“一定是打开方式不对！”直播开始15分钟了，直播间观看人数始终没超过6个人，主播张墩煌有些着急。他稳定情绪，面向镜头继续说暖场词。5分钟后，情况没有好转。无奈，张墩煌决定退出直播间，重新进入。

这是张墩煌最怕遇到的场景。尽管拥有4万多粉丝，但每次直播前一天，他依然会为明天直播间的流量而焦虑。“不知道明天会怎么样，可能好，也可能很差。”

今年5月，福州小伙张墩煌终于下了决心，在老家成立自己的工作室，全职做直播带货。“摔了N多跟头”后，张墩煌逐渐找到了里头的门道。刚刚结束的11月，他赚了四万多元。不过张墩煌也付出着外人无法理解的辛劳：最长连续直播13小时，只有3人围观仍要情绪激昂……而真正让张墩煌困顿的，是暂时无法逃出流量和选品的“牢笼”。

01 一天连续直播13小时，月入4万多

2016年，千播大战。爱赶时髦又有点才艺的张墩煌成了一名秀场主播。用他的话说，“感受到过红利和流量爆炸的感觉”。

进入2017年下半年，网络直播行业降温，又赶上短视频火爆，张墩煌顺势“出道”做起了短剧拍摄。直到2019年，直播带货的风口刮到了眼前，有主播经历的张墩煌想也没想就抓住了它，在淘宝直播上，他为一家小店做起了直播带货。

虽然围观人数和交易单量始终难令人满意，但他乐在其中。后来，张墩煌注册了抖音账号“主播墩墩”，在抖音做起了直播带货。

2020年5月，是张墩煌“非常激进”的一个月。张墩煌的工作室只有他自己，选品、进货、发货、售后都由他自己来。不过仅仅过了一个月，张墩煌就发现这么下去不行。

“自己不敢进太多货，一旦直播间多卖几单，货就不够了，就会导致发货延迟。更关键的，自己一个人忙，直播时长就保证不了，成交很低。”张墩煌说。

因此，从6月开始，张墩煌又选择了和之前那家淘宝小店合作，卖自己的货，也卖合作伙伴的货，一直到9月。

从9月开始，张墩煌进入了规律、稳定的直播节奏。同时他也开始学习直播带货的一些套路，比如要在直播间做引流爆款，还要做利润款、热销款等。“9月前一次直播4小时左右，大概能卖出3000元左右。从9月份开始，一晚上能卖出1万多元。”

张墩煌认为，卖货多了，首要原因是直播时间长了。进入10月，张墩煌拉长了直播时长。目前，张墩煌固定每周二四六，下午四点开始直播。通常情况下，他会直播到凌晨，直播时长8小时。有时候卖得好，张墩煌不愿下播，会一直直播到凌晨四、五点钟，直播12、13个小时，导致他“基本上第二天嗓子半嘶哑状态。”

在张墩煌看来说，这就是小主播的辛酸：流量不够，时长来凑。“只能用时长来换取更多人数，产生交易。直播12小时一定是直播间火爆，每隔一二十秒就能卖出一单，你说怎么可能停？”

下播之后，张墩煌就不想说话了，所有关于直播的东西都不会去想。“回家不用洗澡，躺床上就睡着了，特别累。其实，从手机屏幕里也能看出来，一旦发现我皮肤变油，就说明我已经很累了。但没办法，我还要一直讲话，不能停下来，停下来更没有转化。”

不过，令张墩煌满意的是，辛劳付出换来的是“真金白银”。每卖出一件商品，张墩煌抽取5%-20%不等的利润。正是这种分成方式，让张墩煌有种“参与一个大生意的感觉”。“有时候30秒出一单，一单赚2块钱，是很开心的事。”

9月份之前，张墩煌一个月的到手收入仅几千块钱。规律直播后，一个月能赚2万多，如果当月能有幸碰上一个“小爆场”，收入能达到4万多元。

这一收入远高于行业平均水平。boss直聘研究院数据显示，2020年上半年，带货主播的平均月薪为11220元，在全行业所有岗位中，处于高位水平。不过，直播带货行业收入两极分化严重也是事实。该机构数据显示，71%的主播月薪在1万元以下，每天工作10-12个小时是常态。

