“把做冰糖葫芦的山楂里面的核去掉，加进西式酱料，很多人都没想到吧？我有一个北方的客户就是这么干的。”

广州倍乐食品有限公司的创始人张明（黑马营20期、冯卫东实验室5期学员）在接受i黑马的采访时表示， “西料中用”正成为餐饮界一股不可忽视的潮流。

在苏浙菜、粤菜、川菜中，就有不少菜品使用了奶酪、沙拉酱、千岛汁、芥末酱等西式调味品。番茄酱、沙拉酱、黑胡椒粉、甚至炸鸡裹粉等，都已成为很多家庭厨房必备的调味产品。

作为消费市场的主力人群，95后从小就被肯德基、麦当劳、德克士、必胜客等西式快餐包围，他们早就视炸鸡为“肥宅快乐鸡”，就像可口可乐是“肥宅快乐水”一样。

近年来，以第1佳大鸡排、正新鸡排、豪大大鸡排等为代表的连锁微餐饮的火爆，更是为裹粉、腌料、酱料等西式调味品开拓了一个重要的销售渠道。

“清明要到了，青团在华东地区很流行的。事实上，青团外面那层糯米皮大家做的都差不多，最主要是中间那一块，看能不能做出差异化。像青团这一类很传统的产品，我们很少做传统风味，更多的是考虑年轻人喜欢的白桃乌龙等口味。”张明说，西点酱用得巧，传统中式面点是能吃出“惊喜感”的。

最近半年，包括高瓴创投、IDG、深创投、嘉御基金在内的10余家机构已“跑步进入”复合调味赛道。 作为其中一个细分赛道，西式调味品究竟是一门怎样的生意？

01

“里面”的生意一点也不小

区别于单一调味品（酱油、醋、盐等基础调味料），复合调味料是指用两种或两种以上的调味品配制，经特殊加工而制成的一种调味料。主要包括五个细分品类：鸡精、火锅底料、中式复合调料、西式复合调料及其他。

据公开数据显示，近十年，调味品品牌披露的投融资事件共99起，披露的投融资金额超60亿元，在2017-2020年9月近3年中，有30个项目完成融资，其中复合调味品有25家。

同时，中国调味品协会数据也显示，2019年我国调味品品牌企业100强中，生产复合调味料产品的企业占80%以上。

随着消费升级、供应链的成熟以及疫情的催化，具备刚需属性的传统调味品行业正迎来爆发式增长。

当95后新人群开始成为厨房主力，相比单一调味品，使用原材料更多和标准化程度更高的复合调味品，更能满足她们对美味和烹饪效率的需求。

数据显示，2019年天猫3亿多用户中，重度新品消费人数达到8300万。其中，95后是最爱“尝鲜”的群体，她们在整个中国消费市场上所占的比重与对销售额的贡献度，将持续增加。

从B端市场来看，开发多口味、高品质的新品是驱动增长的核心因素。但问题在于，成功新品稀缺，大多数的新品都没有为品牌带来新顾客或销售增量。

B端市场主要将复合调味品应用于烘焙和餐饮领域。烘焙领域可细分为饼房烘焙和工业烘焙，餐饮领域则包括中式面点、西式快餐以及新式茶饮。

烘焙门店以面包、蛋糕为主， 西酱中用是实现中式糕点产品创新的重要方式。以蛋黄酥为例，它其实是一个很小的品类，但这两年在轩妈的带动下，国内陆续出现了一批成长很快的蛋黄酥品牌。传统的蛋黄酥一般添加的都是海鸭或者蛋黄，同质化竞争非常严重。但如果将它与西点酱进行结合，产品就有了创新之处。

新式茶饮的走红，进一步促进了对西式酱料的需求。有报告显示，2018-2019年，芝士位列新式茶饮配料销量TOP4首位。

芝士不仅在奶茶中很常见，还可将其应用于月饼馅料、冷冻包子馅料、中式糕点馅料（如蛋黄酥）和工业长保面包/蛋糕馅料等。不可否认，芝士类产品具有爆品潜质。

Euromonitior数据显示,美国和日本的复合调味品渗透率分别达到73.39%和59.32%，而中国仅有26%。中国复合调味品行业现阶段行业集中度较低，在未来有较大的提升空间。

烘焙渠道的酱料厂商以日本不二制油、日本艾迪科、安佳等外资企业为主，这些企业都以原料源头供应为主，对国内深加工酱料需求的反应度较弱。

中国主要的复合调味品代表企业包括海天味业、王守义十三香、颐海国际、老干妈等，其主营产品为中式调味料，只有丘比和百利的主营产品为沙拉酱。百利线下分销远低于丘比和一些著名外资品牌，其他品牌的份额远低于丘比，格局比较松散。

加之不少西式调味品（比如黑胡椒粉、百里香叶、迷迭香、欧芹等）在中国市场面临着 “有品类无品牌”的问题，新兴品牌将迎来巨大的发展空间。

02

调味品行业，资本看什么？

在食品饮料各子板块中，调味品近 5 年持续上涨，涨幅 311.85%，仅次于白酒板块的 633.55%，领涨其他子版块。复合调味品赛道空间广阔，预计2025年行业规模有望突破5000亿元。

调味品是日常生活中的必选消费品，即使在经济、消费下行时，依然具备较强的抗周期性；从渠道端看，我国调味品市场中B端餐饮渠道占比较高，B端渠道粘性支撑行业整体业绩稳定；C 端消费者对调味品价格的敏感性较低，提价容易被接受，这些都是支撑调味品估值高企的主要原因。

