罗永浩直播搭档朱萧木首次分享：如何在3分钟内与用户交上朋友
时间：2024-03-13 12:00
导语
文章来源：见实
这应该是罗永浩的拍档朱萧木做直播以来，首次对外分享直播带货的具体打法。
朱萧木在分享中提到，抖音直播带货有个规律：一个商品一旦讲3分钟以上，就会流失大量观众。因此，他们一直都在尝试如何在3分钟内与用户交上朋友。经过半年的摸索，已经形成了自己的一套经典打法。本内容来源于，巨量引擎邀请朱萧木参加「CreaCon 2020 巨量创意节」时的演讲，见实在活动后第一时间拿到了这份演讲实录，读完感觉很过瘾，干脆梳理出来分享给大家。废话不多说，直接读起！如下，Enjoy：接下来，我的说话频率语速比较快，是不是演讲稿没有提前做好缩减？不是，因为直播的时候语速就这么快。在直播带货的这半年多时间里，我们深刻的体味到一件事就是，直播是在抢时间，在越短的时间内让别人接收到越多的内容，就赢了，所以大家要适应一下。我今天给大家分享一下《如何在3分钟内与用户交上朋友》。直播要看效果力。我们要卖货要的是GMV，在直播带货上每一个3分钟的直播片段，都是一个效果类广告，把货卖出去就是我们要的效果。直播如何把货卖出去？就两点：第一，勾起兴趣；第二，购买商品。效果广告好不好，就看消费者的购买欲望会不会被很快激起。而我们的创意就是通过一些方式，在规定时间内让大家记住更多的内容，提高观众接受内容的效率，并以这种方式快速地激起观众购买商品的欲望。而且，抖音直播有一个很大的特点，我们既种草，又同时拔草。以前你在一个平台看到一个东西好，被种草了，还得去别的平台搜索才能拔草，现在完全不用了。比如蒸汽眼罩，直播之前99%的人没听说过，主播一讲你心动就直接买了。所以种草到拔草可以一把抓，这是最重要的一点。大家都知道，我的搭档罗永浩老师是讲段子起家的。我们一开始做直播的时候，考虑罗老师是不是应该讲长段子？比如，直播的时候，一个段子接一个段子，于是钱来了，货就卖出去了。不是的。带货直播，尤其是在抖音这样的短视频平台，直播的规律是：一个商品如果讲了3分钟以上，就会流失大量观众。所以真实的情况是，3分钟过去了，看热闹的人还在，买东西的人都走没了。这就要求我们必须要在有限的时间内呈现更多的内容。那么，我们应该怎么办？这就涉及到内容的输出效率问题。第一点，视觉传达上如何提高商品信息内容输出效率呢？为此，我们首先进行了直播形式的变迁。这是罗永浩老师的第一场直播，我们引入了亚克力牌子，在牌子上写出卖点，进行卖点强化。有人记得的话，罗老师曾与一个朋友在平台上有过一场辩论，辩论过程中会把论点写在牌子上。在接下来的直播中，我们又对直播间进行了升级。我们专门为各个商品做了keynote展示，并留出了屏幕上方的五分之一的空间来放映keynote。直播过程中，所有商品的卖点会一直出现在屏幕上方，无论是一直观看直播的观众，还是在直播过程中加入的观众，都会在看到keynote的一瞬间了解我们在卖什么商品，这个商品的优惠力度如何，这使得带货直播的传达效率得到很大的提升。现在，我们将整个直播背景都变成了投影，并且主播可以和背景产生交互。你可以看到我们现在被全部被后面的商品展示包围着，这不仅增加了我们直播带货的趣味性，还使得直播间的观众有了更深的沉浸感。这也意味着在直播中商品的信息能够变得更加醒目，商品的品牌、外形、价格、功能、特色更加突出，字体更大，效果更耀眼，输出的强度更强，观众的注意力也会更为集中。图一，我在讲一个跟hiphop有关的啤酒，背景就是闹市街头。图二是卖车，我们可以把镜头拉远，人放小，特别有震撼力。图三是我们在我们卖另一款啤酒在海滩上，我穿着这样的衣服，感觉啤酒都是清凉的，非常想买，后面俩同事在后边当演员，都晒黑了。第二点，主播表现上如何提升输出效率？