的人口流失。

今年初,黑龙江省伊春市和齐齐哈尔市6个街道被撤销,并设为镇,被认为是人口流失后迫不得已做出的“逆城市化”操作,引起持续热议。但不论政府真实考量几何,都不妨碍“人都快走没了”在当下很多东北经销商那里成为最大感触。

一位分析人士告诉快消君,“人口减少,特别是青壮劳动力的流出,接踵而至的就是消费减少,而消费减少,商业竞争会更加内卷,就更没有投资,没了投资就没了就业岗位,而就业岗位,又直接影响到地方消费。最终导致的是人口更进一步的外流。”

L君补充称,“即便是留下来的人口也面临严重的老龄化。疫情结束时,我们认为消费会有回暖,但实际来看,虽然他们想开了、愿意花钱了,但也花在出去旅游上,回家后依然是没钱消费。”

而东北人口萎缩给消费市场带来的变化,也开始逐渐显露。

L君表示,“一方面是消费者手头没钱了,赶大集、临期店、社区团购,消费者都去买便宜货了,导致传统渠道的酸奶、鲜奶、饮料、火腿肠、啤酒、饮料等品类全面收缩。另一方面,前两年防疫,隔三差五物流就中断,各个渠道都积压了大量的临期货,成就临期行业的同时把正常渠道冲击得七零八落。”

多重不利带来的结果是——“产品整体更难动销了,留存的消费力不强,而且,对价格极为敏感;同时,大部分快消新品在东北市场的表现都不好,很多经销商都在亏钱,而且每个月厂家还在强配……大小老板都在唉声叹气。”另一东北地区零售商告诉快消君。

当然,更大的问题源于内部渠道的混乱。用部分渠道商的话来说,就是“不管渠道商死活,但报表数据一定要漂亮”。

“很多品牌,要不是还有以前垫付的费用没有拿回来,不然早就撤掉了。部分大厂为了推新品,一次次地伤害客户利益,同时用直播间、社区平台等渠道大面积冲货,让市场乱成一团。虽然年报上看着挺好,部分人员拿到年终奖就走人了;但此番操作,早已把传统渠道玩坏了,经销商难以为继。”L君表示。

值得注意的是,除了价格体系没有得到有效管控外,经销商的合理维权也异常艰难。

一位经销商告诉快消君,在东北很多市场都存在“县官不如现管”的情况。在实际情况中,经销商每一次向上反应后、城市经理都会答应解决,但依旧一拖再拖。究其原因,经销商的每一次越级或许都让城市经理“更生气”,问题没得到解决,矛盾反而激化了,最后导致部分经销商近乎绝望的表示:“撑不下去了。”

即便还在坚持经营的经销商,也无心把市场做得更好。“反正没人把那么高的任务接过去,老经销商索性既不参加市场促销活动,也不垫费用,几乎是‘摆烂’的状态,干到哪天是哪天。其实,我所在的区域大多数情况都是这样。”上述人士表示。

另外,部分厂方代表的腐败也是市场做不好的重要原因。在这一方面,业内知名的N厂问题是比较有代表性的。

L君表示,“市级经理,一箱茶饮料恨不得向经销商要5元回扣。”他透露,“如果经销商不给回扣就会被替换掉,反正厂家的政策是一年一招标,而且这是东北为数不多的、利润尚可、且产品市场占有率逐年上升的品牌,你不做有的是人做。”

“从上到下都这样,这个行业的代理商相对于厂家而言是弱势群体。虽然N厂的反腐力度在业内已经算是非常大的,但在实际操作中,在‘天高皇帝远’的区域,厂家只要能看到整体增长,根本不可能管那么细。”另一经销商告诉快消君。

比贪腐更严重的,是经销商防不胜防的“欺骗”。

今年初,快消君曾独家报道“康师傅东北某经销商暴雷,康师傅饮品营业所所长诈骗1500万元”一事。据康师傅饮品黑龙江大庆经销商介绍,康师傅欠款行为从2019年就已经开始,基本都是因为让经销商“冲货”以完成当月任务——三年来,他被康师傅饮品拖欠的金额达到了1500万,其中包括垫付的800余万营销推广费,400万货款和300余万未结回账款。

在L君看来,这样的“离奇事”发生在东北快消圈,并不意外——毕竟现在还愿意进入快消领域的东北生意人,大多都是跨界而来的“菜鸟”。

他说,“前些年还是挺赚钱的,最近七八年快消行业在东北开始逐渐没落,直至今日成了一件完全拼运气的买卖。内行没人接,都知道这里的门道;愿意接品牌的都是外行人,但稍不小心就深陷其中。”

而另一部分部分被“伤透心”的快消品经销商们,大多选择了转行,去做餐饮等买卖;还有一部分仍坚持代理某些大厂的产品,但几乎都出于两个考量:一是厂家拖欠的费用较多,需要往回补,二是部分老品还存在一定的利润空间——这部分群体早已没有了多年前的“斗志”。

2023年,全国经济普遍回暖,但东北部分地区的快消生意仍出奇的冷淡。一个显著案例是:多年来,伴随着母亲节临近,东北各大商超地堆都变成水果罐头,母亲节前一周罐头的销量甚至超过春节。然而,有零售商表示,今年却“相当平淡,从经销商到终端都不太赚钱,让人失望”。

L君表示,“今年,各种各样的金店如雨后春笋般的突然出现在各个商业街,老百姓开始热衷于囤金子;同时,当铺也多了起来。不少快消圈的朋友都转行做这些了,令人五味杂陈。”

至于未来,他说,“难啊,老难了,但还得整啊。用黑土大叔的话来说,凑合过呗,还能离咋地?”

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