作者：陈世锋

编辑：卢旭成

本文大概：3553字

阅读时间：6分钟

阅读难度：☆☆☆☆

虽在造车领域折戟沉沙，但这似乎一点儿也不能阻挡戴森在小家电领域靠吹风机、吸尘器等产品收割一波又一波新中产。在戴森的带动下，中国小家电行业也涌现出小狗电器、小熊电器等新锐品牌，这令投资者与消费者倍感兴奋。

而作为新国货品牌中的一员，飞乐思的小熨斗、暖宫带、发热围巾等小家电及智能穿戴产品在李佳琦、罗永浩等直播间广受追捧。据了解，飞乐思2020年销售额破亿，销量与品牌知名度齐飞。

近期，蓝鲨有货采访了飞乐思技术总监冯嘉俊、运营总监陈咏妍，复盘了这个新国货品牌崛起的历程和核心要素。

01

军工技术转民用难题

“我们是一个国货品牌，从源头上来说是‘军转民’技术，”飞乐思运营总监陈咏妍告诉蓝鲨有货，“飞乐思的技术积淀始于10年前。”

2011年，飞乐思创始人黄伟聪在盛熙电器期间接触到厚膜发热技术，这种技术最初应用于军工领域，包括航天器件以及武器装备上，成本很高，不易进行大规模推广。但黄伟聪认为，厚膜发热如转为民用，有无穷的发展潜力。

众所周知，电能转换最广泛的应用途径有两种：第一种是电能转化为动能，该技术的杰出应用者是戴森。从发明第一代数码马达到现在,戴森已经投资超过3.5 亿英镑持续对该技术迭代升级,仅专利就申请了超过1000多项。于是，戴森才有了吹风机、吸尘器等令人惊艳的产品问世，这也成就了戴森在小家电领域的王者地位。

另一种途径则是电能转化为热能，这与使用的材料技术和工艺密切相关。如果能将厚膜发热与高精度传感器技术相结合，可能会催生出一个庞大的市场，而高精度传感器技术恰恰是黄伟聪公司研究的课题。

飞乐思创始人黄伟聪（右）

2013年，黄伟聪离开了自己亲手创立的公司，带着尚未完全成熟的厚膜发热技术做新的探索。过程中，他们主要解决了几个问题：

第一，如何以较低的成本保证厚膜发热的高效稳定？“只有通过一步步工艺迭代、技术演变，使其成本接近民众能够使用的范围。”飞乐思技术总监冯嘉俊如是说。

第二，如何将厚膜发热应用在柔性领域里？“厚膜技术早期用在陶瓷还有金属板上，温度通常会很高，800-1600度不等。很多柔性材料不耐高温。最初，我们研发的柔性材料耐温仅80度，现在已提高到260度。在这个过程中，所有的材料都被重新推翻，重新验证演化，非常困难。”冯嘉俊告诉蓝鲨有货。

第三，如何做到温度的精准控制？其他使用发热技术做成的产品，都是采购材料自己加工，但飞乐思认为，这涉及两个方面的问题：其一，材料的稳定性不可控；其二，材料的加工工艺比较落后。飞乐思自己做新材料研发，并将新材料与传感器结合在一起，利用类似于汽车的定速巡航功能，实现电能转化的高效稳定，让能量准确地恒定到一定的范围之内。“我们的发热围巾，只用几十克的电池就可以带动整个产品续航4到8个小时。”冯嘉俊说。

飞乐思的母公司是一家新材料公司叫天物新材料，其目标是研发高效稳定、成本低廉的发热材料，进而通过各类成分比例各异、发热特性不同的材料去颠覆各种对发热有需求的产品领域。截止2015年底，飞乐思已经积累了27个发明专利（部分已经授权）和86个实用新型专利，涉及到电器、服装、家纺产品、箱包产品、母婴产品等领域。不过，早期的飞乐思把自己定位为一家新材料和技术提供商，与合伙伙伴一起推产品，或者帮助如上海自来水厂等B端企业做精准温控业务，致力于成为厚膜发热材料领域的“博世”。

02

场景化产品打造

发热材料的应用场景广阔，但如果缺乏相应的产品推动，仍难得到大规模应用。而在电能转化为动能领域，戴森之所以成为戴森，是因为其能够将数据马达这项技术利用到极致。比如，在吹风机设计上，戴森将电动马达从机身尾部挪到了手柄处,高效地将空气推到一个环形的放大器中,与Air Amplifier气流倍增技术结合，喷射出三倍强劲气流,满足了快速干发对于气流的需求,也避免了头发被缠绕的问题，实现了对吹风机的重新定义。

随着90后“脱发”、“保温杯”等话题的盛行，年轻人对于保健养生的需求也越来越强烈。他们对一些传统产品以及设计老土的产品不太看得上，这恰恰是飞乐思重新定义产品、开拓空白品类的机会。