为了在有限的时间内为观众呈现更多与商品相关的内容，我们做了很多尝试。第一个，就是我们一直在做的cosplay，主角就是我。图一，卖鳗鱼，我穿着日本料理人的服装。第二个是卖啤酒，hiphop的那款。第三个是酒人，我一般卖西式的洋酒，穿的就是这一身，卖中国的白酒穿的是另一身。图一这一身，讲的是北纬35度，讲的是厚重，讲的是口味立体，讲的是新世界还是旧世界。当我穿着这样衣服的时候就会觉得非常有信服力。有一场是最搞笑的，图三我们讲的是一个古装拍摄的项目，所以我们都装扮了起来，觉得自己是皇上与娘娘。由我本人领衔主演的直播间cosplay秀，不仅能够带动直播间的气氛，留下观众，增加直播间元素的多样性，更能在观众的心中植入我们直播产品的记忆点。而且，cosplay的形式还使得观众更加认同我们塑造出的专业身份，从而在一开始，就对我们要介绍的品产生信任。这种方式，省去了我们通过源源不断地说，来建立我们的专业感和观众心中信任感的时间。直播间我们进行了区域划分，除了在台子上讲，我们会划出一块地方专门放这些大件的东西。比如说冰箱、划船机、沙发，当他在这个地方彻底躺下的时候，你会觉得非常的舒服。再比如说冰箱。罗老师和冰箱有一段姻缘，他讲冰箱的时候一定要去摔这个冰箱门，我们所有的网络粉丝特别喜欢看这个桥段，名场面，非常爽。然后，服饰模特。服装我们会上模特，模特很好看，也很大程度上影响了销售量。还有些服装是有功能的，比如说第二张，我们在上面喷水、下雨，给你们看我们的服装是防雨的。还有多机位拍摄，有时候卖酱油、卖醋，给你上一盘螃蟹，直接把你的食欲勾起来。大家看只要有多机位，这个食物就会非常非常充满购买力。Cosplay、区域划分、充分仪式感呈现、多机位切换，达到的是沉浸式直播购物体验。这样做还有一个好处，就是穿透力。你拿着手机翻着直播刷刷刷，到底看到哪个，你要点进去，这是0到1的区别。你看卖货在那儿讲讲讲，用户不点进去，可能一分钱都赚不到。看到我们的直播，这么有意思，这么有沉浸感，用户就点进去了。点进去我们才可能有赚钱，这不是一个效果的问题，而是生与死的问题。第四点，如何让刚进直播间的人知道在卖什么？这个问题是什么呢，直播间的人进来之后，就看3分钟，他不知道你之前卖了什么，不知道之后卖了什么。这不是浪费了吗，我们有这么多的好东西，为什么不能让他知道。我们做了这样的一件事情，叫做复播环节的出现，复播就是每隔一个小时就重复播当场的TOP排行榜产品。为这段时间里刚进入直播间观看的观众提供一个非常快速的了解爆款产品的途径。事实证明，与之前对比，复播产品的销售量的确有了巨大提升。直播过程中，我们没法把整场从头到尾再来一遍，我们就选销量TOP1-5，讲卖的最好的5个商品，还形成了马太效应，排名越靠前的东西，卖的越好。TOP5的东西到后来几乎不往后边掉，因为每次都跟新来的人，不知道买什么，我们告诉你最好卖的TOP5是什么。所以，各位商家以后跟我们合作的话，折扣打的低一点，上来就进TOP5，永远都是TOP5。第五点，如何在直播时让更多用户在刷抖音的时候看到我们？我们的方法就是实时切片，边直播，边把直播过程中的精彩片段剪辑成为抖音短视频，为直播引流。有很多的点可以切，比如说这个折扣特别好可以切，这里我们翻车了可以切，全都切出来，依靠抖音强大的算法推给你。用户会觉得今天还卖这个东西，有点意思，点到直播间一看正在直播，产品就在小黄车里面，太爽了。这种种草方法都种到直播外去了，种在操场上去了，种到你家院子里去了。我们通过上面提到的这些创意，提高了观众接受内容的效率，还以非常快的速度激起观众购买商品的欲望，并且成功与观众和客户交为了很好的值得信任的朋友。
本文经授权发布，授权归原作者所有；内容为作者独立观点，不代表蓝鲨消费立场。如需转载请联系原作者。
相关文章