02 为流量和选品焦虑，不知道明天会发生什么

行业人士共识是，一天内直播带货有两波高峰，第一波出现在下午五、六点钟，第二波是在凌晨一、两点钟。晚上七、八点到凌晨，这是薇娅、李佳琦等大主播的时间。

但知道这些还远远不够，如何给自己的直播间吸引更多流量才是关键。而对此，张墩煌有很多困惑。“就像开播15分钟直播间不到6个人，我不知道为什么会出现这种情况。但有一点可以肯定，如果一开始直播间转化不高，后面无论怎样都很难带起来。”

直播间观看人数少，带来的更多是心理压力。

在曲艺界有种说法是，哪怕台下只有一位观众，一旦开始，也要说（唱）下去。张墩煌说，对他而言，直播也是这样。

张墩煌说，直播间经常会遇到只有3、5个人观看的情况，而且有时候长期不超过5个人。张墩煌坦言，自己这时候心态会发生一些改变，有点不太想说话，但他会强迫自己保持状态，继续说下去。“即使3、5个粉丝，他也会发弹幕提问题，如果看你不说话，这3、5个人也走了。”

“可能这天就真的不适合做直播，又或者哪位顶流明星在做直播，把流量都抢走了。”如今再面对只有3、5个人观看的情况，张墩煌都会选择关掉直播间，然后重开。

11月份，张墩煌的直播间曾“小爆”过一次。那场直播，共有11万流量进来，平均一小时有1万人围观。这让张墩煌觉得“很可怕”，每分钟成交十几单是他直播带货以来，不曾遇到的“大场面”。

不过，令张墩煌困惑的是，至今他都不知道那场直播为何能“爆”？“毫无规律可言，我不知道自己那天做了什么？后来我把这场直播放了三、四次，也没搞明白自己做对了什么，自然流量是很难判断的。”

正常情况下，张墩煌的直播间稳定在50-80人同时在线。但每次直播前一天，他依然会为明天直播间的流量而焦虑。“不知道明天会怎么样，可能好，也可能很差。”一般情况下，张墩煌上播前会给自己定目标，比如不卖掉150单不下播。可事实情况是，如果哪天情况好，成交很快超过150单，张墩煌也不会就此下播。

同样让张墩煌感到困惑的还有选品。从4月份至今，张墩煌直播间卖的商品没有过大的改变，一直是木制的收纳用品。

张墩煌一直很想突破，但迟迟难以下手。张墩煌担心的是，目前粉丝对他的直播间已形成依赖，自己在某种程度上对木制用品有了专业经验，如果有一天自己去卖小食品，粉丝会买账吗？如果转品不成再换回木制品，粉丝还会跟回来吗？

“我自己在摸索要不要踏出这一步。”张墩煌曾有过一次试错。“9月份，直播带货某品牌运动鞋，前期买流量就花了6600元，又拍了很多条预热视频，并配备了七、八人的团队，准备大干一场。可结果，仅卖出了130多双鞋，连买流量的钱都没挣出来。”这次直播带货经历，让张墩煌颇受打击。

拓展新品类，张墩煌怕打破直播间的平衡以及目前赚钱的状态。“比如去选品，是食物总要尝一下，然后才能拿到直播间，但这些事儿不是一个人能干的，需要一个团队。”张墩煌说。

03直播带货是信任消费，梦想成为品牌主

近期，明星直播带货造假引发关注，给直播间买推广，增加直播间的观看人数、互动量，可以提高转化吗？张墩煌表示，对于小主播来说，这些数据造假没有任何意义。直播带货是围绕信任做的。对于一定粉丝体量的直播间，能够进多少流量总体是恒定的。

张墩煌认为，部分明星直播数据造假，是把自己当成了流量窗口。“我很抵触这种做法，当成流量窗口意味着主播可以不为卖的商品品质负责，最后变成商家和主播‘踢皮球’。直播带货，最终还是回归工厂直播或商家直播。主播不应该像皮条客一样，做一次性生意。”张墩煌表示，自己的目标是做“张墩煌”品牌。

张墩煌认为，等自己粉丝涨到10万，或许可以放开手脚去拓展品类了。“10万粉丝可以做到在一个垂直领域里用户喜好更丰富一些。比如都是家居用品爱好者，无论我卖收纳用品，还是细化用品，床品，这些粉丝都能接受。”

张墩煌说，目前他亟需摆脱束缚住自己流量和选品问题。“担心流量进不来，担心流量不精准。选品担心合作伙伴的资质和实力，担心粉丝对自己选品是否认同、买账。”不过，如何解决这两个问题，张墩煌心里也没底。