2016年，围绕着自己研发的厚膜发热技术和新材料，飞乐思开拓场景化产品。其产品研发的思路有两种：

其一，在生活场景中发掘细分人群的需求，开发出新的产品。

“因为公司的女同事有痛经的困扰，而我们的工程师在办公室坐久了会腰痛，加上同事的父母亲有腰痛的毛病，于是我们就诞生了做一条电暖腰带的想法；针对可可西里无人区战士们的保暖问题，我们做了更方便、安全的发热服装。”陈咏妍告诉蓝鲨有货，“实际上，我们研发新产品的初衷都是技术如何让人们的生活更美好。”

其二，在科技创新的基础上，重新定义新的单品。

“现实生活中，我们发现，用蒸汽熨斗虽然可以杀菌，但可能要对着菌株喷3到5分钟才会将细菌消灭，十分不便。于是，我们研发出纳米蒸汽熨斗，只要来回熨烫两次细菌就会完全被灭掉，并且是100%的杀菌除螨，”陈咏妍介绍，“纳米蒸汽熨斗体积小，却搭载着三大技术：发热、传感器和纳米蒸汽技术。”

以生活场景为基点的产品研发，飞乐思相继打造出纳米蒸汽熨斗、智能发热围巾等爆款产品。

“只要消费者有需求，我们都可以开发出相应的产品。” 陈咏妍告诉蓝鲨有货，“我们每一个产品的面世都是市场、销售、运营、技术部门共同完成，并从品类选择、产品设计等方面围绕着‘时尚健康’进行定义。”

03

直播带货的声量和销量

尽管飞乐思研发的新品均来源于日常生活场景中的消费者需求，但其内核的厚膜发热技术却难以被人们清晰地感知并促进购买。因而，飞乐思最早选择让消费者近距离亲身体验。在股东京东数科牵线搭桥下，2017年飞乐思的纳米蒸汽熨斗产品率先进入沃尔玛的山姆会员店，但销量并不理想。原因在于：消费者并不知道飞乐思是谁（品牌知名度低）？产品有什么卖点？线下人群对尝鲜新产品并没有那么热衷。

此路不通。

2018年，飞乐思开始转战互联网：

第一波：短视频内容带货。2018年，飞乐思与《一条》达成合作——由《一条》拍摄短视频，然后带货。陈咏妍回忆，《一条》短视频内容传播后，纳米蒸汽小熨斗直接卖断货。从《一条》身上尝到甜头后，飞乐思开始在公众号渠道进行广泛的投放，抓住了公号流量红利的尾巴，也间接促进了天猫、京东等电商平台以及微商渠道的销量。

第二波：直播带货红利。2018年后，直播带货的风口渐起，飞乐思开始在小红书等平台上试水。最初，他们仅仅是找了一些小主播铺了点货，没想到效果还不错。借助这些成功的直播带货案例，飞乐思与李佳琦团队频繁接触，并在2019年由李佳琦直播带了三场，暖宫带、电热围巾产品销量迅速起飞。

但在陈咏妍看来，直播带货更重要的是声量。“我们希望通过产品跟消费者有一个更好的互动，而不是单纯地卖货。”由于在主播人设上对罗永浩有高度的认同感，2020年借助罗永浩的直播带货，飞乐思开始发出新的声量。

虽然直播带货在飞乐思2020年总体销量上的占比尚未超过20%，但飞乐思却认为其影响很大，其原因在于：“我们不在乎直播能够卖多少货，带来多少利润，更在意头部主播带来的品牌效应，包括品牌背书等无形的影响力，”陈咏妍告诉蓝鲨有货，“相比之下，快手与我们的风格不搭，其头部主播想要打破我们的底价来获取更多的销量，这并不是我们想要的结果。”

不仅是天猫京东等电商渠道，在直播带货的推动下，飞乐思的线下渠道销量也节节攀升——2020年比2019年翻了一番，甚至有经销商专程找上门要求开专卖店，这完全是之前飞乐思没有预料到的事情。不仅如此，飞乐思原本“赋能”其它合作伙伴的“外销”数据也大幅增长，2020年比2019年几乎翻了3-5倍。

如今，直播带货已经成为飞乐思的常规性操作，“跟罗永浩合作完之后，我们会跟抖音的其它腰部主播合作，同时覆盖微博的直播渠道。下一个阶段，可能会跟李佳琦再合作一波。” 陈咏妍告诉蓝鲨有货，“总体而言，直播带货的声量总会有波峰与波谷，在声量还没有到达波谷的时候，我们一定会让另一个头部主播接上，维持品牌声量曲线。”

围绕厚膜发热技术，飞乐思创始人黄伟聪原本想做一个“博世”。但其产品力却在技术的驱动下迅猛发展，贴合消费升级时代人们在各个生活场景中的需求，反而越来越像下一个电热领域的戴森。在品牌打造上，“通过网红直播等新的营销潮流，可以帮助飞乐思这样一个名不见经传的品牌快速成长起来，这的确是一件不可思议的事情！”陈咏妍感慨。