抖音酒旅赛道：谁能抢先占领高地？

随着抖音的用户量不断突破，它已经成为我们不得不重视的一个营销渠道。

咱们常常都能看到某些新闻，比如：某某公司一晚直播上千万GMV，几百万观看人次。某个短视频火了，转发量上百万，观看人次上千万等等。这些数字总是吸引着我们的眼球，心里不禁会羡慕嫉妒恨。

心里想着：要是我也能做出这种爆品短视频或者直播，那就发大财了。但不得不泼盆冷水！你可能真的想多了...

诚然，通过抖音有可能为酒店带来丰厚的业绩，但也更大的概率可能是白忙活，甚至亏损！其中的原因到底是什么呢？酒店应该如何利用好抖音为自己创造价值呢？

1 残酷的数据

抖音2022年9月MAU为7.1亿，DAU为4.4亿，其中，2021年本地生活团购DAU渗透率约为23%！美团/大众点评2022年9月MAU分别为3.9亿/0.8亿，DAU分别为1.1亿/0.1亿。

从流量看，抖音完胜美团！这也是让商家最兴奋的点。然而从分散程度来看，就不那么美好了。

2022年10月，美团本地生活腰尾部商家数量占比达到95%，GTV占比达到91%；抖音本地生活头部商家数量占比就达到了26%，GTV占比为42%。

由此可见，想做好抖音，得往头部挤，普通商家不大容易获得收益。相反，美团对普通商家更友好一些。而且，基于抖音天然的属性（头部收割大多数注意力），未来这种头部效应或许还会更加明显！

2 为什么酒店做抖音难？

1.首先，抖音的核心是内容！

用户使用抖音的主要目的不是购物，而是打发时间！（专业的词汇叫做兴趣导向）

所以吸引用户的关键一定是内容本身。然而，能持续输出内容的商家本来就很少，能持续输出优质内容的商家更是少之又少！如果持续输出内容还见不到回报，半年内，几乎都会放弃！

2. 其次，爆款属于极小概率事件，可遇不可求。

很多人在运营自媒体时，都渴望出一款爆款，瞬间涨粉几十万。但这种暴富的想法属于做白日梦！做抖音更应该保持平常心，坚持创作，不断改进，通过累积实现变现。否则暴富的梦想被现实打脸后，就必然会放弃。

3. 第三，大多数酒店没有网红的潜质

在抖音上想获得用户关注，要求我们必须要有值得关注的特质。

然而，在酒店同质化竞争的当下，大多数酒店都没有拿得出手的特质，我们可以把这种特质叫做网红的潜质！所以，在决定做抖音前，请先深度挖掘自身条件，否则白忙活的概率很高！

哪些东西是网红的潜质呢？那就是必须要满足用户的某种强烈需求。比如：猎奇、情感、有用、有趣、好看（审美）、炫耀、身份认同等等。

云南民宿提供的是审美价值；主题类酒店提供的是猎奇、情感、有趣等价值；奢侈酒店提供的是炫耀和身份认同的价值；景点类酒店提供旅游知识介绍，属于有用的价值！

总之，这些价值千变万化，可以根据自身优势相互结合，但一定要有，否则很难获得用户关注。而那些千篇一律的经济型酒店是很难获得流量的。

4. 第四，买网红潜质，但ROI低

如果酒店自身没有网红潜质，那么就只能跟KOL合作，借用他们的流量来为自己创造收入。

然而，考虑到KOL的费用，如果流量转化低，酒店不一定能获利。要知道一个KOL的直播费用可能是50万，不少酒店一个月的流水也就只有这么多！我们还应该明白的是，如果自身没有潜质，光靠KOL是不能长久的！

而且一般通过KOL的模式，都要求酒店降价促销，搞不好一场直播下来，自己反而亏钱了。如果酒店自身就有特点，不少达人会主动上门免费打卡拍摄，可谓是双赢！

5. 第五，酒店属于低频有计划的消费

与餐饮、服饰等不同，酒店的消费频次很低，且用户大都是有计划的消费。也就是，当用户有出行计划时，才会主动搜索酒店！而抖音是通过内容种草促进成交，属于被动消费。

当用户看到酒店的短视频后，即便很感兴趣，也并不会立马下单，等到有计划出行时，预订冲动早就凉了！

6. 第六，核销率低

之前抖音酒旅基本上是预售的模式，先售卖后预约，链条比较长，而且需要低价。这种预售模式最大的痛点就是核销率很低！用户下订单后，经过一段时间的冷静期就很可能会取消。

现阶段，抖音酒旅已经开始做日历房，日历房是现售。但问题的关键在于，一般订日历房的用户都是主动搜索的用户。而抖音主动搜索的用户还比较低。

7. 第七，产生爆款也不一定接得住

如果酒店真的做出某个爆款产品或直播，一时间订单太多，会导致两个结果。众多用户订不上，引起不满；在履约的过程中，由于人数太多，服务质量不能保证！总之，某些酒店亮眼的数据并不代表行业整体的情况。