在调味品行业，资本看重的是渠道和供应链能力。

调味品具有快消品属性，“小食品、大流通”的特征使得渠道建设相当重要。品牌自建供应链，则能保持口味、品质的稳定性。

倍乐食品不仅有效触达了商超、便利店、食杂店、夫妻店等下沉终端，还充分借力外卖渠道。值得一提的是，它有稳定的休闲零食品牌大客户为其背书。

张明说，良品铺子、达利、三只松鼠、泡吧以及各大饼房都比较认可倍乐的产品。

在与头部公司进行合作时，倍乐输出的 不单单是原料，还有产品的整套解决方案。

第一次上门与达利谈合作，张明不仅提前做好了可在终端销售的面包，还带上了为其定制的一套方案（包括涉及到的原料、成本、竞品分析、创意点等），这样不仅能让对方快速地做出决策，还极大地缩短了他们的产品开发周期。

不同于头部企业，以倍乐为代表的食品公司在服务传统的小B企业时，提供的多是在市场中已经成功的案例，或是在此基础上做一些变化。因为这些小B客户在体量还没有那么大的时候，不太会要求提供定制化产品，而是需要一些标准款，便于经销商做外部推广。

针对烘焙渠道，品牌要提供现制、冷冻、冷藏、常温等多种解决方案，典型产品有重乳酪蛋糕、芝士泡芙、芝士挞等。工业应用领域则须提供多种保质期解决方案，市面上的常见产品有半熟芝士蛋糕、芝士蒸蛋糕、芝士酸奶等。

张明认为， 从技术到设备再到整个工厂的管理，西式调味品行业的门槛是不低的。任何一个行业，如果你想往95分的方向做，而不满足于60、70分，那它的天花板绝对是高的。

“首先在前端，你要能够把握消费者的需求，随时注意到调味品行业应用场景的变化。比如说你把酱料应用到饼干里，含水量肯定不能高；做青团，含水量可能要高一点，因为你太干了跟青团的口感是不匹配的。有些客户提到了油腻问题，那你是不是能开发出无糖无油的产品？ 做这一行，你必须做大量测试，以熟悉不同应用场景的应用参数。不创新，你如何形成自己的特色？

在后端，你是否有成套的、足够的技术储备，加上人员调配，你是否能把控好整个工厂的成本，这些都关系到你能活多久，是很实在的问题。”

张明告诉i黑马，倍乐食品拥有多套先进生产设备，年底将有新的工厂建成使用。

03

调味品行业的思维底牌

近年来，我国烘焙行业发展迅速，涌现出许多新品牌，如原麦山丘、Kaoker、贝思客等。这些品牌都有一个共通点，即运用互联网思维提升用户体验，做出爆款产品。

张明说，大概六七年前做蛋糕的时候，他就知道要做电商。但由于自己不懂互联网的那套打法，就找了一个代运营团队帮自己管理天猫店铺，结果出现了很多问题。张明按照纯销售额的提成给到对方报酬，无奈对方为了短期能冲销售额，做出了一些与公司价值观不符的事，不仅真正的量没做起来，还让他亏了10万块钱。

后来他放弃了找代运营公司管理店铺的想法，并慢慢注意到了薇娅。虽然薇娅当时是一个排在10名以外的主播，但她每个月都在做一个“薇娅零食节”，效果还挺好，每次直播大概有10万人左右看。

通过广州的朋友，张明联系上了薇娅。薇娅说1000块，张明说可以，随后就准备了3000箱的蛋糕去找她合作。张明回忆道，薇娅很懂电商卖货那套逻辑，当时差不多10秒钟就全卖完了。因为效果好，张明后面又找她直播过两次。

现在，看到薇娅的新闻，张明总会跟别人开玩笑说自己是薇娅合作的第一批客户。回想起之前做蛋糕的经历，张明反思自己失败的原因有两个： 一个是不具备互联网思维，一个是不会组建团队。

在黑马营学习的这一年里，张明第一次思考商业模式、第一次审视自己在企业内部的定位、第一次写BP、第一次路演、第一次融资......当然，在这里经历的第一次还有很多。同时，张明对事物的认知有了很大提升，比如关于组织的思考。

没进黑马营之前，他常跟别人说自己就像救火队长一样，公司里技术、生产、销售的会没一个落下的。可到头来他发现，干好了技术、销售的工作，有一个岗位却没干好，就是创始人这个岗位。

跟很多创始人一样，张明很难容忍员工干不好而给组织带来的哪怕一点点的损失，但其实这样就陷入了一个很大的误区，你会发现团队里面没有人敢去承担责任。

去年，张明对整个团队进行了梳理，重新思考我们到底是一个什么样的团队，我们这帮人到底有什么样的共性。组织调整后，张明真正地放手让他们去做，让他们去决策，整个团队的工作积极性逐渐上来了。

“传统行业要转型，必须自上而下每个人都要转变思路，迈开步子。”

这是一支平均年龄30岁的团队，张明不断思考、持续学习迭代的状态给其他同事带来了正面的影响。

近日，「倍乐食品」获投数千万A轮融资,该轮融资由美味投资投资。美味投资认为，「倍乐食品」拥有很强的技术优势和市场竞争优势，有潜力成长为西点酱料领域的领军企业。本轮所得资金将用于技术研发、供应链完善、人才体系和数字化体系搭建。