海外疫情丢失千万订单,义乌厂长被迫转内销,却意外增收千万

时间:2024-03-13 11:16

导语义乌小商品城近百家中小商家、1万多款商品先后开通了线上零售渠道。疫情改变了既定轨迹,工厂老板们开疆拓土,把厂货搬上了“台前”。

方昊两个手上各拿了一款厨房沥水盆,一个白色,一个红色,神秘兮兮地问到:“你们猜,这两个盆的成本和售价分别是多少?”

没人答上来。方昊自己公布了答案:这两个由他工厂生产出来的,外观、质量看似并无二致的盆,成本都不到3块钱,但是白色这个走外贸渠道,在国外售价高达59.9元,而另一个作为内销厂货,在网上的零售价仅为2.99元。

对于在义乌摸爬滚打了十年的方昊来说,这不足为奇。

如果不是疫情,现在他的工厂大概率还在为无印良品、宜家、沃尔玛代工,不愁大笔订单找上门来。如今,这位80后厂长带着4个工厂和200多号工人走上了“台前”,首次把厂货搬到国内线上平台,开始做起了零售老板。 

在义乌,不止方昊一家工厂做了这个改变,更多像他这样的义乌厂长们,纷纷走上厂货直销的道路,另拓疆土,寻找下一颗“未知的巧克力”。


粘钩大王

2008年,大学刚毕业的方昊通过应聘进了杭州的一家外贸公司,主要负责日常采购工作。

方昊的老板是叙利亚人,在中国寻找各种商品卖到全世界。而方昊要做的就是帮老板选品,“类似于现在买手所做的事情”。

所选的商品各式各样,没有特定的范围。方昊经常要跑到义乌小商品市场找货,比对各个商品的好坏,一来二去,他能很快识别出哪个商品性价比高,哪个商品能卖好。

跑义乌的次数多了,他也认识了一些同行,其中就包括同在外贸公司工作的一个姑娘,很快,俩人从同行变成夫妻,一起在杭州打拼。

2011年,叙利亚战争爆发,老板关了公司,遣散了员工。方昊失去了工作,他跟妻子合计,“既然熟悉流程,又懂选品,干脆自己做好了。”

妻子也很认同,于是俩人离开杭州,直奔义乌国际商贸城,在那里租下了一个档口,专门做外贸批发,什么都卖。


当时的义乌,早些年就拉起了网线,1688发展得红红火火,不少档口都已经入驻网销渠道。

深受感染的方昊也跃跃欲试。“反正多一个销售渠道多条路,就试着把一些百货小商品,拍照,传到网上。”夫妻俩一边摸索运营1688网店,一边管理着线下档口。

他和妻子两个人轮流当客服,开始询单的人很少,夫妻俩也没把网店当回事,主要精力还是放在档口上。

就这样过了3个月左右,方昊发现线上的订单量越来越多,营业额甚至超过了线下的这个档口。他分析了一下原因:“那时候刚开始做to B生意的商家很少,在线上开店的人更少,竞争就小,反而是在义乌开线下的档口竞争很激烈,因为那一层都是卖一样的东西。”

方昊和妻子一合计,索性关了线下档口,专心在1688上做批发。开始招聘客服、租厂房,在线上专攻百货这一大类,不仅能接到国内的批发订单,时而也能接到外贸订单。

为了能得到更多订单,方昊跑遍了各大展会,上海的广交会、香港的礼品展、德国的法兰克福展,甚至大老远跑到美国拉斯维加斯参加展会。凭借自己独到的选品眼光,以及丰富的经验,收获了不少大订单。

转眼过了几年,越来越多的商户盯上1688,商户之间开始通过拉低价格获取更多订单,打价格战。方昊的店也受到了冲击。“总是在别人工厂拿货,大家拿的都是一样的货,参展时,老外一看都差不多,那价格便宜的必然就有优势。”

2016年,方昊有了自己建工厂的想法,“如果自己生产货品,就拥有主动权,在产品上能添加一些创新,增加竞争力。”

说做就做。2016年,方昊率先建了一个工厂,开发了几款样式别致的粘钩新品,他在老式的粘钩上设计了白云朵朵,以及卡通的三口之家形象等。这些有趣又新颖的粘钩一经面世,就获得了消费者的好评。“那几年,整个义乌,百货行业对我们工厂最早的称呼是粘钩大王,几乎每一款新品都成了爆款。”方昊自豪地讲道。

先是国内大型商超世纪华联主动找上门来,与方昊签了一笔几百万的日用百货大订单。紧接着,国际上很多知名商超像沃尔玛、家乐福,以及一些知名品牌商也都纷纷找上门来,签了大笔订单和长期合作协议。

慢慢地,订单爆满,产能跟不上了,方昊又陆续建了三个工厂,扩招工人,买机器,扩大工厂规模,销售额也在成倍地增长。2018年全年营收达到1.5亿,2019年涨到了1.8亿。不到十年的时间里,方昊从一个默默无闻的档口小老板,变成了年入过亿的“百货大王”,但他野心仍然不止于此。