这跟做生意的道理一样，赚钱的总是少部分人，而互联网的世界里，两极分化的程度更加严重！那么酒店在运营抖音时，如何做才能提高胜率呢？

3 最实在的建议

网络上有很多教人通过运营抖音实现暴利的教程！

但上文我们已经讨论过了，这属于极小概率事件，如果总是迷恋这种小概率事件，反而会迷失自己！这些人之所以夸大抖音的业绩带动能力，目的就是为了推销自己的教程。

真的购买并学习后，会发现并没有给自己带来什么好处，反而付出了高昂的培训费。

这些教程最多就是教人一些运营技巧，但永远不可能教会人如何持续创作出优质的内容！

接下来，分享一些真正接地气的建议。

1. 第一，对自己的定位要清晰

酒店要清楚自己的风格是什么。

这就类似选专业和找工作，我们得知道自己的优势在哪里，兴趣是什么，特点是什么，能给别人提供什么价值。把这些问题搞清楚之后，才有可能创作出优质的内容。

比如，前不久就有金华某酒店推出豪华“猪景房”，睡一晚8888元！这就结合了当地养殖业和金华火腿的优势，满足了客户猎奇的心理。如果思来想去也找不到自己的优势或者特点，那么做抖音的成功率就极低！

这也是大多数酒店的归宿，毕竟大部分酒店都是打价格战的普通酒店！但这里还有另外一个思路。

2. 第二，酒店没特点，就挖掘故事和人设

比如，讲述酒店创业的故事，挖掘其中的趣事，糗事和经验。分享一些日常的经营，与客户的互动，甚至邀请客户参与拍摄等等。

甚至来了一个帅哥服务员都可以拍摄成作品。（分享应聘的趣事，展示酒店的价值观）还记得淄博烧烤帅哥的流量吗？在或之前，他也没想到自己居然能成为网红。

如果创作过程中没有灵感，就多浏览别人的作品，从中寻找灵感。此外，还可以结合一些热点事件来做文章。比如，最近寒假已至，哈尔滨游出行火爆，借势推出“冰雪观景房”，东北小吃特色套餐···这就需要充分发挥创意了，趁机搞点活动，有噱头、有流量、有话题，房间的优惠价到位了，游客自然就上门预定了。

活动只要成功举办，一定还会冒出不少值得拍摄和讲述的故事，创意就会层出不穷。

3. 第三，钱要花在刀刃上

在做酒店抖音平台运营时，咱们会发现交易的转化率极低！

因此，很多商家花重金请本地大主播带货或者宣传，虽然流量大，但却是赔本赚吆喝！并非是不能请KOL，但在借用别人的流量时，一定要充分考虑内容和客户匹配度，内容的质量等细节，要知道抖音的ROI本来就不高，钱要花在刀刃上。

对于资金不足的商家，请主播时，要三思！

4. 第四，多平台协同运营

抖音跟其他OTA平台不同，在其他平台上，用户大都通过主动搜索预订酒店，转化率高得多。对于绝大多数酒店来说，由于很难创作出优质内容，所以他们的主要流量入口仍然是OTA平台！

现阶段在抖音平台上通过主动搜索预订酒店的数量还远远不如其他平台。所以万万不可神话抖音的影响力。但其影响力在未来是否会赶超呢？这无人能知，所以也不要轻易放弃。

此外，咱们应该提高自身的内容创作能力，这才是玩抖音最重要的事！

对于连锁品牌方来说，抖音可以作为品牌宣传的一个渠道，抖音巨大的流量会带来不错的效果。能够为品牌占领消费心智，促成其他电商平台交易转化服务。

5. 第五，两个关键词：便宜和娱乐性

抖音上的用户最关心的就两点：便宜和娱乐性。便宜对应的是促销活动，但光靠便宜的生意是很难持续下去的。所以通过娱乐性的内容展现酒店的价值才是长久生存下去的要义。

请注意，光有娱乐也不行，还必须能提供给客户相应的价值！否则娱乐不能转化为营收！

6. 第六，充分了解抖音平台的运营规则和各类工具

网上有很多教程，这里就不多做解释了。

但我们需要知道的是，熟悉规则和工具是必要条件，是基本功，但并不意味着熟悉它们后就能把抖音做好。因为抖音的核心永远是内容。在打磨内容方面，除了看教程，还可以借鉴别人的优质内容，最重要的是不断反思和改进！

7. 第七，保持耐心

绝大多数自媒体都撑不过前半年，这就是一个大朗淘沙的过程。只有持续不断的创作，才有可能提升创作能力。爆款也是可遇不可求的，但产生爆款的前提是：保持更新的频率！

我们永远都不知道爆款什么时候来，只能踏实做好每天的工作！现代社会急功近利者居多，所以只要能坚持，就已经打败90%的人了。

4 尾声

不要被一些亮丽的数据迷惑了，运营自己的抖音号一定不是一件容易的事！因为玩好抖音的底层逻辑是做好内容，而且是持续的输出优质内容。内容创作本身就是一个门槛极高的事情。

此外，假如酒店没有特质（网红潜质），就很难创作出好内容。于是做好抖音的前提就是酒店本身具备特点、优势，能为客户持续创造出某种价值！仅靠低价策略引流的套路很难持续！

一个很残酷的现实是，绝大部分全职运营自媒体的人都会在半年内放弃！而成功的自媒体往往是那些兼职运营的人。他们通常都有一份稳定的收入，做自媒体纯靠兴趣（赚不赚钱无所谓），于是就毫无压力，失败了也没关系。这样的人反而更容易成功，最终赚到了钱。

我们更建议酒店方用一种做副业的心态去做抖音！酒店首先保证原有的渠道能够不断创造出现金流，让自己能生存下去。再用一部分精力去养抖音号。

如果成功，其带来的流量优势可能会带来巨大的收入；如果不成功，损失也很有限。倘若把全部精力和资金押在抖音上，反而可能遭受巨大损失。

本文来自微信公众号“酒店观察网”（ID:MEYINWENHUA），作者：睿知睿见。