跳出舒适区

批发生意做久了,反而离消费者越来越远。

方昊只需按照宜家、无印良品这些采购商们制定的标准生产产品,但是这些商品是否受消费者喜欢,功能是否实用,他都不知道。“只要订单来了,工厂就生产。”

尽管是看似简单的机械化劳作,但国外采购商们对每笔货物都有着严格的品质和品控要求,“你要按照他们的要求生产,参数稍微有错误,有可能几十万、甚至上百万的货品就白费了。”方昊大吐苦水,“有些品牌商还会拖欠款项,工厂生产就得垫资,资金周转压力很大。”

几年前,方昊就曾想过自己做零售,他问上门拿货的采购商们:“你们都是怎么卖货的?能不能也跟我讲讲?”没人愿意跟他讲,每逢双11大促,方昊只能看着自家的采购商卖得热火朝天,“因为自己不会玩,只能瞅着别人玩。”

方昊也不是没有尝试过。2018年,他组建自己的电商团队,开了网店,直接面对消费者。但因为没有经验,也不了解消费者想要什么。“总是亏钱,断断续续试过几次,做不起来,就放弃了。”

好在代工和批发都很顺利,2019年,方昊在1688上做到了日用百货类目的第一。如果没有疫情,工厂仍然会延续老路子,日子过得还是蛮舒服的。

2020年,疫情突发,国际供应链受到冲击,货运不出去,订单只能被迫取消,方昊的工厂因此损失了1000万的外贸订单,以往占营收三成的外贸生意也不好做了。这才让方昊突然有了危机感,下定决心攻克C端消费者。

3月份,他接洽了淘宝特价版的小二,正式入驻,店铺名就用了工厂名。“以前都是在幕后,现在走上台前,把工厂货卖给消费者,我们心里也没底。”

尽管转变不容易,但方昊形容,再拓疆土,像是回到了十年前初次创业的感觉,“很辛苦,也很快乐。”

厂货直销,卖爆了

既然要做零售,就得改变过去的思维。

“以往一般都是贸易商给到我们版型、参数,按照他们的要求进行生产,工厂很被动。现在可以根据淘宝后台个人消费者数据,自己决定生产什么货品。”

比如,方昊让设计团队先看消费者偏好数据,根据他们的需求,设计了一款包包款式的粘毛器,还申请上了专利。方昊怀着忐忑的心情上架了这个新品,结果没不久就卖爆了,销量一直在涨。

今年10月份,他带着这款粘毛器去上海参加了淘宝特价版的“1元真香节”,售价仅1元。回到义乌不到三天,就破了50万的销量。方昊也惊呆了,“原来零售销量可以这么快!”

2020年前两个季度,方昊的店有几个商品的月销量都在10万件以上,靠零售,工厂拿下四千万的销售业绩,销量远远超过批发、外贸,不仅弥补了外贸订单带来的损失,还多赚了1000万。

尽管零售销量是上去了,但实际利润却并不乐观。以前方昊接外贸订单,毛利率能达到40%左右,如今零售的毛利率仅为10%。

他拿自家生产的两款厨房沥水盆做比较,两个盆的生产成本相差无几,但售价却悬殊很大,国外商超零售卖59.9元,国内线上仅售2.99元。“本质上全都是因为品牌溢价造成的价格差异。”

“日子肯定不如以前舒坦,但命运掌握在别人手上,跟掌握在自己手上,感觉完全不一样。”在方昊看来,厂货没有品牌溢价,但能打开市场,随着时间推进,消费者总会爱上厂货。

但是做零售也有痛点。最头疼的是电商运营推广和售后物流,这也是之前屡次尝试零售生意不成功的原因。方昊索性把这两个环节全权交给淘宝特价版、菜鸟C2M供应链,缴纳一些佣金,自己只负责产品。“用现在比较流行的说法就是C2M,对我们这种工厂来说,减轻了不少压力。”目前,工厂把主要精力放在研发新品上,新品率提升了70%,只要一上架,几乎都能卖爆。

双11前夕,方昊的四个工厂开足马力,24小时三班倒,这是他带领工厂首次参加天猫双11。他准备了100万件百货商品,这是他预估的最高销量。


结果,11月1号当天,销量蹭蹭上涨,到3号,第一波双11促销活动结束,工厂清了一下订单量,整整销了50万单。“按照这个趋势,11号当天,销量能达到80万单。”他不得不让工厂快马加鞭赶工、加货,争取在11号前备齐全部百货。

几年前,方昊就有一个梦想,自家工厂生产出来的百货,也能成为一个品牌,现在他看到了梦想实现的曙光。

除了方昊,义乌小商品城近百家中小商家、1万多款商品先后开通了线上零售渠道。疫情改变了既定轨迹,工厂老板们开疆拓土,把厂货搬上了“台前”。

从“鸡毛换糖”到“世界超市”,一个新的篇章又将掀开。

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